掌控谈判过程的技巧与策略揭秘

谈判过程掌控：提升商务谈判能力的关键

在现代商业环境中，谈判是不可或缺的一部分。它不仅影响到交易的成败，更直接关系到企业的利润率和市场竞争力。然而，许多销售人员在商务谈判中常常暴露出能力短板，这些短板可能源于自信不足、准备不充分、缺乏策略或谈判技巧的欠缺。为此，掌控谈判过程的能力显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过科学的培训和实践，提升销售人员在商务谈判中的能力。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景：识别能力短板

销售人员在商务谈判中常常面临诸多挑战。对自身和企业的信心不足，可能导致在谈判中轻易妥协，错失有利协议的机会。准备不足则使得销售人员无法准确把握客户的真实需求。在复杂的谈判环境中，缺乏明确的策略和计划，往往使得销售人员在谈判过程中手足无措。此外，谈判技巧的不足也使得销售人员无法有效展示自身的优势，从而影响谈判结果。因此，识别并克服这些能力短板是提升谈判效果的第一步。

课程收益：掌握谈判的理论与技巧

通过系统的培训，销售人员可以深入理解和把握商务谈判的理论、原则和方法。课程将帮助学员掌握谈判策略的组成部分以及规划方法，全面提升谈判技巧与经验，确保在实践中能够灵活运用。课程的设计目的在于提升学员的认知，帮助他们从根本上理解谈判的本质，并为实际操作提供明确的指导。

课程特色：深度与实用并存

本课程具有深度和实用性，结合讲师20年的销售经验，提供简单易行的操作手法。课程通过精彩的案例分析，帮助学员理清复杂的谈判逻辑，提升其在谈判中的应对能力。同时，课程覆盖了销售在商务谈判中的所有盲区，确保学员在各类谈判场景中都能游刃有余。

谈判准备：成功的第一步

谈判前的信息准备

有效的谈判离不开充分的准备。谈判前，销售人员需要收集和分析大量信息，包括对谈判环境、对手及自身状况的调研。只有深入了解谈判对手的背景、需求和心理，才能在谈判中占据主动。确定谈判目标也是准备工作的重要一环，销售人员应明确目标的价值构成和层次，从而制定出切实可行的谈判计划。

模拟谈判的重要性

在正式谈判前，进行模拟谈判是一个重要的准备环节。模拟谈判不仅能帮助销售人员熟悉谈判流程，还能让他们在实践中发现问题并及时调整策略。通过模拟，销售人员可以提高自己的应变能力，增强信心，为正式谈判打下坚实的基础。

掌控谈判过程的技巧与原则

谈判的核心技巧

掌控谈判过程需要掌握几项核心技巧。首先，销售人员需要学会倾听和观察，通过对对方言语和肢体语言的分析，洞察其真实意图。其次，适时运用“推手”技术，引导对方进入谈判的节奏。此外，设定合理的预留空间，可以为后续的妥协和让步提供余地。最后，保持谨慎和吝啬的态度，能有效规避谈判中的不必要损失。

谈判的六条原则

在谈判中，有六条原则是销售人员必须遵循的：

• 不要轻易信任：在谈判中，过于相信对方可能导致自身利益受损。
• 放弃天真：对于对方的承诺持保留态度，以防陷入不利局面。
• 闭口不言：在关键时刻，保持沉默往往能让对方主动透露信息。
• 预留空间：在谈判过程中，留有余地，以便后期进行调整和妥协。
• 谨慎吝啬：对自身利益的保护需谨慎，避免轻易让步。
• 规避折中：寻找创造性的解决方案，避免简单的折中。

谈判心理学：理解对方的内心动态

面部表情与眼神分析

在谈判中，了解对方的心理状态至关重要。通过对面部表情的分析，销售人员可以判断对方是否对谈判内容感兴趣、产生疑虑或是无所谓。眼神的变化同样能透露出对方的真实想法，例如，直视可能表示自信，而躲避则可能表明不安。

肢体语言的解读

肢体语言同样是谈判心理学的重要组成部分。交叉双手、握紧拳头等动作可能暗示对方的防御心理，而放松的姿态则可能表明对方的开放态度。掌握这些细微的非语言信号，可以帮助销售人员更好地调整自己的谈判策略。

客户关系的建立与维护

培养内部教练的策略

在商务谈判中，内部教练的角色不可忽视。通过与客户建立良好的关系，销售人员可以更深入地了解客户的需求和期望。这一过程可以通过证明自身能力、获取重要信息和解决客户问题等多种方式实现。与客户进行私人约会，能有效拉近双方距离，进而为谈判创造有利条件。

价值预期的重要性

价值预期是客户对产品或服务的期望，理解这一概念对谈判的成功至关重要。销售人员需要了解客户的价值预期，并通过合理的礼品馈赠、选择合适的时机和方式来提升客户的期望。通过有效的沟通和互动，销售人员能够使客户对自身的产品或服务产生更高的期待，从而为谈判的成功打下基础。

总结与展望

掌控谈判过程是销售人员取得成功的重要因素。通过系统的培训和实践，销售人员能够提升自身的谈判能力，克服在谈判中可能遇到的短板。掌握谈判的准备工作、实用的技巧与原则、心理学分析以及客户关系的建立，都是实现谈判成功的关键所在。随着销售人员能力的提升，企业的谈判效果将得到显著改善，进而保障企业的利润率，为企业的可持续发展奠定坚实基础。

随着市场的不断变化，销售人员需要持续学习和更新自己的谈判技巧，以适应新的谈判环境。未来，掌控谈判过程的能力将成为销售人员不可或缺的核心竞争力。