掌握谈判过程的技巧与策略，提升成功率

谈判过程掌控：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，谈判是销售人员必备的重要技能之一。然而，很多销售人员在商务谈判中常常面临各种挑战，这不仅影响了谈判结果，还对企业的利润率产生了负面影响。本文将围绕“谈判过程掌控”这一主题，深入探讨如何提升销售人员的谈判能力，确保他们能够在复杂的谈判环境中把握主动，达成最优协议。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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一、谈判能力短板的分析

销售人员在商务谈判中暴露出的一些能力短板，主要体现在以下几个方面：

• 信心不足：销售人员往往对自身的能力缺乏信心，导致在谈判中容易妥协，失去立场。
• 准备不足：由于对客户需求的了解不够，销售人员常常无法抓住谈判的关键点。
• 缺乏策略：没有明确的谈判策略和计划，面对复杂的谈判局面时容易手足无措。
• 技巧欠缺：谈判技巧不足使得销售人员难以有效争取自身利益。

这些短板不仅影响了谈判效果，还可能导致企业在市场竞争中处于劣势。因此，提升销售人员的谈判能力是非常必要的。

二、商务谈判的准备工作

在开始谈判之前，充分的准备工作是成功的关键。销售人员应当从以下几个方面进行准备：

• 信息准备：通过市场调研和客户分析，收集尽可能多的信息，了解客户的需求和痛点。
• 环境调研：考察谈判的环境，包括地点、时间及其他可能影响谈判的因素。
• 对手分析：深入了解谈判对手的背景、需求和谈判风格，以制定相应策略。
• 自身分析：清楚自身的优势和劣势，明确在谈判中可以接受的底限。
• 谈判目标：制定清晰的谈判目标，并根据目标的层次进行分类，以便在谈判中灵活调整。
• 谈判计划：制定详细的谈判计划，包括参与人员、时间安排和预期结果等。

通过这些准备工作，销售人员可以更好地把握谈判的主动权，从而提高成功率。

三、掌握谈判技巧

在谈判过程中，掌握一些基本的谈判技巧至关重要。这些技巧不仅有助于销售人员在谈判中保持主动，还能有效应对对方的各种策略。

• 三层防御：了解并运用防御技巧，保护自身利益。
• 推手技巧：在谈判中适当施加压力，引导对方做出妥协。
• 替罪羊策略：将某些责任转移给他人，以减轻自身压力。
• 轻咬一口：在适当时机给予对方小小的让步，以换取更大的利益。

通过合理运用这些技巧，销售人员可以在谈判中更加从容，提升自身的谈判能力。

四、谈判原则的应用

在商务谈判中，遵循一定的原则可以帮助销售人员更好地掌控谈判过程。

• 不要轻易信任：保持一定的警惕性，不要轻易相信对方的承诺。
• 放弃天真：对谈判的复杂性有清醒的认识，不要抱有不切实际的期望。
• 闭口不言：在谈判中，适时保持沉默，可以让对方暴露更多信息。
• 预留空间：在谈判中留有余地，便于后续的调整和处理。
• 谨慎吝啬：在让步时要谨慎，避免过早地付出过多。
• 规避折中：尽量避免在对方和自身利益之间做折中，寻找双赢的解决方案。

遵循这些原则，销售人员可以在谈判中保持清晰的思维，避免重大失误。

五、运用谈判心理学

理解谈判对方的心理状态，对于掌控谈判过程至关重要。通过观察对方的表情、眼神和肢体语言，销售人员可以获取重要的心理信息。

• 面部表情：观察对方的情绪变化，如兴奋、疑惑或无所谓，这些都能反映其内心的真实想法。
• 眼神变化：对方的眼神能揭示其关注点和紧张程度，直视可能表示自信，而躲避则可能是对某个问题不安。
• 肢体语言：肢体动作如双手交叉、握拳等，能够传达对方的心理状态，帮助销售人员做出相应的策略调整。

通过对心理学的运用，销售人员能够更好地理解对方的需求和底线，从而制定出更具针对性的谈判策略。

六、模拟训练的重要性

在实际谈判中，理论知识的掌握固然重要，但通过模拟训练来增强实战能力同样不可或缺。模拟谈判不仅可以帮助销售人员巩固所学的技巧，还能在真实情境中锻炼反应能力。

• 生成模拟场景：根据实际情况设计多个模拟谈判场景，以便进行针对性训练。
• 团队合作：模拟训练可以促进团队之间的协作，提高集体谈判的能力。
• 全程录音：通过录音回放，销售人员可以发现自身的不足并加以改进。

定期进行模拟训练，将有助于销售人员在真实谈判中游刃有余。

七、总结与展望

提升销售人员的谈判能力是一项系统工程，涉及到准备工作、技巧运用、心理分析等多个方面。通过对谈判过程的全面掌控，销售人员不仅能提高自身的谈判效率，也能为企业创造更大的利润空间。

未来，随着商业环境的不断变化，销售人员需要不断学习和提升自己的谈判能力，以适应新的挑战。在这个过程中，培训课程将是一个不可或缺的助力，帮助销售人员在谈判中立于不败之地。

综上所述，掌控谈判过程不仅是一项技能，更是销售人员实现职业突破的重要途径。希望通过本次培训，销售人员能够获得更深刻的认识与实用的技巧，为未来的谈判成功打下坚实基础。