客户选型标准的深度解析
在当今竞争激烈的B2B销售环境中，企业面临的挑战不仅仅是产品和价格的竞争，更在于如何理解和引导客户的选型标准。客户的选型标准是影响采购决策的核心因素，直接关系到企业的销售业绩。本文将围绕“客户选型标准”这一主题，从多方面深入探讨如何有效理解、引导和重塑客户的认知体系，以便在复杂的销售过程中取得成功。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
一、客户选型标准的形成过程
客户的选型标准并非一成不变，而是经过深思熟虑和多次迭代形成的。这一过程可以分为几个阶段：
- 信息收集：客户在选择产品或服务之前，会通过各种渠道收集信息，包括行业报告、竞争对手分析、参考案例等。
- 需求分析：客户会根据自身的业务需求，对收集到的信息进行分析，明确自己所需的产品特性和服务标准。
- 方案对比：在明确需求后，客户会对不同供应商提供的方案进行对比，评估其优劣，进而形成初步的选型标准。
- 决策制定：最终，客户在综合考量各种因素后，制定出自己的选型标准，并进行采购决策。
了解客户选型标准的形成过程，能够帮助销售人员更好地定位自己的产品和服务，制定出有针对性的销售策略。
二、客户认知体系的构建
客户的认知体系是影响其选型标准的重要因素。认知的形成过程通常包括以下几个阶段：
- 感知阶段：客户通过外部信息和自身经验，形成对产品或服务的初步印象。
- 记忆阶段：在积累一定的信息后，客户会对某些产品产生记忆，这些记忆将影响其后续的选择。
- 思维阶段：客户在经过深思熟虑后，会对所需产品进行更深入的思考，从而形成明确的选型标准。
影响客户认知的因素包括知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣与动机等。销售人员应当针对这些因素，制定相应的沟通策略，帮助客户更好地认识和理解产品。
三、如何洞察客户的认知体系
在销售过程中，洞察客户的认知体系至关重要。销售人员需要明确客户的真实需求，以及客户对产品的期望。在这一过程中，需要注意以下几点：
- 区分客户要求与客户需求：客户提出的要求往往是表面现象，销售人员需要深入挖掘客户的真实需求。
- 分析需求的复杂性：客户需求往往是多层次的，包含待办任务、环境变化、痛点影响及采购愿景等。
- 建立客户需求资料库：系统化地整理客户需求信息，以便于后续的分析和决策。
通过以上方法，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而制定出更有效的销售策略。
四、制定认知目标的重要性
在销售过程中，明确认知目标是关键。认知目标不仅有助于客户理解产品的核心价值，也能引导客户朝着有利于企业的方向前进。制定认知目标的步骤包括：
- 梳理差异化优势：明确企业相对于竞争对手的独特优势，以便更好地传达给客户。
- 确定核心能力：围绕企业的差异化优势，寻找核心能力，并与客户的需求相匹配。
- 设定客户痛点和目标：根据客户的实际需求，明确其痛点，并为其设定可实现的目标。
- 按照客户认知体系设定各环节认知目标：确保每一个环节都能帮助客户更好地理解产品的价值。
通过以上步骤，销售人员能够有效地引导客户形成有利的选型标准，从而提升成功率。
五、引导客户重塑认知的方法
在了解客户的认知体系和制定认知目标后，销售人员需要通过有效的方法引导客户重塑其认知。这一过程可以通过以下几种方法实现：
- 陈述法：通过清晰的产品描述和价值主张，引导客户认同产品的优势。
- 提问法：通过开放性问题引导客户思考，帮助其发现自身需求与产品之间的契合点。
- 案例法：结合实际案例，展示产品的成功应用，增强客户对产品的信任感。
- 权威法：通过行业权威或专家的背书，提升客户对产品的认知和认同。
以上方法能够有效地帮助客户重塑认知，使其对产品的理解更加深入，从而形成更合理的选型标准。
六、推动客户行动承诺的有效策略
在引导客户重塑认知后，推动客户采取实际行动也同样重要。有效的行动承诺不仅能加快销售进程，也能提升客户对产品的信心。实现这一目标的策略包括：
- 明确时间节点：与客户约定明确的时间节点，确保每一步都能按时推进。
- 指定客户人员：明确参与决策的客户人员，确保信息传递的畅通。
- 具体行动方案：制定详细的行动方案，让客户明白每一步的具体内容。
- 强调客户价值：在行动承诺中，明确客户将获得的价值和利益，以激励其采取行动。
通过这些策略，销售人员能够有效推动客户的行动承诺，确保销售流程的顺利进行。
总结
客户选型标准的形成过程复杂而多变，销售人员需要深入理解客户的认知体系，并通过有效的方法引导和重塑客户的认知。通过制定明确的认知目标和推动客户行动承诺，销售人员能够在竞争中占据优势，实现个人和企业的双赢。因此，掌握客户选型标准的分析与引导技巧，将是每位销售人员在职业生涯中不可或缺的能力。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
