掌控谈判过程的技巧与策略解析

谈判过程掌控：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，商务谈判是影响企业利润率的一项重要技能。销售人员在谈判中常常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还可能导致企业错失良机。了解并掌握谈判过程的掌控技巧，能够帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，从而提升自身及企业的整体表现。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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课程背景：识别谈判短板

销售人员在商务谈判中面临诸多挑战，例如对自身信心不足、准备不足、缺乏策略和技巧等。这些短板不仅影响谈判效果，还可能导致企业在利润上的损失。识别这些问题的根源，是提升谈判能力的第一步。

• 信心不足：在谈判中，缺乏自信会导致销售人员轻易妥协，失去立场。
• 准备不足：对于客户真实需求的了解欠缺，可能错失达成有利协议的机会。
• 缺乏策略：面对复杂的谈判局面时，销售人员可能无法有效应对。
• 谈判技巧欠缺：缺乏必要的技巧，无法在谈判中争取最佳利益。

因此，提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售人员克服这些短板，是提升谈判效果的关键。

课程收益：掌握谈判理论与方法

通过本课程，学员将深入理解商务谈判的理论、原则和方法。课程的结构设计旨在系统化掌握商务谈判的策略和计划组成部分，帮助学员在实践中有效应用所学知识。

• 学员将学习到商务谈判的核心理论与应用。
• 掌握谈判准备的必要信息和环境调研技巧。
• 了解谈判的主要策略，并能够在实践中灵活运用。

课程特色：深度与实用性并重

本课程不仅有深度的理论探讨，还结合了讲师20年的销售经验，提供简单实用的方法与技巧。同时，课程中的案例来自于讲师的亲身经历，能够引发学员的思考。

• 深度内容：对常见的谈判方法进行深入的解读，提升学员的认知。
• 实用技巧：课程中提供的操作手法简单易懂，学员只需照做便可见效。
• 全面覆盖：涵盖销售在商务谈判中的所有难点，提升整体能力。

谈判过程的准备：掌控的先决条件

在进入谈判之前，充分的准备工作是成功的基石。通过对环境、对手及自身情况的分析，销售人员能够制定出更为有效的谈判策略。

谈判准备的关键步骤

• 信息准备：收集尽可能多的相关信息，包括市场情况和竞争对手的表现。
• 环境调研：了解谈判所处的环境，包括时间、地点及文化背景。
• 对手分析：研究对方的需求、心理及可能的谈判策略。
• 自身分析：明确自身的优势与劣势，制定相应的应对策略。
• 谈判目标：设定清晰的谈判目标，并分析其价值构成与层次。
• 拟定计划：制定详细的谈判计划，包括人员选择、角色分配等。

通过以上准备工作，销售人员能够提升谈判的成功率，从而在谈判过程中占据主动。

掌控谈判过程的技巧与原则

在谈判过程中，掌握一系列的技巧与原则，可以有效提升谈判的效果。以下是一些基本的技巧和原则，帮助销售人员在谈判中游刃有余。

谈判技巧

• 三层防御：在对方提出质疑或要求时，做好充分的准备，形成多层次的应对策略。
• 推手技巧：引导对方思考，促使其做出对自己有利的决策。
• 替罪羊策略：当出现问题时，巧妙地将责任推给不相关的因素，减轻自身压力。
• 轻咬一口：在谈判中适度放出一些信息，引导对方产生兴趣。

谈判原则

• 不要信任：在谈判中保持一定的警惕性，不轻易相信对方所说的每一句话。
• 放弃天真：认识到谈判是一场博弈，双方都有各自的利益。
• 预留空间：在谈判中留有余地，以便于后续的调整与妥协。
• 谨慎吝啬：在价格和条件上表现出一定的保守，避免轻易让步。
• 规避折中：尽量避免妥协，在合适的条件下争取最大利益。

掌握这些技巧与原则，销售人员可以更好地控制谈判的节奏，争取有利的结果。

培养客户内部教练的策略

在商务谈判中，了解客户的真实需求至关重要。通过培养客户内部的教练，销售人员可以更有效地获取重要信息，促进谈判的成功。

• 谋求共事：与客户建立良好的合作关系，增强信任感。
• 证明能力：通过展示自己的专业能力，获得客户的认可。
• 获取信息：通过非正式的交流，了解客户的真实需求与决策过程。
• 价值预期：帮助客户明确价值预期的层次，提升谈判的成功率。

通过这些策略，销售人员不仅能够在谈判中获取有利信息，还能为后续的合作打下良好的基础。

谈判心理学：解读对方的内心动态

在谈判中，理解对方的心理状态是掌控谈判过程的重要一环。通过观察对方的面部表情、眼神变化和肢体语言，销售人员能够洞察对方的真实想法和情感。

• 面部表情：分析对方的面部表情，判断其对谈判内容的兴趣程度。
• 眼神变化：通过观察对方的眼神，识别其是否在回避或隐藏某些情感。
• 肢体语言：注意对方的肢体动作，如交叉的双手可能表示抵触情绪。

掌握谈判心理学的技巧，销售人员能够更好地把握谈判的主动权，提升成单的概率。

模拟训练：实践所学技能

为了将理论付诸实践，模拟训练是不可或缺的一部分。通过模拟谈判场景，销售人员可以在真实的环境中练习所学的技能。

• 生成模拟场景，制定具体的谈判方案。
• 在小组中讨论，明确各自的角色与任务。
• 进行全程录音，便于后续的复盘与分析。

通过这种方式，销售人员能够在实践中不断调整与优化自己的谈判策略，提升整体实力。

结论：掌控谈判过程的必然之路

提升销售在商务谈判中的能力是一项系统工程。通过对谈判过程的全面掌控，销售人员不仅能够更好地满足客户需求，还能为企业创造更大的价值。在实际操作中，通过不断学习与实践，销售人员将能够有效克服自身短板，提升谈判效果，最终保障企业的利润率。

在未来的商业竞争中，掌握谈判的艺术，将是每一位销售人员不可或缺的能力。这不仅关乎个人职业发展，更关乎企业的长远利益。通过本课程的学习和实践，销售人员必将能够在谈判中游刃有余，实现更大的成功。