行动承诺技巧：提升客户拜访效果的关键
在现代商业环境中，客户拜访已成为销售过程中不可或缺的重要环节，尤其是在大客户和大项目销售中，其重要性更是显而易见。根据调查显示，超过70%的销售成功是通过客户拜访实现的。为了确保销售团队在客户拜访中能够取得成功，掌握有效的行动承诺技巧显得尤为重要。本文将围绕行动承诺技巧展开，结合《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》的课程内容，深入探讨如何通过有效的客户拜访提升销售成功率。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
客户拜访的重要性
客户拜访不仅是建立信任的途径，更是挖掘客户深层需求的重要方式。一次成功的客户拜访，不仅能够让客户对我们产生信任和期待，还能为后续的销售进程打下良好的基础。反之，一次失败的拜访可能会导致客户对公司的不良印象，从而使后续的销售变得更加艰难。因此，重视客户拜访的每一个环节，尤其是行动承诺的技巧，是提升销售人员能力的关键所在。
什么是行动承诺？
行动承诺是指在与客户沟通和互动的过程中，让客户作出明确的承诺，以推动项目的进展。有效的行动承诺不仅需要在合适的时机提出，还需具备一定的技巧和策略。通过行动承诺，我们能够明确客户的期待、时间节点及其参与人员，从而进一步推动销售进程。
行动承诺的四个要素
- 时间节点：明确客户的承诺时间，以便于后续的跟进和落实。
- 客户方人员：确定参与承诺的客户人员，确保信息的传递和责任的落实。
- 具体行动：明确客户需要采取的具体行动，以便于销售人员进行后续的跟踪和支持。
- 对客户价值和利益：阐明客户的承诺将如何为其带来价值，从而提高客户的参与积极性。
有效行动承诺的标志
有效的行动承诺应具备以下三个标志：
- 客户能够清晰理解其承诺的内容和意义。
- 客户愿意并能够在约定的时间内完成承诺。
- 客户的承诺对项目的推进有实质性的推动作用。
获取行动承诺的技巧
为了有效获取客户的行动承诺，销售人员可以运用以下五个技巧：
- 明确阐述价值：在与客户沟通时，强调行动承诺将为客户带来的具体价值，激发客户的参与意识。
- 及时跟进：在客户作出承诺后，及时进行跟进，确保承诺的落实。
- 建立信任：通过真诚的沟通与交流，建立与客户之间的信任关系，使客户更愿意作出承诺。
- 提供选择：给客户提供多种选择，增加其参与承诺的意愿。
- 积极反馈：在客户完成承诺后，给予积极的反馈和认可，增强客户的信心。
客户拜访的准备工作
在进行客户拜访之前，充分的准备工作是确保成功的关键。销售人员需要进行全面的客户分析，明确拜访的目的和预期结果。以下是客户拜访前需要准备的几个重要方面：
- 需求预设：通过事先的市场调研和对客户的深入了解，预设客户的需求，以便在拜访时能够针对性地提出解决方案。
- 设计拜访目的：明确拜访的具体目的，例如了解客户的采购标准、发现潜在需求等，以确保拜访的高效性。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的情况，分析其优劣势，以便在拜访中能够有效凸显自身的差异化优势。
- 沟通方向把控：设计沟通的引导路径，确保在拜访中能够围绕核心议题展开讨论。
约见客户高层的策略
在销售过程中，与客户高层的接触至关重要，而成功约见客户高层则需要一定的策略。销售人员需要明确客户拒绝见面的原因，并通过提升见面价值预期的方法，提高成功率。以下是约见客户高层时需要注意的几个要点：
- 客户拒绝的原因：了解客户可能拒绝见面的原因，提前做好应对准备。
- 提升见面价值预期：通过精准的个人介绍和对客户角色问题的分析，提升客户对见面的价值预期。
- 完整的话术准备：准备约访客户的完整话术，确保在沟通中能够清晰、流畅地表达意图。
- 注意事项：注意约访的时间和方式，确保与客户的沟通高效顺畅。
如何挖掘客户需求
在客户拜访中，销售人员需要深入挖掘客户的需求，以便为其提供更具针对性的解决方案。挖掘客户需求的关键在于理解客户要求与需求的区别，并通过有效的提问技巧，引导客户表达其真实需求。以下是挖掘客户需求的几个关键点：
- 需求的复杂性：客户的需求往往是多维度的，销售人员需要耐心倾听，深入分析。
- 建立客户需求资料库：将客户的需求信息进行整理和归纳，形成系统性的资料库，便于后续的跟进和服务。
- 挖掘关键问题：通过询问待办任务、环境变化、痛点影响等关键问题，全面了解客户的需求背景。
引导客户认知的技巧
在客户拜访中，销售人员不仅需要挖掘客户的需求，还需要通过有效的引导，帮助客户建立对产品或服务的正确认知。以下是引导客户认知的几个方法：
- 陈述法：通过清晰的陈述，帮助客户理解产品的优势和价值。
- 提问法：通过提问，引导客户思考并表达其看法，从而更好地理解其需求。
- 案例法：通过成功案例的分享，增强客户对产品的信任感。
- 权威法：借助行业专家或成功客户的推荐，增加客户的信心。
拜访后的总结
在客户拜访结束后，进行拜访总结同样重要。拜访总结不仅能够帮助销售人员回顾拜访过程中的得失，还能为后续的跟进工作提供依据。有效的拜访总结应包含：
- 会议总结：对拜访中讨论的主要内容进行总结和整理。
- 过程回顾：回顾拜访的整体过程，分析成功和不足之处。
- 总结共识：明确双方达成的共识，为后续的合作奠定基础。
- 工作计划：制定后续的工作计划和时间节点，确保项目的顺利推进。
结论
行动承诺技巧在客户拜访中扮演着至关重要的角色。通过有效的准备、沟通和总结，销售人员不仅能够提升客户拜访的效果，还能在激烈的市场竞争中占据主动。希望通过本文的分享，能够帮助更多的销售人员掌握行动承诺技巧，提升客户拜访的成功率，为公司的业绩增长贡献力量。
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