谈判心理分析：掌握关键技巧提升谈判成功率

谈判心理分析：提升商务谈判的核心技能

在当今竞争激烈的商业环境中，谈判能力已成为销售和商务岗位必不可少的核心技能。有效的谈判不仅能影响公司利润，更能塑造持久的商业关系。然而，许多销售人员在谈判中常常暴露出一系列能力短板，这不仅影响了谈判效果，也对企业的整体利益产生了负面影响。为了帮助销售人员克服这些短板，提升其在商务谈判中的能力，我们将从谈判心理分析的角度进行深入探讨。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景与挑战

许多销售人员在商务谈判中缺乏自信，常常因为对自身能力的怀疑而失去立场，做出不必要的妥协。此外，谈判准备不足也是常见问题，导致销售人员无法准确把握客户真实需求，从而错失达成有利协议的机会。更进一步，缺乏有效的谈判策略与计划，使得销售人员在面对复杂的谈判局面时手足无措。最后，谈判技巧的不足使得销售人员难以发挥自身优势，争取最佳利益。

面对这些挑战，提升销售在商务谈判中的能力显得尤为重要。通过系统化的培训，帮助销售人员克服以上短板，提升谈判效果，不仅能提高企业的利润率，更能在激烈的市场竞争中占据有利地位。

课程收益：掌握谈判的理论与实践

本课程旨在帮助学员深入理解商务谈判的理论、原则与方法。课程内容涵盖了谈判策略、计划的组成部分及其规划方法，确保学员能够全面掌握商务谈判的技巧与经验，并在实践中灵活运用。通过真实案例的分析与分享，学员能够从中吸取经验教训，提升自身的谈判能力。

课程特色：深度、实用与全面

• 内容深度：课程对耳熟能详的内容进行了更深入的解读，帮助学员提升认知。
• 观点冲击：课程中的观点紧贴实际，能够触动销售人员的思考。
• 方法实用：讲师凭借20年销售经验，传授的技巧简单实用，易于掌握。
• 案例精彩：结合实际案例，课程内容引人入胜，发人深省。
• 覆盖难点：涵盖商务谈判中的所有盲区，全面提升能力。
• 迅速见效：提供明确具体的操作手法，学员照做即可见效。

谈判前的准备：信息与环境调研

成功的谈判始于充分的准备。在谈判之前，销售人员需要进行全面的信息准备，包括对谈判环境的调研、对谈判对手的了解以及对己方情况的分析。了解谈判环境可以帮助销售人员把握时机，调整策略；而对谈判对手的调研则能让销售人员洞察对方的需求与底线，制定切实可行的谈判计划。

确定谈判目标

在谈判过程中，明确的目标是取得成功的关键。销售人员需要清晰地确定谈判目标，并分析目标的价值构成与层次，以便在谈判中有的放矢。此外，拟定谈判计划、选择合适的谈判人员也是至关重要的一环。优秀的谈判高手具备的基本素质，如沟通能力、应变能力和情绪管理能力，都是销售人员在准备阶段需要培养的。

掌控谈判过程：技巧与原则

谈判是一个动态的过程，销售人员需要灵活运用各种技巧与原则，以便在谈判中保持主动权。掌控谈判过程的四项技巧和六条原则，是销售人员在谈判中必须掌握的基础内容。

• 四项技巧：包括三层防御、推手、替罪羊和轻咬一口，帮助销售人员在复杂局面中应对自如。
• 六条原则：强调不要过于信任对方、放弃天真、闭口不言、预留空间、谨慎吝啬以及规避折中，确保销售人员在谈判中保持理智与冷静。

冰山模型与组织特性

谈判的冰山模型揭示了表面现象与深层原因之间的关系。销售人员在谈判中需要关注的不仅是对方的表面需求，还要深入挖掘其背后的真实动机与利益。此外，了解谈判的组织特性，能够帮助销售人员在谈判中更好地处理人际关系，促进谈判的顺利进行。

谈判心理学：洞悉对方内心动态

谈判心理学是提升谈判能力的重要工具。通过对对方的面部表情、眼神变化及肢体语言的分析，销售人员可以更好地理解对方的内心动态。例如，面部表情可以反映出对方的兴趣、疑虑或兴奋；而眼神的变化则可能暗示对方的真实态度与情感。此外，肢体语言的分析也能提供重要线索，帮助销售人员捕捉到对方在谈判中的真实想法。

建立客户关系：培养内部教练

在商务谈判中，建立良好的客户关系至关重要。销售人员需要通过证明自己的能力、获取信息以及私人约会等方式，培养内部教练，帮助自己更好地为谈判做好信息准备。价值预期的定义与重要性也不可忽视，销售人员需要了解客户的期望，以便在谈判中提供更具吸引力的方案。

模拟训练：实践所学方法与技能

为了巩固学习成果，课程最后将进行企业定制化的谈判场景模拟训练。通过模拟场景的生成与谈判模拟，学员能够在实践中运用所学的谈判技巧与策略，提升自身的应变能力和实际操作能力。这一环节不仅有助于学员加深对课程内容的理解，也为后续的复盘提供了宝贵的素材。

总结与展望

谈判心理分析为销售人员提供了更为深入的视角，让他们能够从心理层面理解对方的需求与心理动态。在未来的商务谈判中，掌握心理分析技巧的销售人员将更具优势，能够更好地把握谈判主动权，达成双赢的协议。通过系统的培训与实践，销售人员不仅能够提升个人能力，更能为企业创造更大的价值。

总之，谈判不仅是一种技能，更是一门艺术。通过持续学习与实践，销售人员可以不断提升自己的谈判能力，为企业的发展贡献更大的力量。