销售团队能力提升：从新晋管理者到成熟领导者的转型之路
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响到企业的业绩和市场竞争力。然而，许多新晋销售管理者在面对团队管理时，常常陷入误区，导致业绩不理想。本文将深入探讨销售团队能力提升的方方面面，结合《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程内容，帮助销售管理者理清思路，实现从“兵”到“将”的转变。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
课程背景：销售管理者的困惑与挑战
许多销售管理者在日常工作中，常常会遇到以下问题：
- 管理工作变成了简单的团建，无法有效提升团队业绩。
- 缺乏明确的职责划分，导致工作重心不明确。
- 目标制定和分配缺乏科学性，常常是“拍脑门”式的决策。
- 对市场和业务分析的能力不足，无法制定有效的策略。
- 在人员招聘和淘汰上缺乏标准和方法。
这些问题的根源在于销售管理者缺乏经营管理意识和团队管理的方法与技巧。因此，针对这些困扰，课程通过系统性的方法和实战案例，帮助销售管理者提升能力，实现业绩增长。
销售管理者的核心工作内容
根据课程内容，新晋销售管理者需要明确以下几项核心工作：
- 目标制定与分解：销售管理者需要科学合理地制定目标，并将其分解到每个团队成员，确保人人有责。
- 差距分析与路径确定：通过对当前业绩的分析，找出与目标之间的差距，并制定清晰的达成路径。
- 团队氛围的塑造：积极营造团队的良好氛围，提升团队的凝聚力和战斗力。
- 能力提升与培训：通过系统的培训提升团队成员的销售技能，确保团队整体能力的提升。
如何进行目标管理，不断达成目标？
目标管理是销售团队成功的关键。课程中提到，销售目标应具备挑战性、不可谈判性、严肃性和合理性。具体来说，销售目标的设定需要遵循以下原则：
- 遵循SMART原则：目标需要具体、可测量、可实现、相关性强和时限性明确。
- 自上而下：目标应由高层制定，并逐级分解到团队成员。
- 落实到人：每个目标需要明确责任人，确保执行力。
- 匹配具体计划：目标设定应与相应的执行计划相匹配，确保目标的可实现性。
此外，销售管理者需要掌握目标的科学分解方法，考虑客户资源、销售级别和效率等因素，确保目标分解的合理性和可操作性。
分析团队现状，找到增长点
了解团队的现状是制定有效策略的前提。课程中强调，销售管理者需要通过不同的维度分析业务现状，包括产品、地域和客户。通过市场洞察，分析市场规模、行业政策、竞争对手和客户需求，帮助团队找到潜在的增长机会。
案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”
该案例分析了A医药经销集团在某一年中业绩大幅下滑的原因。通过对市场和竞争对手的深入分析，发现是由于未能及时调整销售策略和产品定位，导致客户流失。通过重新评估客户需求，制定相应的销售策略，该团队成功扭转了业绩下滑的局面。
确保销售团队执行力的关键要素
销售团队的执行力是实现业绩目标的保障。课程中提到，销售团队执行力的关键要素包括：
- 明确责任人，确保每个任务都有专人负责。
- 设定可量化的目标，并制定清晰的行动清单。
- 定期监控和汇报进度，确保任务的实施。
- 提供必要的资源和支持，帮助团队克服困难。
- 通过及时的表扬和批评，激励团队成员的积极性。
通过PDCA（计划-执行-检查-调整）闭环方法，可以有效地提升销售团队的执行力，确保销售目标的达成。
塑造销售团队的心态与文化
销售团队的心态和文化对业绩的影响不可忽视。课程强调，销售管理者需要通过以下方式塑造团队的文化和氛围：
- 明确愿景：帮助团队建立共同的目标和方向。
- 制定行为准则：通过制定团队行为规范，明确团队成员的理想行为。
- 广泛传播文化价值观：通过案例分享和团队活动，增强团队文化的认同感。
- 将文化纳入考核：通过考核机制，促进团队文化的落地。
通过这些方法，能够有效提升团队的凝聚力，塑造出一支具有强大战斗力的销售团队。
提升销售的作战能力
销售团队的作战能力直接影响到销售业绩的提升。课程中提到，优秀销售人员应具备一定的素质和能力，包括：
- 沟通表达逻辑，能够有效传达信息。
- 目标导向，始终保持对业绩的关注。
- 学习能力，能够不断提升自身的专业技能。
通过系统的培训和指导，帮助销售人员提升其关键能力，确保团队在市场竞争中立于不败之地。
总结
销售团队能力的提升是一个系统性工程，需要销售管理者从多方面进行努力。通过明确管理者的职责、科学制定目标、分析团队现状、强化执行力、塑造团队文化以及提升作战能力，销售管理者能够有效推动团队的业绩增长。借助《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程的指导，销售管理者将能够转变思维，掌握系统性的管理方法，实现从新手到成熟管理者的蜕变。
只有通过不断的学习和实践，销售管理者才能够适应瞬息万变的市场环境，带领团队迎接新的挑战，实现持续的业绩增长。
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