掌控谈判过程的关键技巧与策略分享

谈判过程掌控：提升销售在商务谈判中的能力

在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判的成功与否直接影响到企业的利润和发展。尤其是在销售领域，谈判能力的短板不仅会导致不必要的妥协，还可能使企业失去可观的利润。因此，掌控谈判过程的能力显得尤为重要。本文将深入探讨商务谈判的理论、策略、技巧以及如何在实践中有效运用这些知识。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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课程背景与挑战

许多销售人员在商务谈判中常常暴露出能力短板。这些短板包括对自身和企业信心不足、谈判准备不足、缺乏有效的谈判策略等。这些因素不仅影响了谈判效果，还对企业的整体利润率产生了负面影响。例如，当销售人员缺乏对客户真实需求的了解时，他们可能错失达成有利协议的机会。此外，面对复杂的谈判局面，缺乏应对策略的销售人员往往会感到手足无措，无法争取到最佳利益。

课程收益与目标

通过系统的学习，学员能够深入理解商务谈判的理论、原则和方法，掌握谈判策略和计划的组成部分及规划方法。同时，学员还将全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实际操作中灵活应用。这一系列的学习目标旨在帮助销售人员提升谈判能力，从而更好地保障企业的利润率。

谈判游戏体验：实战演练的第一步

课程的第一单元通过“买/卖卡车的游戏”让学员进行实战演练。在这个游戏中，参与者需要在规定的时间内与其他组成员进行谈判。在游戏规则中，参与者只能与对应号码的人谈判，且在谈判前的准备时间内不得相互交流。这一环节的设计旨在让学员体验到真实谈判中的紧张氛围，并通过复盘总结谈判过程中的得失。

• 通过信息清单进行角色扮演，学员能够更好地理解谈判中的信息不对称问题。
• 复盘环节有助于学员分析各自的谈判策略和结果，从中汲取经验教训。

谈判前的准备：成功的基础

在商务谈判中，充分的准备工作是成功的关键。谈判前的准备包括对谈判环境、对手及自身情况的调研。销售人员需要明确自己的谈判目标，并对目标进行价值构成和层次分析。制定一个详尽的谈判计划，不仅能够帮助销售人员理清思路，还能在谈判中保持主动权。

• 信息准备：了解市场动态和客户背景，掌握必要的信息是谈判成功的前提。
• 谈判目标的制定：目标应当明确且具有层次性，以便在谈判中灵活调整策略。
• 模拟谈判的重要性：通过模拟谈判，销售人员能够提前演练各种可能出现的情况，提高应变能力。

掌握谈判技巧与原则

在谈判过程中，掌握一些基本的技巧和原则能够帮助销售人员更好地控制谈判进程。课程中提到的四项技巧和六条原则，旨在帮助学员理解谈判的复杂性和应对策略。

谈判技巧

• 三层防御：在谈判中，销售人员应具备多层次的防御机制，以应对对方的各种策略。
• 推手策略：通过适当的推手策略，引导对方在谈判中做出有利于自己的决策。
• 轻咬一口：在谈判中适度退让，以赢得对方的信任和更好的合作机会。

谈判原则

• 不要信任：在谈判中保持一定的警惕性，避免盲目相信对方的承诺。
• 放弃天真：了解谈判的真实情况，不被表象所迷惑。
• 闭口不言：在适当的时机保持沉默，给予对方施加压力的机会。
• 预留空间：在谈判条件上留有余地，便于后续的谈判调整。
• 谨慎吝啬：在资源分配上保持谨慎，不轻易做出让步。
• 规避折中：寻找双方都能接受的最佳方案，避免陷入无谓的折中。

培养客户内部教练：信息准备的关键

在商务谈判中，与客户的关系建立至关重要。课程中提到的培养客户内部教练的策略，能够帮助销售人员更好地获取信息和资源。通过与客户建立信任关系，销售人员能够了解客户的真实需求，从而制定出更具针对性的谈判方案。

• 通过私人约会和解决问题，逐步增强与客户的信任感。
• 让客户对销售人员产生价值预期，从而为后续的谈判打下良好的基础。

谈判心理学：理解对方内心动态

商务谈判不仅仅是技巧的较量，更是心理的博弈。通过学习谈判心理学，销售人员可以更好地理解对方的情绪变化，从而调整自己的谈判策略。课程中通过面部表情、眼神变化和肢体语言等方面的分析，帮助学员识别对方的内心动态。

• 面部表情分析：识别对方的兴趣、疑虑和兴奋状态，有助于调整谈判策略。
• 眼神变化：通过观察眼神的变化，可以判断对方的态度和情绪。
• 肢体语言：了解对方的肢体语言，能够更好地把握谈判的节奏。

模拟训练：实践是检验真理的唯一标准

课程的最后一单元，通过企业定制化的谈判场景模拟训练，将学员所学的知识进行实践演练。模拟训练不仅能够帮助学员巩固所学的理论知识，还能在真实情境中检验其谈判能力的提升。通过全程录音的方式，学员能够在后续复盘中进行深入分析，发现自身的不足之处，从而不断优化自己的谈判策略。

总结

掌控谈判过程是销售人员在商务谈判中成功的关键。通过系统的培训与实践，销售人员可以有效提升自身的谈判能力，从而在实际工作中更好地为企业争取利益。随着谈判技巧和策略的不断掌握，销售人员将在未来的商务谈判中游刃有余，推动企业的持续发展与利润增长。