提升销售谈判能力的五大实用技巧分享

销售谈判能力：提升企业利润的关键

在现代商业环境中，销售谈判能力的重要性不言而喻。它不仅影响到个人的职业发展，也直接关系到企业的利润率和市场竞争力。随着市场竞争的日趋激烈，销售人员在商务谈判中常常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，更对企业的整体业绩产生了负面影响。因此，提高销售人员的谈判能力已成为企业亟需解决的课题。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景：识别销售谈判能力短板

在实际的销售过程中，销售人员常常由于对自身或企业的信心不足而在谈判中失去立场，做出不必要的妥协。此外，谈判准备不足也是一个普遍的问题，销售人员无法准确摸清客户的真实需求，从而错失达成有利协议的机会。再者，缺乏谈判策略和计划使得他们在复杂的谈判局面中手足无措，难以有效应对。这些问题的存在使得销售人员在谈判中难以发挥优势，无法争取到最佳利益。

因此，企业迫切需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售人员克服这些短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益：全面提升谈判能力

通过本次培训，学员将深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法。系统的掌握商务谈判策略和计划的组成部分及其规划方法，将为销售人员在实际谈判中提供有力的支持。此外，学员还将全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实践中灵活运用，从而提升整体的谈判能力。

课程特色：深入浅出，实用性强

• 内容深度：对许多耳熟能详的内容与方法进行了深入解读，帮助销售人员提升认知。
• 观点有冲击：课程中的观点贴合实际，直击销售人员的认知盲区，引发深思。
• 方法实用：受益于讲师20年的销售经验，课程讲授的方法与技巧简单易懂，便于实践。
• 精彩案例：结合讲师亲历的曲折案例，引人入胜，发人深省。
• 覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力。
• 迅速见效：提供明确、具体的操作手法，学员只需照做，即可看到效果。

课程对象：为谁而设

本课程特别适合销售岗、商务岗以及销售管理岗的人员参加。无论是初入职场的销售新人，还是经验丰富的销售经理，都能在课程中找到适合自己的提升空间。

课程大纲：系统化的学习内容

第一单元：谈判游戏体验

通过“买/卖卡车”的游戏，学员将在无声准备的条件下进行谈判，体验真实的谈判环境。这一环节不仅让学员理解谈判的复杂性和多变性，还能帮助他们在实践中找到问题的根源。

第二单元：谈判前的准备工作

谈判的成功与否往往取决于准备的充分与否。在这一单元中，学员将学习到谈判前的信息准备、环境调研、对手分析、自身情况分析等关键环节。通过制定明确的谈判目标，学员能够更好地规划谈判计划。

第三单元：掌控谈判过程的技巧与原则

掌握谈判的技巧和原则是提升谈判能力的关键。学员将学习到四项谈判技巧和六条谈判原则，帮助他们在谈判中占据主动。此外，通过案例拆解，学员将更深入理解谈判的组织特性和客户关系的开发过程。

第四单元：客户内部关系的培养

在商务谈判中，了解客户的需求、建立信任关系至关重要。学员将学习如何在客户内部培养“教练”，并通过有效的沟通获取关键信息，以便在谈判中占据有利位置。

第五单元：谈判心理学

了解对方的心理动态是成功谈判的一个重要因素。通过分析面部表情、眼神变化及肢体语言，学员将能更好地理解对方的需求和意图，从而在谈判中做出更有效的反应。

第六单元：企业定制化的谈判模拟训练

课程的最后一部分将通过模拟训练帮助学员将所学知识付诸实践。在模拟场景中，学员将组成谈判团队，进行实际的谈判演练，并通过录音回放进行复盘，从而不断改进。

总结：提升销售谈判能力的重要性

在竞争激烈的市场环境中，提升销售谈判能力已成为每个企业必须面对的挑战。通过系统的培训，销售人员能够识别自身的短板，掌握有效的谈判策略和技巧，从而在实际谈判中取得更好的成果。最终，这不仅将提升个人的职业发展空间，更将为企业的利润增长和市场竞争力提供强有力的支持。

通过本课程的学习，销售人员将能更好地应对各种谈判挑战，提升自身的综合素质和职业能力，为企业创造更大的价值。无论是在与客户的交流中，还是在复杂的商务谈判中，销售人员都能运用所学知识，争取到最佳利益，实现双赢局面。