客户选型标准的重要性与形成机制
在当今竞争激烈的B2B市场中，客户的选型标准成为了销售成功的关键因素之一。企业的产品和服务虽然可能具备卓越的质量，但如果无法满足客户的选型标准，依然可能面临丢单的风险。客户选型标准不仅反映了客户的需求，也体现了他们的认知过程和决策逻辑。因此，理解和掌握客户选型标准的形成机制，对于销售人员而言至关重要。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
客户选型标准的形成过程
客户的选型标准并不是一成不变的，它是一个动态的过程，受多种因素的影响。首先，客户的需求直接影响其选型标准。客户在选择产品或服务时，往往会根据他们所面临的具体问题及其解决方案来制定标准。例如，某企业在选择供应商时，可能会考虑到价格、交货期、服务质量等多个方面。
其次，客户的认知体系也在选型标准的形成中扮演着重要角色。客户的认知是通过长期的经验积累、外部环境的变化以及自身的兴趣与动机等因素共同作用的结果。销售人员需要深入了解客户的认知体系，以便更好地引导客户形成合理的选型标准。
客户需求与选型标准的关系
- 客户需求的复杂性：客户需求往往不是单一的，而是多层次、多维度的。这使得销售人员需要全面分析客户的需求，以便满足其选型标准。
- 待办任务：客户在采购过程中会有不同的待办任务，这些任务会影响其对产品的选择标准。
- 环境变化：外部环境的变化，如市场竞争、政策法规等，都会对客户的选型标准产生影响。
- 痛点影响：客户在采购决策时，往往会优先考虑解决自身的痛点问题，这会显著影响其选型标准的制定。
如何有效洞察客户的选型标准
销售人员在与客户沟通时，往往会面临客户提出的各种要求，然而，这些要求并不一定能够反映客户的真实需求。因此，销售人员需要通过有效的沟通技巧，洞察客户的真实需求和选型标准。首先，销售人员需要明确客户的要求与需求之间的区别。客户的要求往往是表面的，而需求则是客户内心深处的真实想法。
为了更深入地了解客户的认知体系，销售人员可以通过建立客户需求资料库，记录客户的需求特征、背景信息等，以便在后续的沟通中进行参考和分析。此外，销售人员还可以通过分析客户的行为和决策过程，发现客户在选型标准上的变化和趋势。
引导与重塑客户认知的策略
认知目标的设定
销售人员在销售过程中，需要引导客户走向特定的认知目标。认知目标是指销售人员希望客户在选型过程中形成的标准和认知。设定认知目标的过程可以分为四个步骤：
- 梳理企业的差异化优势，明确与竞争对手的区别。
- 根据差异化优势确定核心能力，明确自身的竞争力。
- 根据核心能力识别客户的痛点和目标，了解客户的真实需求。
- 按照客户的认知体系设定各环节的认知目标，确保销售策略的有效性。
引导客户接受认知目标的方法
为了有效引导客户接受认知目标，销售人员可以采用多种方法：
- 陈述法：通过清晰的陈述，将自己的观点传达给客户，使其理解认知目标的重要性。
- 提问法：通过有针对性的问题，引导客户思考，帮助其认识到自己的需求和痛点。
- 案例法：通过实际案例的分析，展示产品或服务的价值，增强客户的信任感。
- 权威法：引用行业专家或权威机构的数据和观点，增强说服力。
推动客户行动承诺的策略
行动承诺的定义与重要性
行动承诺是指客户在销售过程中所做出的明确承诺，通常表现为客户同意采取某项具体行动以推进采购进程。获取客户的行动承诺，不仅能够推动销售进程，还能增强客户对产品或服务的信任度。
有效的行动承诺应当包含四个要素：
- 时间节点：明确客户承诺的时间限制。
- 客户方人员：指定负责落实承诺的客户人员。
- 具体行动：明确客户需要采取的具体行动。
- 客户价值与利益：强调行动承诺对客户的价值和利益，以增强其执行力。
获取客户行动承诺的技巧
为了有效获取客户的行动承诺，销售人员可以采用以下技巧：
- 建立良好的信任关系，以增强客户的安全感。
- 通过有效的沟通，明确客户的需求和痛点，以便制定相应的行动方案。
- 展示成功案例，增强客户的信心。
- 利用情感因素，激发客户的行动意愿。
总结与展望
客户选型标准的形成与演变是一个复杂而动态的过程。销售人员需要通过深入理解客户的需求、认知体系以及外部环境的影响，来引导和重塑客户的选型标准。通过有效的沟通和引导，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，同时也能为企业创造更大的价值。
在未来的销售实践中，销售人员应当不断提升自身的专业素养和认知能力，以适应市场的变化和客户需求的多样性。同时，企业也应当积极探索差异化优势，并在销售过程中充分发挥这些优势，帮助客户形成更具价值的选型标准。
通过不断的学习和实践，销售人员将能够在竞争激烈的B2B市场中占据一席之地，实现销售业绩的突破与提升。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
