提升销售谈判能力的五大关键技巧解析

销售谈判能力的提升与实践

在当今竞争激烈的商业环境中，销售谈判能力成为了销售人员成功的关键因素之一。优秀的谈判能力不仅能够帮助销售人员在商务谈判中获得更好的结果，还能有效提升企业的利润率。然而，许多销售人员在实际谈判中暴露出不同程度的能力短板，这些短板严重影响了谈判效果。本文将探讨销售谈判能力不足的原因，并提供一整套解决方案，帮助销售人员提升其谈判能力，最终实现业务目标。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

谈判能力短板的表现

销售人员在商务谈判中面临的短板主要体现在以下几个方面：

• 信心不足：许多销售人员对自身能力缺乏信心，这使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协。
• 准备不足：谈判前的充分准备是成功的一半，但许多销售人员往往未能摸清客户的真实需求，错失达成有利协议的机会。
• 缺乏策略：面对复杂的谈判局面，缺乏明确的谈判策略和计划，使得销售人员难以有效应对。
• 技巧不足：掌握必要的谈判技巧是成功的关键，但许多销售人员未能充分发挥自身的优势，未能争取到最佳利益。

提升销售谈判能力的必要性

提升销售谈判能力不仅有助于解决上述问题，更能为企业带来直接的经济效益。通过系统的培训与实践，销售人员能够：

• 深入理解谈判理论：掌握商务谈判的理论、原则和方法，形成系统的知识框架。
• 掌握谈判策略：能够制定有效的谈判计划，明确谈判目标，提升谈判的成功率。
• 运用谈判技巧：在实际谈判中灵活运用各种技巧，增强自身的谈判优势。
• 提高自信心：通过模拟练习和实战演练，提升销售人员的自信心，从而在真实谈判中表现更为出色。

培训课程的核心内容

为了解决销售人员在谈判中的能力短板，我们设计了一套系统的培训课程，涵盖了商务谈判的方方面面。

第一单元：谈判游戏体验

通过“买/卖卡车”的游戏，参与者能够在轻松的氛围中体验谈判的实际过程。游戏规则要求参与者在有限的时间内进行无声准备和谈判，帮助他们体会到信息不对称对谈判结果的影响。通过对各组谈判结果的收集和统计，学员能够快速复盘，汲取经验教训，为后续的学习打下基础。

第二单元：谈判前的准备工作

谈判的成功在于充分的准备。在这一单元中，学员将学习到：

• 信息准备：如何收集和分析客户及市场信息。
• 环境调研：对谈判环境进行充分的调研，了解影响谈判的因素。
• 对手分析：评估谈判对手的实力和意图。
• 目标设定：明确谈判目标及其价值构成，确保目标的层次性和可行性。

此外，学员还将学习到如何选择合适的谈判人员及团队构成，并通过模拟谈判进行实践，增强实战能力。

第三单元：掌控谈判过程的技巧与原则

这一部分课程将深入探讨谈判的技巧和原则，帮助销售人员在谈判中保持主动：

• 四项技巧：掌握谈判中的四项核心技巧，提升谈判掌控力。
• 六条原则：学习在谈判中遵循的基本原则，包括谨慎、预留空间等。
• 冰山模型：理解谈判中明显和隐性因素的区别。

通过案例分析，学员能够看到理论如何在实践中应用，从而更好地掌握谈判的艺术。

第四单元：培养客户内部的教练

在复杂的商务谈判中，客户的支持与信任至关重要。在这一单元中，学员将学习如何：

• 证明能力：通过展示自身的专业能力，赢得客户的信任。
• 获取信息：与客户建立良好的关系，获取关键的谈判信息。
• 解决问题：在谈判中有效解决客户的问题，增加自身的价值预期。

课程将通过案例分析以及小组讨论，帮助学员探索适合自身公司的客户接触场景，确保在实际操作中能够灵活运用。

第五单元：谈判心理学

理解对方的心理变化是成功谈判的重要一环。在这一单元中，学员将学习如何通过对方的表情、眼神和肢体语言来分析其内心动态。这些心理学知识将帮助销售人员在谈判中更好地把握对方的需求和意图，从而制定更有效的谈判策略。

第六单元：定制化谈判场景的模拟训练

在课程的最后阶段，学员将进行实际的模拟谈判训练。这一部分将包括：

• 模拟场景生成：学员将在老师的指导下，撰写适合自身公司的模拟谈判方案。
• 全程录音：通过录音回放，学员能够反思自己的表现，寻找改进空间。
• 复盘讨论：在小组内进行复盘，分享各自的经验与教训。

这种实践性的训练将帮助学员将所学的理论与技巧应用于实际，从而提升其谈判能力。

总结与展望

销售谈判能力的提升不仅仅是个人能力的增强，更是对企业整体竞争力的提升。通过系统的培训与实践，销售人员能够克服自身在谈判中的短板，掌握有效的谈判策略和技巧，进而实现更高的业绩目标。未来，企业应继续关注销售人员的培训与发展，确保其在复杂的市场环境中始终保持竞争优势。

只有不断提高自身的谈判能力，销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。希望通过本课程的学习，所有参与者都能够在今后的商务谈判中取得更加丰硕的成果。