竞争体系升级：在大竞争时代中的崭新探索
在当今这个大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。过去的成功经验逐渐失效，许多企业在快速变化的市场环境中陷入了增长乏力的困境。随着产品同质化的加剧、竞争的白热化、利润的日益薄弱以及经营的盲目化，企业亟需寻找新的解决方案以提升竞争能力。本文将围绕“竞争体系升级”的主题，结合培训课程内容，深入探讨如何在数字化时代进行市场竞争分析、策略规划，推动企业核心竞争力的提升。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境分析
在进行竞争体系升级的过程中，首先需要对市场竞争环境进行深入分析。市场竞争环境分析主要包括外部环境分析和内部环境分析两个部分。
1. 外部环境分析
外部环境分析是通过PESTC方法进行宏观环境分析，帮助企业识别市场机会与威胁。PESTC分析涵盖政治、经济、社会、技术和竞争因素。这些因素不仅影响行业的整体发展，也直接影响到企业的市场表现。
- 政治因素：包括政策法规、政府干预等，对企业的经营环境产生影响。
- 经济因素：经济增长率、通货膨胀、失业率等，影响消费者的购买力和消费意愿。
- 社会因素：人们的生活方式、消费习惯的变化，直接影响市场需求。
- 技术因素：技术的进步与创新，改变了产品的生产与销售模式。
- 竞争因素：行业内竞争对手的实力与策略，决定了市场的竞争格局。
通过行业环境分析，企业可以运用波特五力模型来深入了解行业竞争态势，包括潜在竞争者、供应商的议价能力、买方的议价能力、替代品的威胁及行业内竞争者的竞争强度。
2. 内部环境分析
内部环境分析则聚焦于企业自身的资源、能力和核心竞争力。通过对企业内部运营的分析，包括职能管理、组织结构、人力资源、文化、风险控制、财务状况及信息化水平等，企业能够识别自身的优势与短板。
此外，SWOT分析法是一种有效的工具，它帮助企业连接内外部环境。通过识别自身的优势、劣势、机会和威胁，企业能够制定出更具针对性的竞争策略。
二、竞争策略的两大抓手
在了解市场环境后，接下来需要明确竞争策略的两大抓手：竞争战略定位与产品市场定位。
1. 竞争战略定位
竞争战略定位是企业总体发展思路的体现，包括业务发展模式与组合体系。企业可以运用GE矩阵法来评估不同业务单元的市场吸引力与竞争优势，从而制定相应的发展愿景、目标和实施路径。
例如，华为、小米、阿里巴巴和腾讯等企业，在其战略定位和发展愿景上都展现出了清晰而有力的方向。这些企业通过明确的战略目标，持续推动管理、人才和业绩的提升，形成了强大的市场竞争力。
2. 产品市场定位
产品市场定位则是企业如何通过STP（细分、目标、定位）营销模型找到精准客户的过程。通过细致分析目标市场和客户，企业能够确定产品的市场定位和客户价值定位。
以简一大理石瓷砖为例，该企业通过产品创新引领高端市场，实现了从2亿到10多亿的销量增长，成为行业的代表。红豆居家则通过聚焦内衣市场，在产品创新上持续发力，成功逆势增长，展现了出色的市场应变能力。
三、竞争策略选择与商业模式
在确定了市场定位后，企业需要制定适合的竞争策略和商业模式。商业模式的选择直接关系到企业的盈利能力和市场定位的实现。
1. 商业模式的定义与分析
商业模式可以通过4S模型来理解，即解决方案、服务、销售与支持。企业需要明确如何通过提供解决方案来满足客户需求，进而实现盈利。
此外，商业模式画布和魏朱模型是有效的工具，帮助企业清晰描绘其商业模式的各个组成部分。通过对市场竞争策略的理解，企业能够选择适合自身的商业模式以提升竞争力。
2. 案例分析
在这方面，深圳CX公司在成立5年来，业务持续保持100%的增长，便是对商业竞争逻辑的成功实践。苹果公司的聚集化竞争策略在发布iPhone前挽救了其市场地位，充分展示了竞争策略选择的重要性。
四、最佳策略选择：产品、价格与推广策略
企业在制定竞争策略时，产品、价格、推广策略的选择至关重要。
1. 产品组合策略
企业需要对产品线进行合理梳理，以确保产品组合能够满足市场需求。例如，新希望六和集团通过从饲料端转型到农牧食品端，实现了成功的企业转型升级。
2. 定价策略与价值包装
定价策略是影响产品销售的重要因素。企业应根据市场需求和竞争态势进行合理定价，同时通过价值包装来实现品牌溢价。产品的FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）模型可以帮助企业更好地表达产品价值。
3. 市场传播策略
在互联网时代，品牌推广需要与时俱进。Z公司通过线上线下相结合的方式，成功吸引了客户的关注，展示了有效的市场推广策略。
五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策
在市场下行期间，企业需要灵活调整策略以应对市场变化。这就要求企业构建市场洞察的组织能力，及时捕捉市场动态。
1. 营销组织架构
合理的营销组织架构能够促进信息的快速流通，确保企业能够敏锐地把握市场机会。
2. 商业模式画布与市场竞争策略
通过商业模式画布的使用，企业能够清晰地绘制出自身的商业模式，进而制定相应的市场竞争策略。市场竞争策略的选择应基于对行业及市场的深刻理解。
3. 企业增长战略与转型升级的核心驱动力
企业在进行增长战略制定时，需关注转型升级的核心驱动力，包括技术创新、市场拓展和组织能力提升等。通过案例讨论，企业可以更全面地理解商业决策的复杂性与重要性。
结语
在大竞争时代，企业必须不断进行竞争体系升级，以适应快速变化的市场环境。通过系统地分析市场竞争环境、明确竞争策略、优化商业模式及灵活应对市场变化，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。培训课程的内容为企业提供了科学的理论依据及实用的工具方法，助力企业在新的竞争体系中取得成功。
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周黎明
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