掌控谈判过程的关键技巧与策略分享

谈判过程掌控：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，谈判已成为销售人员必备的一项核心技能。虽然销售在商务谈判中扮演着至关重要的角色，但许多销售人员常常因能力短板而难以实现最佳的谈判效果。这些短板不仅影响谈判结果，还可能对企业的利润率产生负面影响。因此，掌握谈判过程的技巧与策略，对于销售人员来说至关重要。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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课程背景：认识谈判中的短板

在商务谈判过程中，销售人员常常暴露出一些明显的能力短板。这些短板包括对企业和自身的信心不足、谈判准备不足、缺乏有效的谈判策略和技巧等。这些因素共同导致销售人员在谈判中容易失去立场，作出不必要的妥协。

• 信心不足：对自身能力的怀疑可能导致销售人员在谈判中采取退让的态度，错失达成对企业有利协议的机会。
• 准备不足：缺乏充分的谈判准备，使得销售人员无法准确把握客户的真实需求。
• 缺乏策略：面对复杂的谈判局面时，销售人员往往手足无措，无法有效应对。
• 谈判技巧不足：没有掌握有效的谈判技巧，销售人员难以在谈判中充分发挥自身优势。

为了解决这些问题，提升销售在商务谈判中的能力，提供一整套的商务谈判解决方案显得尤为重要。这不仅能帮助销售人员克服短板，还能提升谈判效果，更好地保障企业的利润率。

课程收益：深入理解与掌握商务谈判

本课程旨在帮助学员深入理解和把握商务谈判的理论、原则及方法。通过系统的学习，学员将全面掌握商务谈判的策略与计划组成部分和规划方法，增强谈判的实用能力。

• 理解与运用商务谈判的理论和原则。
• 系统掌握谈判策略和计划的制定方法。
• 学习并运用各类谈判技巧，提升实际操作能力。

课程特色：深度、实用与案例结合

课程内容具有深度，对许多耳熟能详的内容与方法进行了更深入的解读，以提升销售的认知能力。此外，课程中的观点贴合实际，直击痛点，引发销售人员的思考。

• 深度解析：对常见的谈判方法进行深度解读，帮助学员形成全新视角。
• 实用技巧：基于讲师20年的销售经验，课程中的方法与技巧简单易用。
• 案例分享：结合讲师亲历的实际案例，深入剖析谈判过程中的各种情况，提供真实的学习素材。

谈判准备：成功的第一步

在谈判开始之前，充分的准备是成功的关键。谈判前的信息准备、对谈判环境和对手的调研、己方情况的分析都至关重要。

• 信息准备：了解市场行情、竞争对手的情况以及客户的需求是谈判的重要基础。
• 环境调研：掌握谈判环境的特征，包括时间、地点、氛围等，有助于设计出更合理的谈判策略。
• 目标确定：清晰的谈判目标是谈判成功的前提，目标应包括价值构成和层次划分。

拟定谈判计划时，需要选择合适的谈判人员，并确保团队成员具备必要的基本素质。优秀的谈判高手通常具备敏锐的洞察力和良好的沟通能力。

掌控谈判过程的技巧与原则

掌控谈判过程需要掌握一些重要的技巧和原则，以应对各种复杂情况。

• 四项技巧：包括三层防御、推手、替罪羊与轻咬一口，这些技巧能够帮助销售人员在谈判中灵活应对对方的变动。
• 六条原则：如不轻易信任、放弃天真、闭口不言、预留空间、谨慎吝啬和规避折中等，这些原则为谈判提供了基本的行为规范。

通过理解谈判的冰山模型和组织特性，销售人员可以更好地把握谈判的深层次因素，从而制定出更为有效的策略。

客户关系的建立与维护

在商务谈判中，建立良好的客户关系有助于提升谈判的成功率。销售人员需要在客户内部培养教练，以便做好信息准备。

• 获取信息：通过与客户的互动，了解他们的真实需求和期望，从而为谈判提供有力支持。
• 价值预期：明确客户对合作的价值预期，并在谈判中努力满足这些预期。
• 礼品馈赠：在适当的时机给予客户一些小礼品，能够有效增进双方的关系。

谈判心理学：洞察对方内心

掌握谈判心理学有助于销售人员从对方的表情和动作中洞察内心动态。通过分析面部表情、眼神变化和肢体语言，销售人员可以获取更多的谈判信息。

• 面部表情分析：了解对方的情绪状态，例如是否有兴趣、是否存在疑虑等。
• 眼神变化分析：通过观察对方的眼神，判断其内心的关注点与态度。
• 肢体语言分析：肢体语言往往能反映出对方的真实感受，如双手交叉可能代表防御心态。

模拟训练：实践中的提升

为了巩固学员所学的知识，模拟训练将成为课程的重要组成部分。通过模拟谈判场景，学员可以将所学的理论和技巧运用到实际中。

• 模拟场景生成：课程老师将提供模版，帮助学员撰写2-3套模拟方案。
• 谈判流程：发放双方的谈判前基础信息，学员组内讨论谈判方案。
• 全程录音：模拟谈判全程录音，便于后续的复盘与总结。

总结

掌控谈判过程是销售人员提升自身能力的关键。通过系统的学习与实践，销售人员不仅能够克服自身在谈判中存在的短板，还能提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。无论是在谈判准备、技巧运用，还是在客户关系的建立与维护方面，掌握有效的策略和方法都是成功的关键。通过不断学习和实践，销售人员将能够在复杂的商务谈判中游刃有余，争取到最佳利益。