高效谈判准备方法助你轻松达成共识

谈判准备方法：提升商务谈判能力的关键

在现代商业环境中，成功的商务谈判能够直接影响企业的利润率和市场地位。然而，许多销售人员在谈判过程中常常面临各种挑战，如信心不足、准备不充分、缺乏策略等。这些短板不仅影响了谈判效果，还可能导致企业在竞争中处于劣势。为此，提升商务谈判的能力显得尤为重要，系统的谈判准备方法能够帮助销售人员更好地应对复杂的谈判局面，争取最佳利益。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景与重要性

销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使得销售在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协。谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会。缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措。为了提高销售在商务谈判中的能力，企业需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服这些短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

谈判准备的核心要素

在商务谈判中，准备是成功的基础。谈判准备的核心要素包括信息准备、环境调研、对手分析、自身情况分析、确定谈判目标、拟定谈判计划等。这些要素相互关联，共同构成了一个系统的谈判准备框架。

• 信息准备：在谈判前收集与谈判相关的信息，包括市场数据、产品信息、客户需求等。
• 环境调研：分析谈判的背景和环境，包括行业趋势、竞争对手状况等。
• 对手分析：了解谈判对手的背景、需求和利益，以便在谈判中更好地应对。
• 自身情况分析：明确自身的优势和劣势，制定相应的应对策略。
• 确定谈判目标：设定清晰的谈判目标，包括期望的结果和底线。
• 拟定谈判计划：制定详细的谈判计划，包括谈判的步骤、策略和预期结果。

谈判前的准备工作

谈判前的准备工作至关重要，能够帮助销售人员在谈判过程中保持主动地位。以下是一些具体的准备工作：

• 信息准备：在谈判前，销售人员需要对客户的需求和行业背景进行深入了解。这包括客户的采购历史、预算限制、决策流程等。
• 对谈判环境的调研：分析谈判的环境，包括现场的氛围、参与人员的背景等，以便更好地把握谈判节奏。
• 对谈判对手的调研：了解对手的谈判风格、优势和劣势，以便在谈判中采取针对性的策略。
• 对己方情况的分析：明确自身的优势和劣势，制定相应的应对策略。
• 确定谈判目标：设定清晰的谈判目标，包括期望的结果和底线。谈判目标应具有可操作性和可测量性。
• 拟定谈判计划：制定详细的谈判计划，包括谈判的步骤、策略和预期结果。

谈判技巧与原则

掌握谈判技巧与原则是提高谈判能力的重要组成部分。以下是一些关键的谈判技巧与原则：

• 四项技巧：包括倾听、提问、反馈和总结。通过倾听，销售人员可以更好地理解对方的需求；通过提问，可以引导对方思考；反馈有助于澄清误解；总结则有助于确保双方达成共识。
• 六条原则：包括不要信任、放弃天真、闭口不言、预留空间、谨慎吝啬和规避折中。这些原则帮助销售人员在谈判中保持理性，避免过度妥协。
• 冰山模型：在谈判中，表面的交流往往只是冰山一角，深入挖掘客户的真实需求和动机至关重要。

模拟谈判的重要性

模拟谈判是提高谈判能力的有效方法。通过模拟谈判，销售人员可以在没有风险的环境中练习技能，发现自身的不足之处。模拟谈判的主要任务包括制定谈判方案、角色扮演和复盘总结。具体方法如下：

• 制定谈判方案：在模拟谈判之前，销售人员需要制定详细的谈判方案，包括目标、策略和预期结果。
• 角色扮演：通过角色扮演，参与者可以体验不同的谈判角色，从而提高对谈判过程的理解。
• 复盘总结：模拟谈判结束后，参与者应进行复盘，总结经验教训，以便在实际谈判中加以应用。

谈判心理学的应用

谈判心理学在商务谈判中具有重要意义。通过观察对方的表情、眼神和肢体语言，销售人员可以更好地理解对方的心理状态，从而调整自己的策略。以下是一些关键的心理分析方法：

• 面部表情分析：通过观察对方的面部表情，可以判断其兴趣、疑虑或兴奋状态。
• 眼神变化分析：眼神的变化能够反映出对方的真实情感，直视通常表示自信，而躲避则可能表明不安。
• 肢体语言分析：肢体语言能够传达丰富的信息，如双手交叉可能表示防备，放松的姿态则可能表示开放。

结语

提升商务谈判能力需要系统的准备和实践。通过深入理解和掌握谈判准备的方法、技巧与心理学，销售人员可以在谈判中保持主动，争取最佳利益。模拟练习和案例分析能够帮助销售人员更好地应对复杂的谈判局面，提升自身的谈判能力。最终，通过有效的谈判准备，销售人员能够为企业创造更大的价值。