价值辐射模型：提升销售效能的关键工具
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着不断变化的挑战与机遇。为了在这一复杂的环境中取得成功，销售人员必须具备全面的销售技能和有效的工具。价值辐射模型作为一种创新的销售工具，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提高销售业绩。本文将深入探讨价值辐射模型的概念、应用及其在销售过程中的重要性。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、价值辐射模型的基本概念
价值辐射模型是一个以产品为中心的营销理念，强调产品本身的核心价值及其周边的附加价值。通过这一模型，销售人员可以识别和利用产品的核心优势，从而在竞争中脱颖而出。
- 核心价值：指产品或服务本身所能提供的基本功能和效用，是客户选择该产品的主要原因。
- 附加价值：包括品牌影响力、客户服务、交付速度等，这些因素虽然不是产品本身的特性，但对客户的购买决策有着重要的影响。
通过将产品的核心价值与附加价值结合，销售人员能够提供更具吸引力的销售方案，进而提高客户满意度和忠诚度。
二、价值辐射模型的构建
构建价值辐射模型的过程可以分为几个关键步骤：
- 分析产品核心价值：首先，销售人员需要全面了解产品的核心功能和优势，明确其在市场中的定位。
- 识别附加价值：通过市场调研和客户反馈，识别出影响客户决策的附加价值因素。
- 整合价值要素：将核心价值与附加价值进行整合，形成一个完整的价值辐射模型。
- 模型应用：在销售过程中，灵活运用该模型，向客户展示产品的全方位价值。
三、价值辐射模型的实际应用
在实际的销售过程中，价值辐射模型能够为销售人员提供多方面的支持。
1. 客户需求分析
销售人员通过价值辐射模型，可以更清晰地了解客户的需求和痛点。在与客户沟通时，能够聚焦于核心价值，展示产品如何解决客户的问题，从而提升客户的购买意愿。
2. 竞争分析
在了解竞争对手的基础上，销售人员可以利用价值辐射模型，识别自身产品的独特优势，制定出更具竞争力的销售策略。这种策略不仅仅关注价格竞争，更注重产品的综合价值。
3. 销售策略的制定
通过对附加价值的深入理解，销售人员可以设计出多样化的销售策略。例如，可以结合客户的个性化需求，提供定制化服务、增值服务等，从而提升客户满意度和忠诚度。
四、价值辐射模型与销售技能的结合
价值辐射模型并非孤立存在，它与销售人员的各项技能息息相关。在培训课程中，销售人员将学习如何将价值辐射模型与其他销售技能结合，以提升整体销售能力。
- 信任建立：在销售过程中，建立客户的信任至关重要。利用价值辐射模型，销售人员可以通过展示产品的真实价值，增强客户的信任感。
- 关系管理：通过分析客户的需求和价值偏好，销售人员可以更有效地管理与客户的关系，提升客户的粘性。
- 决策支持：在与客户的沟通中，销售人员能够运用价值辐射模型，帮助客户理清决策思路，提供专业的建议和支持。
五、价值辐射模型的培训与实践
为了确保销售人员能够有效运用价值辐射模型，培训课程将围绕该模型进行深入的讲解和实践。课程将通过案例分析、小组讨论等多种形式，帮助学员掌握这一工具。
- 案例分析：通过成功的销售案例，展示价值辐射模型的实际应用效果，让学员直观理解其重要性。
- 小组讨论：学员以小组为单位，围绕自身的销售项目进行讨论，提炼出适用于各自项目的价值辐射模型。
- 实操练习：结合学员的实际客户，进行模拟演练，确保每位学员能够熟练掌握这一工具。
六、结论：价值辐射模型的未来展望
在瞬息万变的市场环境中，销售人员需要不断提高自身的专业技能，以适应新的挑战。价值辐射模型作为一种创新的销售工具，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提升销售业绩。通过不断的实践和培训，销售人员将能够将这一模型运用自如，为企业创造更多的价值。
未来，随着市场的进一步发展，价值辐射模型的应用将越来越广泛。企业应该重视这一模型的培训与实施，通过有效的价值传播，赢得客户的信任与支持，推动企业的可持续发展。
总结
价值辐射模型不仅是销售人员的重要工具，也是企业在市场中立于不败之地的关键。通过系统的培训和实践，销售人员将能够有效运用这一模型，提升自身的销售能力，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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