竞争体系升级：在大竞争时代的企业转型之路
随着全球化的加速与技术革新的迅猛发展，企业面临的市场竞争日趋激烈，传统的成功经验逐渐失效，许多企业在增长方面遭遇瓶颈，面临诸多挑战。这些挑战包括产品同质化、竞争白热化、利润微薄化、经营盲目化以及发展停滞化等问题。在这种背景下，企业亟需进行竞争体系的升级，以应对日益复杂的市场环境，提升核心竞争力。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境的全面分析
在进行竞争体系的升级之前，企业必须首先对市场竞争环境进行深入的分析。这包括外部环境的分析与内部环境的评估。
1. 外部环境分析
外部环境的分析可以通过PESTC方法进行，它涵盖了政治、经济、社会、技术及竞争等多个维度。宏观环境因素直接影响行业发展方向，企业需要警惕潜在的机会与威胁。
- 政治因素：政策法规的变动可能影响企业的市场准入与运营成本。
- 经济因素：经济周期的波动会直接影响消费者的购买力与市场需求。
- 社会因素：消费者的价值观、生活方式变化将影响产品的市场定位。
- 技术因素：新技术的出现可能会改变行业竞争格局，企业需不断进行技术更新。
- 竞争因素：行业内的竞争态势需要通过波特五力模型进行深入分析，以识别主要竞争对手和市场准入壁垒。
2. 内部环境分析
内部环境的分析则需要评估企业的资源、能力与核心竞争力。企业应通过SWOT分析法（优势、劣势、机会、威胁）来建立内外部环境的连接桥梁。
- 优势：识别企业在资源、技术、品牌等方面的优势。
- 劣势：分析企业在市场竞争中的短板，寻找改进空间。
- 机会：基于外部环境分析，发现市场发展潜力。
- 威胁：识别市场中的主要威胁因素，提前做好应对准备。
二、竞争策略的制定
在深入了解市场竞争环境后，企业应着重制定有效的竞争策略，以确保在竞争中占据优势。竞争策略的制定可以从战略定位与产品市场定位两方面入手。
1. 战略定位
战略定位涉及企业的总体发展思路与业务组合。企业可以借助GE矩阵法来评估不同业务单元的市场吸引力与竞争优势，从而制定相应的发展愿景与目标。
- 愿景目标：明确企业的发展方向，设定长期目标。
- 阶段实施路径：根据市场变化制定具体的实施步骤与时间节点。
成功的案例如华为、小米等企业，均通过清晰的战略定位与愿景目标，实现了迅速增长。
2. 产品市场定位
产品市场定位是找到精准客户的关键。通过STP（细分、目标、定位）营销模型，企业可以确定目标市场与客户，从而进行有效的产品定位。
- 市场细分：将市场划分为不同的细分市场。
- 目标市场选择：选择最具潜力的细分市场作为目标市场。
- 定位策略：明确产品在目标市场中的独特价值。
三、商业模式的创新与优化
商业模式是企业盈利的底层逻辑，理解并创新商业模式是企业应对市场竞争的重要手段。企业可以运用4S模型与DWD模型分析自己的商业模式，找出改进之处。
- 4S模型：包括解决方案、服务、系统与社会价值四个维度。
- DWD模型：强调需求驱动、价值创造与盈利模式的结合。
例如，深圳CX公司在短短5年内实现了业务的持续增长，正是因为其在商业模式上的创新与灵活应对市场变化。
四、最佳策略选择与实施
企业在确定了竞争策略与商业模式后，需要进一步选择最佳的产品、价格与推广策略，以确保战略的有效实施。
1. 产品组合策略
企业需梳理产品线组合，确定核心产品与辅助产品的关系，以实现资源的最优配置。通过客户调研与市场反馈，掌握“VOC客户的声音”，推动产品的持续创新与优化。
2. 定价策略
合理的定价策略能够有效提升产品的市场竞争力。企业应根据市场需求与竞争态势，制定动态的定价策略，以实现品牌溢价。
3. 市场推广策略
在互联网时代，品牌推广的方式愈加多样化，企业需结合线上线下渠道，开展全方位的市场传播。成功的品牌推广案例，如Z公司，通过有效的线上线下结合，成功吸引了大量客户。
五、构建可持续的竞争优势
由于市场环境的复杂性，企业需要在不断变化的市场中构建可持续的竞争优势。这要求企业在战略制定与执行过程中，始终保持敏锐的市场洞察力。
1. 市场洞察能力
在市场下行期间，企业应及时调整策略，应对市场变化。构建市场洞察的组织能力，使企业能够灵活应对市场挑战。
2. 营销组织架构
合理的营销组织架构能够提升企业的市场反应速度，产品经理的能力素质也是确保市场洞察与需求满足的重要因素。
六、总结与展望
在竞争体系升级的过程中，企业需要从市场竞争环境分析入手，制定有效的竞争策略与商业模式，选择最佳的策略实施，并构建可持续的竞争优势。通过系统化的思考与实战经验的积累，企业将能够在大竞争时代中脱颖而出，实现高质量的增长。
面向未来，企业不仅要关注当前的市场动态，更要具备前瞻性的战略思维，以应对不可预见的市场变化。通过不断创新与调整，企业将能够在竞争激烈的市场中，找到新的发展机遇，持续提升核心竞争力。
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