提升销售谈判能力，助你轻松达成交易

销售谈判能力的提升：企业成功的关键

在现代商业环境中，销售谈判能力被视为一项至关重要的技能。成功的谈判不仅能够促进产品或服务的销售，还能为企业带来更高的利润率和更好的客户关系。然而，许多销售人员在商务谈判中面临各种挑战，这些挑战不仅影响了谈判的效果，也对企业的整体业绩产生了负面影响。本文将深入探讨提升销售谈判能力的重要性，并结合相关培训课程内容，提供系统的解决方案。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景与挑战

在商务谈判中，销售人员常常暴露出一些能力短板。首先，对企业和自身信心不足使得他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协。其次，谈判准备不足导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会。再者，缺乏谈判策略和计划使得销售在面对复杂的谈判局面时感到无从下手。此外，谈判技巧不足也使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益。

为了提高销售在商务谈判中的能力，企业需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服这些短板，从而提升谈判效果，保障企业的利润率。

课程收益与目标

通过参加本次培训课程，学员将能够深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法。课程的设计旨在帮助学员系统掌握商务谈判策略和计划的组成部分与规划方法，同时全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中加以运用。

本课程的特色在于内容的深度与实用性。通过结合讲师20年的销售经验，课程中提供的方法和技巧简单易懂，便于学员快速掌握并应用。此外，课程还将通过精彩的案例分析，帮助学员更好地理解商务谈判的复杂性与多样性。

谈判前的准备工作

有效的谈判始于充分的准备。在谈判前，销售人员需要做好以下几方面的准备：

• 信息准备：了解市场和客户的背景信息，包括行业动态、竞争对手情况等。
• 谈判环境调研：分析谈判将要进行的环境，包括场地、时间、气氛等。
• 对谈判对手的调研：深入了解对方的需求、立场及其可能的底线。
• 己方情况分析：评估自身的产品、服务及其优势和劣势。
• 确定谈判目标：设定合理的谈判目标，并明确其价值构成和层次。
• 拟定谈判计划：制定详细的谈判策略，包括可能的让步和应对方案。
• 选择谈判人员：确保参与谈判的团队成员具备相应的素质与经验。

通过这些准备工作，销售人员能够在谈判中掌握主动权，提升成功的几率。

掌控谈判过程的技巧与原则

在谈判过程中，掌握一些关键的技巧和原则至关重要。以下是一些有效的谈判技巧：

• 三层防御：为了保护自身利益，可以设立多个底线和条件，逐步推进谈判。
• 推手与替罪羊：在谈判中，适当使用推手策略可以促使对方做出让步，而替罪羊策略则可以分散对方的注意力。
• 轻咬一口：在谈判中，适时表达对某些条件的不满，可以促使对方重新考虑报价。

此外，以下六条原则同样重要：

• 不要信任：在谈判中，保持一定的警惕性，不轻易相信对方所言。
• 放弃天真：对谈判的复杂性和不确定性保持清醒的认识。
• 闭口不言：在适当的时候保持沉默，可以促使对方主动提供更多信息。
• 预留空间：在报价时预留一定的空间，以便在后续谈判中有更多的回旋余地。
• 谨慎吝啬：在做出让步时要谨慎，确保对自身利益的保护。
• 规避折中：避免在关键问题上妥协，以免导致利益受损。

客户内部关系的培养

在商务谈判中，了解客户的内部结构和角色同样重要。销售人员应努力在客户内部培养“教练”，以便为谈判做好充分的信息准备。以下是一些有效的策略：

• 谋求共事：与客户建立良好的合作关系，以增强信任感。
• 证明能力：通过实际案例向客户展示自身的专业能力和价值。
• 获取信息：通过与客户的交流，了解其真实需求和内部决策流程。
• 私人约会：通过非正式场合与客户建立更深层次的关系。
• 价值预期：让客户对你的产品或服务产生价值预期，增强其购买意愿。

谈判心理学的应用

理解谈判心理学有助于销售人员更好地把握对方的情绪和反应。在谈判过程中，通过观察对方的面部表情、眼神变化以及肢体语言，可以获取重要的心理信息。例如：

• 面部表情：对方是否表现出兴趣、疑虑或兴奋。
• 眼神变化：观察对方是否直视自己，或有躲避、闪烁等表现。
• 肢体语言：如双手交叉抱胸、握紧拳头、触摸鼻子等，均可能反映对方的心理状态。

通过对这些细微信号的解读，销售人员能够更精准地调整自己的谈判策略。

模拟训练：巩固所学知识

最后，模拟训练是提升销售谈判能力的重要手段。在课程中，通过模拟谈判的方式，学员可以运用所学的知识与技能，进行实战演练。模拟的过程包括：

• 生成谈判场景：根据实际情况设计2-3套模拟方案。
• 组内讨论：小组成员共同探讨谈判方案并制定策略。
• 模拟谈判：通过抽签选择谈判团队进行现场模拟，并全程录音以便后续复盘。

这一过程不仅能够培养学员的应变能力，还能加深对谈判技巧的理解和应用。

总结

销售谈判能力的提升不仅关乎个人职业发展，也直接影响到企业的整体业绩。在面对激烈的市场竞争和复杂的客户需求时，销售人员需要通过系统的培训和实践，不断提升自己的谈判能力。通过本文所述的准备工作、谈判技巧、客户关系培养、心理学应用及模拟训练等方法，销售人员将能够更有效地应对各种谈判挑战，为企业创造更大的价值。