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掌握谈判过程掌控技巧,提升成功率的秘诀

2025-02-07 14:48:52
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谈判过程掌控

谈判过程掌控:提升商务谈判能力的关键

在现代商业环境中,商务谈判是一项至关重要的技能。无论是销售人员、商务专员还是销售管理人员,掌握谈判过程的能力不仅影响个人的职业发展,更直接关系到企业的利润率和市场竞争力。然而,许多销售人员在谈判中常常暴露出一些能力短板,这些短板包括信心不足、准备不足、缺乏策略和技巧等。这些问题不仅影响了谈判的效果,还可能导致企业错失良机。因此,本文将围绕“谈判过程掌控”这一主题,结合培训课程的内容,深入探讨如何提升商务谈判能力。

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板,这些短板不仅影响了谈判效果,还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足,使他们在谈判中容易失去立场,做出不必要的妥协;谈判准备不足,导致销售无法摸清客户真实需求,错失达成有利协议的机会;缺乏谈判策略和计划,让销售在面对复杂谈判局面时手足无措,无法有效应对;谈判技巧不足,使得销售难以在谈判中发挥自身优势,争取到最佳利益;要提高销售在商务谈判中的能力,需要提供一整套商务谈判解决方案,帮助销售克服以上短板,提升谈判效果,从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法;系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法;全面的掌握商务谈判的技巧与经验,并能在实践中运;【课程特色】内容有深度:对很多耳熟能详的内容与方法,有更深入的解读,提升销售认知观点有冲击:课程中的观点贴合实际、一针见血,触动原有认知,引发销售思考方法实用:受益于讲师20年销售经验,课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩:课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例,引人入胜,发人深省覆盖所有难点:课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区,全方位提升商务谈判能力迅速见效:课程提供明确、具体的操作手法,学员只要照做,马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】第一单元:谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则;只能与对应号码的人谈判;8分钟准备时间(无声准备);12分钟谈判时间;信息清单的内容不得透露给任何人;谈判开始之前按照要求填写数字;各组谈判结果收集和统计;谈判双方信息清单交换阅读;游戏参与者复盘;签约价格最高组;签约价格最低组;未成交组;游戏的启示;第二单元:在谈判之前,我们应该做哪些准备?谈判前的信息准备;对谈判环境的调研;对谈判对手的调研;对己方情况的分析;确定谈判目标;谈判目标的价值构成;谈判目标的层次;拟定谈判计划;选择谈判人员;商务谈判人员的基本素质;商务谈判团队的规模和构成;优秀的谈判高手的特点;模拟谈判;模拟谈判的重要性;模拟谈判的主要任务;模拟谈判的具体方法;课堂研讨:讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元:谈判的技巧和原则,我们如何掌控谈判过程?谈判的4项技巧;三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则;不要信任;放弃天真;闭口不言;预留空间;谨慎吝啬;规避折中;谈判的冰山模型;谈判的组织特性;客户关系开发的6个环节;案例拆解:与万达集团谈判价格的案例第四单元:如何在客户内部培养教练,为商务谈判做好信息准备?谋求共事;证明能力;获取信息;私人约会;了解需求;解决问题;让客户对你产生价值预期;价值预期的定义和重要性;价值预期的4个层次;礼品馈赠的技巧;三次以上法则;合理理由法则用心选购法则;选择教练的标准;个人动机;内部流程和角色熟悉度;内部影响力非竞争对手支持者教练的验证;案例拆解:与JLMCH建立客户关系的过程分享;课堂探讨:各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库;第五单元:谈判心理学,如何从对方的表情和动作东西内心动态?谈判心理学概述;从面部表情分析心理;有兴趣;有疑义;无所谓;兴奋与暗喜;从眼神变化分析心理;直视躲避闪烁从肢体语言分析心理;双手交叉抱于胸前;十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带;每组学员视为一个谈判方,2组学员组合为谈判双方;第六单元:企业定制化谈判场景的模拟训练(练习所学方法和技能);模拟场景的生成:老师提供模版,指导企业人员撰写(2-3套模拟方案);谈判模拟的流程:发放双方的谈判前基础信息,组内讨论谈判方案;选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判,全程录音,以便后续复盘;
shangbin 尚斌 培训咨询

课程背景:识别谈判中的短板

根据培训课程的背景,销售人员在商务谈判中面临的主要短板包括:

  • 信心不足:对自身和企业的信心缺乏,容易在谈判中失去立场,做出不必要的妥协。
  • 准备不足:未能充分了解客户的真实需求,错失达成有利协议的机会。
  • 缺乏策略:面对复杂的谈判局面时手足无措,无法有效应对。
  • 技巧不足:难以在谈判中发挥自身优势,争取最佳利益。

面对这些短板,企业和销售人员需要实施一整套的商务谈判解决方案,以提升谈判效果,保障企业的利润率。

课程收益:全面提升谈判能力

通过系统的培训,学员可以获得以下收益:

  • 深入理解商务谈判的有关理论、原则和方法。
  • 掌握商务谈判策略和计划的组成部分及规划方法。
  • 全面掌握商务谈判的技巧与经验,并能够在实践中应用。

课程特色:深度、实用与案例结合

该课程的特色在于内容深度、观点新颖以及案例的精彩结合。课程不仅提供了对许多耳熟能详的方法的深入解读,还通过讲师20年的销售经验,分享了许多实际案例,帮助学员在真实场景中反思与学习。这些内容能够迅速见效,学员只需要按照课程所提供的方法进行操作,便能立刻看到效果。

谈判的准备:掌控的第一步

在进入谈判之前,充分的准备是掌控谈判过程的首要步骤。培训课程中强调的准备工作包括:

  • 信息准备:收集与谈判相关的信息,确保对对方及其需求有清晰的了解。
  • 环境调研:了解谈判将进行的环境,考虑可能影响谈判结果的因素。
  • 对手分析:深入分析谈判对手的背景、需求和可能的策略。
  • 自身情况分析:清晰自我定位,明确自身的优势与劣势。
  • 确定谈判目标:设定明确的谈判目标,并分析其价值构成与层次。

通过这样的准备,销售人员能够在谈判中做到心中有数,进而掌控谈判的主动权。

谈判的技巧与原则:掌控过程的核心

谈判过程中,运用有效的技巧和遵循一定的原则是提升谈判掌控能力的关键。课程中介绍了以下几项重要的技巧和原则:

谈判技巧

  • 三层防御:在谈判中设计多层次的防御策略,以应对对方的各种挑战。
  • 推手:利用对方的心理和行为,巧妙引导谈判方向。
  • 替罪羊:在必要时,将责任转移到其他因素上,以减轻自身压力。
  • 轻咬一口:适度让步,创造谈判的空间与机会。

谈判原则

  • 不要信任:保持一定的警觉,避免因过于信任而导致失利。
  • 放弃天真:对谈判的复杂性有清晰的认知,避免过于理想化。
  • 闭口不言:在适当的时候保持沉默,以获取更多信息。
  • 预留空间:给自己留下谈判余地,以便于调整策略。
  • 谨慎吝啬:在让步时要谨慎,以免过于轻易地做出妥协。
  • 规避折中:尽量避免在关键问题上做出折中,让步可能会导致更大的损失。

客户关系的建立:成功谈判的重要基础

谈判不仅是对话的过程,更是关系的建立与维护。培训课程中强调了在客户内部培养教练的重要性。通过与客户建立良好的关系,销售人员能够更深入地了解客户需求,从而为谈判做好信息准备。以下是建立客户关系的几个策略:

  • 谋求共事:在合作中寻找共同点,建立信任。
  • 证明能力:通过实际的表现来展示自身的专业能力。
  • 获取信息:利用各种渠道,主动获取客户的需求和反馈。
  • 私人约会:通过非正式的交流,加深与客户的联系。
  • 解决问题:在客户遇到问题时积极提供解决方案,增强客户的信任感。

谈判心理学:洞察对方内心的动态

了解对方的心理状态是掌控谈判过程的重要环节。培训课程中介绍的谈判心理学,帮助销售人员从对方的表情、眼神和肢体语言中分析其内心动态。这种洞察力能够帮助销售人员在谈判中做出更加精准的反应:

  • 面部表情:通过观察对方的面部表情,判断其是否有兴趣、疑虑或兴奋。
  • 眼神变化:直视、躲避或闪烁的眼神能够传达重要的心理信号。
  • 肢体语言:身体的开放或封闭姿态,能够反映出对方的真实态度。

模拟训练:实践中的掌控技巧

为了将所学的理论与技巧转化为实际能力,培训课程中安排了模拟训练环节。通过模拟场景的生成与谈判流程的演练,学员能够在真实的谈判环境中实践所学的知识。这种实战训练能够有效提升学员的谈判能力,使其在面对真实谈判时更加从容自信。

总结与展望

谈判过程的掌控是一个复杂而系统的过程,涉及到准备、技巧、原则、心理学和实践等多个方面。通过系统的培训和实践,销售人员能够有效克服在谈判中遇到的短板,提升自身的谈判能力。在未来的商业环境中,掌握谈判过程的能力将成为销售人员不可或缺的竞争力,帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。

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