优化客户选型标准，提升企业竞争力的关键策略

客户选型标准：理解与引导的艺术

在B2B销售中，客户选型标准的形成是一个复杂而动态的过程。销售人员常常面临各种挑战，比如客户对价格的敏感、对产品质量的质疑、以及各种竞争对手的压力。这些因素都使得销售人员必须深入理解客户的选型标准，并学会如何引导客户的认知，最终赢得订单。本文将围绕“客户选型标准”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨客户选型标准的形成、认知体系的构建以及如何有效引导客户认知，以帮助企业提升销售能力和市场竞争力。

尚斌：占领客户心智：重塑客户选型标准的策略和方法

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；

尚斌 培训咨询

一、客户选型标准的概念与重要性

客户选型标准是指在采购过程中，客户根据自身需求和外部环境，所形成的对产品、服务、供应商的评估标准。它不仅反映了客户的实际需求和偏好，还体现了客户对产品价值的理解。因此，选型标准的掌握直接关系到销售的成败。

• 选型标准的多样性：客户的选型标准并不是一成不变的，它会随着市场环境、行业趋势，以及客户自身业务的发展而不断变化。
• 客户需求的复杂性：客户的需求往往是多层次的，包括基础需求、期望需求和潜在需求等。
• 竞品的影响：在选择过程中，客户通常会对比多个竞争对手的产品和服务，因此，了解竞品的优势和劣势至关重要。

二、客户选型标准的形成过程

客户的选型标准通常经历以下几个阶段：

1. 认知阶段

在这一阶段，客户开始意识到自身的问题和需求。此时，销售人员需要通过有效的沟通，帮助客户明确其真正的需求。例如，客户可能在寻找一种新产品，但未必清楚该产品能为其解决什么具体问题。

2. 信息收集阶段

客户会主动收集市场信息，包括竞争对手的产品、价格、服务等。销售人员应积极提供相关信息，以引导客户关注自身产品的优势。

3. 决策阶段

客户在权衡各种选项后，最终形成自己的选型标准。在这一阶段，销售人员需要帮助客户分析不同产品的优劣势，并提供权威的数据和案例来支持客户的决策。

三、客户认知体系的构建

客户的认知体系是其形成选型标准的重要基础。理解客户的认知过程，可以帮助销售人员更好地引导客户。

• 观点与认知：客户的观点直接影响其认知，而这些观点往往是基于以往的经验和外部信息。
• 影响因素：影响客户认知的因素包括知识水平、历史经验、外部环境、兴趣与动机等。销售人员需要识别这些因素，以便更好地与客户沟通。

案例分析：从SUV到MPV的认知转变

购买汽车的客户通常会经历从对SUV的偏好到MPV的认知转变。这一过程不仅涉及对产品特性的理解，还与客户的实际需求和市场环境密切相关。销售人员可以通过提供不同车型的对比信息，帮助客户重新审视自己的需求，从而形成新的认知标准。

四、洞察客户的认知体系

了解客户的认知体系，能够帮助销售人员有效识别客户的真实需求。在此过程中，销售人员需要关注以下几个方面：

• 客户要求与需求的区别：客户的要求可能并不反映其真实需求，销售人员需要深入挖掘客户的痛点。
• 客户需求的复杂性：客户的需求通常由多种因素构成，如待办任务、环境变化等，需要全面分析。
• 建立客户需求资料库：通过收集和分析客户需求的信息，帮助销售人员更好地理解客户的选型标准。

案例分析：大型制造业的客户需求

在某大型制造业企业中，不同角色的客户对产品的需求各不相同。通过分析这些需求，销售人员能够清楚地识别出客户的关键痛点，从而制定相应的解决方案。

五、制定认知目标

认知目标是引导客户形成选型标准的重要工具。销售人员需要通过以下步骤制定认知目标：

• 梳理差异化优势：明确企业的独特优势，帮助客户理解其价值。
• 确定核心能力：根据差异化优势，识别企业的核心能力。
• 分析客户痛点：了解客户的痛点，并制定相应的解决方案。
• 设定认知目标：根据客户的认知体系，逐步引导客户形成对产品的认知目标。

六、引导客户认知的有效方法

引导客户接受新的认知目标，是销售过程中至关重要的一步。销售人员可以采用以下方法：

• 陈述法：通过清晰的陈述，向客户传达产品的核心优势。
• 提问法：通过提问引导客户思考，从而让其产生新的认知。
• 案例法：分享成功案例，帮助客户理解产品的实际应用价值。
• 权威法：利用权威数据和专家意见增强客户的信心。

案例分析：家庭出游交通工具的选择

在选择交通工具时，客户可能会在多种选择之间犹豫。通过引导客户思考出游的实际需求，销售人员可以帮助客户重新评估选择，从而形成新的认知标准。

七、推动采购进程的行动承诺

行动承诺是推动客户做出采购决策的重要手段。销售人员需要确保承诺包含以下要素：

• 时间节点：明确客户的决策时间框架。
• 客户方人员：确定参与决策的关键人员。
• 具体行动：明确客户需要采取的具体行动。
• 客户价值：确保客户理解这些行动将为其带来的价值和利益。

案例分析：POC深度驻场测试

在某大型制造业A公司中，通过推动客户接受POC深度驻场测试，销售人员成功加快了采购进程。这一过程不仅体现了有效的行动承诺，也展示了如何在实践中应用客户选型标准的理论。

总结

客户选型标准的形成是一个复杂的过程，销售人员在这一过程中扮演着至关重要的角色。通过深入了解客户的认知体系，制定有效的认知目标，并灵活运用引导方法，销售人员能够帮助客户重塑认知，形成对产品的认可，从而推动销售的成功。掌握客户选型标准的形成与引导，不仅能够提升销售人员的专业能力，也将为企业带来更大的市场竞争优势。

在未来的销售实践中，我们需要不断调整和优化自身的销售策略，以适应快速变化的市场环境和客户需求。通过持续学习和实践，我们能够更好地服务客户，赢得市场。