销售执行力提升：从新晋管理者到成熟领导者的转变
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的执行力直接影响到企业的业绩和发展。销售管理者不仅需要有丰富的销售经验，还需具备出色的管理能力和策略思维。然而，许多新晋销售管理者在职责认知、目标设定和团队管理等方面存在诸多误区，这使得他们在提升团队销售能力方面举步维艰。本文将探讨如何通过系统的培训课程，帮助销售管理者提升其销售执行力，实现团队业绩的持续增长。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
课程背景：销售管理者面临的挑战
许多销售管理者在日常工作中，往往会将精力过多集中在“谈客户”、“抓过程”和“要业绩”上，而忽视了销售管理者真正的职责。他们往往缺乏对销售团队整体运营的认识，导致任务目标的分配不合理，常常采用“一刀切”的方式进行管理。此外，面对团队业绩的持续低迷，他们往往将问题归结于产品、价格、客户等外部因素，而忽略了自身管理思维的转变。
为了帮助销售管理者克服这些障碍，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程应运而生。该课程旨在通过理论与实践相结合的方式，帮助销售管理者建立经营意识，掌握科学的目标管理方法，并提升团队的整体执行能力。
课程收益：建立意识与掌握方法
- 树立经营意识：帮助销售管理者意识到管理工作的重心应从“亲自上阵”转移到“指挥作战”。
- 掌握先进的销售管理方法：课程将教授如何拆分目标、确定方向、抓好执行、营造团队氛围和提升团队能力。
- 实现思维与能力的转变：帮助学员从“兵”转变为“将”，并从“新leader”成长为“成熟管理者”。
销售管理者的工作职责
销售管理者的核心工作不仅仅是推动业绩的增长，更在于为团队设定明确的目标和方向。以下是销售管理者应该重点关注的几个关键职责：
- 目标制定：销售管理者需要根据市场和团队的具体情况，制定清晰、可达成的销售目标。
- 差距分析：分析当前业绩与目标之间的差距，并制定相应的改善策略。
- 团队动员：有效激励团队，确保每个成员都清楚自己的职责和目标。
- 文化塑造：营造积极的团队氛围和文化，提升团队凝聚力。
- 能力提升：通过培训和实战演练，提升团队成员的销售能力。
目标管理：不断达成目标的策略
在销售管理中，目标管理是提升执行力的核心环节。新晋销售管理者应重新定义销售目标，并遵循以下原则：
- 目标特性：销售目标应具备挑战性、不可谈判、严肃性和合理性。
- 目标设定准则：遵循SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性），自上而下的目标传递，确保目标落实到每个人。
- 科学分解：根据客户资源和销售级别，将目标进行合理分解，确保每个团队成员的任务明确。
通过科学的目标管理，销售管理者可以有效地动员团队，激发团队成员的使命感，确保达成销售目标。
团队现状分析：找到增长点
销售管理者还需对团队的现状进行深入分析，以找到潜在的增长点。分析的方法包括：
- 按产品、地域、客户和行业进行拆解，全面了解销售情况。
- 市场洞察，关注市场规模、行业政策、竞争对手和客户需求。
- 明确ICP（理想客户画像），找出未被触及或需求未被满足的客户。
通过数据分析与市场洞察，销售管理者可以更好地制定策略，从而实现业绩的增长。
提升执行力：确保目标达成
销售团队的执行力是达成目标的关键。销售管理者应采取PDCA闭环管理方法，确保销售活动的每个环节都有明确的责任人和可量化的指标。此外，以下几点也是提升执行力的重要因素：
- 明确责任人，确保每个任务都有专人负责。
- 制定清晰的行动清单，确保每个成员都知道自己的工作内容。
- 定期监控进度，通过有效的沟通和反馈，保持团队的执行力。
- 及时给予表扬和奖励，激励团队成员的积极性。
塑造团队文化：打造铁军团队
销售管理者还需关注团队文化的建设。良好的团队文化能够提升团队凝聚力和执行力。塑造团队文化的步骤包括：
- 明确团队的愿景和目标，让每个成员都能认同并为之努力。
- 梳理团队的核心价值观，形成统一的行为准则。
- 通过案例分享和宣传，增强团队文化的认同感。
- 将团队文化纳入考核体系，确保每个成员都能在文化中找到归属感。
提升销售能力：不断进步的团队
为了提升销售团队的整体能力，销售管理者需要关注优秀销售的素质模型和培养体系。优秀的销售人员应具备勤奋度、沟通表达能力、目标导向等素质。通过建立培训体系和明确的晋升标准，销售管理者能够帮助团队成员不断进步，实现个人与团队的双赢。
总结
提升销售执行力是一个系统而复杂的过程，需要销售管理者在目标设定、团队管理、数据分析等多个方面进行深度思考与实践。通过《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程的学习，销售管理者可以建立经营意识，掌握科学的管理方法，并在实践中不断提高自身的管理能力，从而提升团队的整体销售能力，实现业绩的持续增长。
在未来的销售管理实践中，销售管理者应持续关注自身的成长与团队的变化，灵活调整管理策略，以应对不断变化的市场环境。只有这样，才能真正实现销售执行力的提升，带领团队走向成功。
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