引导客户认知的重要性
在当今竞争激烈的B2B市场中，企业的成功不仅依赖于优质的产品和服务，更需要有效的销售策略。许多销售人员在面对客户时，常常感到力不从心，尤其是在价格和产品质量的争议上，往往会陷入被动局面。这一现象的根本原因在于销售人员未能有效引导客户的认知，导致客户的选型标准不恰当，从而影响最终的采购决策。因此，理解、引导和重塑客户认知成为B2B销售中不可或缺的核心能力。本文将探讨如何通过培训课程帮助销售人员掌握这一能力，实现更高效的销售转化。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
课程背景分析
针对B2B销售中普遍存在的六大问题，培训课程《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》应运而生。课程深入剖析了客户选择标准的形成过程，以及销售人员如何通过有效的方法来影响客户的认知。培训的目标在于帮助销售人员从根本上理解客户的需求，并在此基础上构建出合理的选型标准，最终实现销售目标。
客户选型标准的形成过程
客户的选型标准并非一成不变，而是在多方面因素的影响下形成的。客户的需求来源于他们的痛点、目标、历史经验以及外部环境，因此，销售人员在推进销售时，必须充分理解这些因素。通过课程的学习，销售人员将能够洞察客户的真实需求，从而在销售过程中采取更加有效的策略。
课程收益与内容
参加此次培训课程，销售人员将获得以下几方面的收益：
- 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程：通过对客户认知体系的分析，销售人员能够更好地理解客户在做出选择时所经历的思维过程。
- 熟练掌握探索客户认知体系的有效方法：课程将提供多种实用的工具和技巧，帮助销售人员挖掘客户的真实需求。
- 熟练掌握改变客户认知的有效方法：通过实际案例和练习，销售人员将学习如何重新构建客户的认知体系。
- 充分发挥企业差异化优势的巨大价值：课程将帮助销售人员明确企业的差异化优势，并有效传达给客户。
- 最终形成对客户有价值对企业有利的选型标准：通过系统的学习和实践，销售人员将能够引导客户形成合理的选型标准。
课程内容详细解析
第一单元：赢下订单的基础
在这一单元中，课程将探讨如何通过理解客户的需求和选型标准来赢得订单。销售人员需要掌握客户需求的来源，并通过竞品洞察来提升自身的竞争力。课程通过真实案例分析，帮助学员理解如何将企业的差异化优势与客户的需求相匹配，从而创造出更具价值的解决方案。
第二单元：客户认知体系的构建
客户的认知体系是影响其选型标准的重要因素。课程将详细讲解认知的形成过程，包括感知、记忆和思维阶段。通过案例拆解，销售人员将能够理解客户在选择过程中如何形成对产品的认知，并学习如何利用这一过程影响客户决策。
第三单元：洞察客户认知体系
在这一单元中，销售人员将学习如何识别客户的真实需求和期望。课程将提供有效的工具，帮助学员分析客户需求的复杂性，并通过建立客户需求资料库来提升销售策略的有效性。通过案例分析，学员将能够洞察不同角色在相同需求下的不同选择，进而调整自身的销售策略。
第四单元：认知目标的设定
为客户设定明确的认知目标是销售成功的关键。课程将探讨认知目标的重要性以及如何制定有效的认知目标。通过分析客户的痛点和目标，销售人员能够更好地引导客户走向合理的选型标准。
第五单元：引导客户的认知过程
引导和重构客户的认知是课程的核心内容之一。销售人员将学习多种引导方法，如陈述法、提问法和案例法等，通过这些方法帮助客户接受新的认知目标。课程还将提供明确的步骤和技巧，帮助销售人员有效引导客户的思维，进而推动销售进程。
第六单元：推动采购进程的行动承诺
获取客户的行动承诺是推动订单进程的重要环节。课程将讲解有效行动承诺的定义、重要性及其包含的要素。通过案例分析，学员将能够掌握获取行动承诺的技巧，从而更有力地推动销售进程。
总结
在竞争不断加剧的B2B市场中，销售人员需要具备引导客户认知的能力，以推动销售转化。通过《占领客户心智》课程的学习，销售人员将能够深入理解客户需求，重塑客户认知，从而形成更具价值的选型标准。课程结合了丰富的案例和实战演练，确保学员能够在实际工作中迅速应用所学知识，提升销售业绩。引导客户认知不仅是一项销售技巧，更是成功达成交易的关键所在。
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