竞争体系升级：在大竞争时代的策略与应对
随着全球经济环境的迅速变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。在这个大竞争时代，过去的成功经验逐渐失效，许多企业正在经历增长乏力、产品同质化和利润微薄的困境。因此，如何在这样复杂的市场环境中实现竞争体系的升级，成为了企业经营者和管理者亟需解决的问题。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境的深入分析
在进行竞争体系升级之前，企业必须对当前的市场竞争环境进行全面且深入的分析。这一过程可以通过以下几个步骤实现：
- 外部环境分析：运用PESTC方法分析宏观环境，考察政治、经济、社会、技术及环境因素对行业的影响。此外，利用波特五力模型和3F模型进行行业竞争与竞争对手的深入分析，了解市场的机会与威胁。
- 内部环境分析：分析企业的资源、能力及核心竞争力，包括职能管理、组织结构、人力资源、企业文化、风险控制、财务状况及信息化水平等，以识别内部优势与劣势。
- SWOT分析：连接公司内外部环境的桥梁，通过SWOT分析法，明确企业的优势、劣势、机会与威胁，从而为后续的竞争策略制定提供依据。
例如，科创板首家3D打印上市公司西安铂力特的SWOT分析，揭示了其在市场中的竞争优势与潜在风险，而北京东方雨虹在2008至2019年间业绩增长近25倍的成功秘诀，也为企业提供了有益的借鉴。
二、明确竞争战略的两大抓手
在了解市场竞争环境后，企业应着重于竞争战略的制定。此阶段的关键在于两个方面：
- 竞争战略定位：通过总体发展思路的战略定位，明确企业的长远目标与发展愿景。可借助GE矩阵法进行业务组合体系的分析，合理规划5年的战略目标。
- 产品市场定位：利用STP营销模型，明确目标市场及目标客户，通过产品定位与客户价值的结合，实现精准营销。
通过案例分析，华为、小米、阿里巴巴和腾讯等企业的成功战略定位为我们提供了宝贵的经验。比如，简一大理石瓷砖通过创新产品成功引领高端市场，红豆居家则通过聚焦内衣实现了持续增长，充分展示了企业如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。
三、制定有效的竞争策略与商业模式
商业模式是企业成功的底层逻辑，企业需明确其4种定义及商业模式画布9宫格与魏朱模型，以更好地理解市场竞争策略与商业模式之间的关系。
- 商业模式的底层逻辑：运用DWD模型，分析企业如何通过有效的商业模式实现盈利。
- 市场竞争策略：制定适合企业的产品、价格、推广策略，确保在市场竞争中实现最佳增长。
深圳CX公司在短短五年内实现每年保持100%的增长，其商业竞争逻辑值得其他企业学习。同时，乔布斯在发布iPhone前实施的聚焦化竞争策略，充分展示了如何在关键时刻进行有效决策。
四、最佳策略选择：从产品到市场
产品组合策略是企业提升竞争力的重要环节。企业应通过梳理产品线组合，明确新产品开发策略，利用“VOC客户的声音”调查表收集客户反馈，优化产品定价策略，提升品牌溢价能力。
- 产品组合策略：分析自己公司的产品线，明确主打产品与辅助产品，形成有效的市场竞争力。
- 市场传播策略：在互联网时代，企业需结合线上线下推广，提升品牌的知名度与影响力。
如新希望六和集团通过成功的产品线转型，展示了如何在市场下行期实现企业的有效转型升级。小米手机的产品线组合与生态圈构建也为企业提供了成功的经验借鉴。
五、构建以市场洞察为驱动的商业决策能力
在市场竞争日益激烈的环境中，企业需要具备深厚的市场洞察能力，以便快速响应市场变化。通过构建相应的组织能力，企业可以在市场下行期间灵活调整策略，确保可持续发展。
- 营销组织架构：设置合理的产品经理角色，明确人才画像，确保团队具备必要的市场分析和决策能力。
- 商业模式画布：通过商业模式画布9宫格，企业能够清晰地识别出自身的市场定位与竞争策略，从而制定合理的商业决策。
例如，某高科技公司的商业决策案例讨论，展示了如何在复杂的市场环境中推动企业战略的执行，确保公司持续增长。
六、互动学习与实践演练的重要性
在竞争体系升级的过程中，互动学习与实践演练是提升企业管理能力的重要方式。通过讲授、练习、点评和讨论等多种教学方式，企业管理者可以更好地理解课程内容，并将其应用于实际工作中。
例如，通过对某社交软件的市场竞争案例进行讨论，学员们可以深入分析市场环境及竞争策略，从而提升自身的实战能力。此外，商业计划书的撰写与市场营销策划的分析方法，也为企业提供了实际操作的经验。
结语
在这个快速变化的大竞争时代，企业必须不断提升自身的竞争意识与认知，灵活应对市场挑战。通过系统化的市场竞争分析与策略规划，结合企业实际情况，企业可以实现竞争体系的全面升级，推动核心竞争力的提升。培训课程的设计旨在帮助企业管理者掌握有效的竞争策略与管理工具，以应对未来市场的多变性与挑战。只有不断学习与适应，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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周黎明
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