掌握谈判过程掌控技巧，提升谈判成功率

谈判过程掌控：提升商务谈判能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判的成功与否直接影响着企业的利润率和市场地位。然而，很多销售人员在谈判过程中暴露出了一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判结果，还可能对企业的整体盈利能力造成负面影响。为了帮助销售人员提升其在商务谈判中的能力，本文将深入探讨谈判过程的掌控，包括谈判准备、策略制定、技巧运用及心理分析等多个方面。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

一、谈判准备：成功的基石

在进行商务谈判之前，充分的准备工作是不可或缺的。谈判的成功往往取决于谈判前的信息准备、环境调研和对手的分析。通过对这些方面的深入研究，销售人员可以更清晰地了解客户的真实需求，从而制定出更加合理的谈判策略。

• 信息准备：在谈判前，销售人员需要收集与谈判相关的所有信息，包括市场数据、竞争对手情况以及客户的背景资料。这些信息有助于在谈判中为自己争取更多的筹码。
• 环境调研：了解谈判环境的变化，掌握影响谈判的外部因素，如政策、经济形势等，可以帮助销售人员更好地把握谈判的主动权。
• 对手分析：对谈判对手的特点、需求及谈判风格进行深入分析，有助于制定出针对性的策略，提升谈判的成功率。
• 明确目标：销售人员需要在谈判前明确自己的谈判目标，确定目标的层次和价值构成，以便在谈判过程中有的放矢。

二、谈判策略与计划：构建谈判框架

谈判的策略和计划是谈判过程中的核心部分。一个成功的谈判不仅需要有明确的目标，还需要一套完善的策略和计划来支撑。在这一部分，我们将探讨如何构建有效的谈判策略。

• 拟定谈判计划：在明确目标后，销售人员需要制定详细的谈判计划，包括每一个阶段的目标、方法和预期结果。计划应当具有灵活性，以便在谈判过程中根据实际情况进行调整。
• 选择谈判人员：谈判的成功与参与人员的素质息息相关。选择合适的谈判人员，并确保他们具备良好的沟通能力、应变能力和心理素质，可以显著提升谈判的成功率。
• 团队协作：商务谈判往往是一个团队合作的过程，销售人员需要与团队成员密切协作，充分发挥各自的优势，以达到最佳的谈判效果。

三、掌控谈判过程的技巧与原则

在商务谈判中，掌控谈判过程的能力是至关重要的。掌握一些基本的谈判技巧和原则，可以帮助销售人员在复杂的谈判环境中保持冷静，从容应对各种挑战。

• 谈判技巧：如三层防御、推手、替罪羊、轻咬一口等技巧，可以帮助销售人员在谈判中有效地维护自身利益，避免不必要的妥协。
• 谈判原则：遵循一些基本的谈判原则，如不要盲目信任、保持适度的闭口不言、预留空间等，可以在谈判中为自己争取更多的谈判余地。
• 冰山模型：通过了解谈判的组织特性，销售人员可以更好地把握谈判的整体局势，提高谈判的成功率。

四、客户关系的建立与维护

在商务谈判中，良好的客户关系是成功的关键因素之一。销售人员在谈判中需要注重与客户的关系建设，通过培养客户的信任感和依赖感，为后续的谈判打下坚实的基础。

• 谋求共事：通过与客户建立良好的合作关系，销售人员可以更容易地获取客户的真实需求，从而制定出更有针对性的谈判策略。
• 私下交流：与客户进行私人约会，了解客户的需求和期望，可以帮助销售人员在谈判中更具优势。
• 价值预期：通过让客户对销售人员产生价值预期，可以提高客户的满意度，进而为谈判的成功奠定基础。

五、谈判心理学：洞察对方内心动态

谈判不仅是信息的交换，更是心理的博弈。掌握谈判心理学可以帮助销售人员更好地理解对方的意图，从而制定出更有效的谈判策略。

• 面部表情分析：通过观察对方的面部表情，销售人员可以判断对方的情绪状态，如有兴趣、疑义、兴奋等，这些信息可以帮助销售人员调整自己的谈判策略。
• 眼神变化：眼神的变化往往能够反映出对方的真实想法，销售人员需要学会从眼神中捕捉信息，适时调整谈判策略。
• 肢体语言：肢体语言是非语言沟通的重要组成部分，销售人员应关注对方的肢体动作，以便更好地理解其心理状态。

六、模拟训练：理论与实践的结合

理论知识的学习虽然重要，但实际操作能力的提升同样不可忽视。通过模拟训练，销售人员可以有效地将所学的理论知识应用到实践中，从而提升自身的谈判能力。

• 模拟场景生成：通过老师提供的模板，销售人员可以撰写出符合实际情况的模拟方案，进行实战演练。
• 团队合作：模拟谈判过程中，团队成员之间的协作和配合至关重要，通过小组讨论和角色扮演，可以提高团队的整体谈判能力。
• 复盘总结：通过全程录音的方式，销售人员可以在模拟结束后进行复盘总结，分析自己的表现，找出不足之处，从而不断提升谈判能力。

结论

掌控谈判过程是提升商务谈判能力的关键。在谈判中，充分的准备、有效的策略、灵活的技巧和深刻的心理洞察力，都是销售人员成功的必要条件。通过系统的培训和不断的实践，销售人员可以不断克服自身的短板，提升谈判效果，从而为企业创造更高的利润率。在这个过程中，持续学习与反思也是不可或缺的，只有不断适应市场变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。