价值辐射模型：提升销售能力的核心工具
在现代商业环境中，销售人员面临着越来越复杂的市场和客户需求。为了在竞争中立于不败之地，掌握有效的销售工具和方法至关重要。价值辐射模型作为一种系统化的销售思维工具，能够帮助销售人员从产品出发，全面解析客户需求，提升销售成功率。本文将结合培训课程内容，深入探讨价值辐射模型的构建与应用。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、价值辐射模型的概念
价值辐射模型强调以产品为中心，围绕产品的核心价值向外辐射，形成更大的市场影响力。通过这一模型，销售人员能够清晰地识别出产品的核心价值，并借助这一价值引发客户的共鸣，从而推动销售过程的成功。
具体而言，价值辐射模型包含以下几个方面：
- 产品核心价值：明确产品的独特卖点和优势。
- 客户需求分析：深入理解客户的需求和痛点，确保能够有效对接。
- 市场环境评估：分析市场趋势、竞争对手等，准确把握市场动态。
- 建立信任关系：通过信任的建立，深化客户关系，增强合作的可能性。
二、价值辐射模型的基本构建
在构建价值辐射模型时，可以遵循以下步骤：
1. 明确产品核心价值
销售人员需要深刻理解自己所销售产品的核心价值。这不仅包括产品本身的功能与特点，还应涵盖产品带给客户的实际利益。通过对产品的全面分析，销售人员能够更好地向客户传达产品的独特之处。
2. 客户需求的深入挖掘
了解客户的需求是销售成功的关键。销售人员应通过多种方式收集客户反馈，包括问卷调查、面对面访谈等，深入挖掘客户的真实需求和潜在痛点。这一过程可以通过微观和宏观两种维度进行分析，确保对客户的全面理解。
3. 竞争对手分析
在销售过程中，了解竞争对手的情况同样重要。销售人员需对竞争对手的产品、市场策略和客户反馈进行分析，以便在销售过程中制定相应的策略，确保产品在市场中的竞争力。
4. 建立信任与关系
信任是销售的基础。销售人员需要通过建立信任关系，增强客户的忠诚度。这可以通过有效的沟通、及时的反馈以及优质的售后服务来实现。通过建立信任，销售人员能够更容易地推动销售进程。
三、价值辐射模型的实际应用
在实际销售中，价值辐射模型可以帮助销售人员更好地把握客户需求和市场动态，从而提升销售效果。
1. 案例分析和实践演练
在培训课程中，通过案例分析和小组讨论，学员们能够分享各自的销售经验，彼此学习。通过对实际案例的复盘，学员们能够提炼出有效的销售策略，并在未来的销售中加以应用。
2. 制定行动计划
在明确了客户需求和市场环境后，销售人员可以制定相应的行动计划。此计划应包括具体的销售步骤、时间节点和预期成果，以确保销售过程的有序进行。
3. 持续反馈与优化
销售过程是一个动态的循环。销售人员需要在每个销售周期结束后，对销售过程进行总结和反思。通过持续的反馈与优化，销售人员能够不断提升自身的销售技能和应对市场变化的能力。
四、价值辐射模型的优势
价值辐射模型的应用能够带来以下几个方面的优势：
- 提升销售效率：通过明确客户需求与市场环境，销售人员能够更快速地制定销售策略。
- 增强客户关系：建立信任关系能够提升客户忠诚度，从而促进持续的销售机会。
- 系统化思维：价值辐射模型提供了一种系统化的思维方式，帮助销售人员理清销售过程中的各个环节。
- 适应市场变化：通过对市场环境的分析，销售人员能够及时调整销售策略，适应市场变化。
五、课程的实际效果与学员反馈
通过为期两天的培训课程，学员们在价值辐射模型的学习中受益匪浅。课程中，学员们不仅了解到如何构建和应用价值辐射模型，还通过实际案例演练，提升了自身的销售技能。学员们纷纷表示，课程内容实用性强，能够直接应用于日常的销售工作中。
例如，一位来自技术行业的学员分享了他的体验：“通过学习价值辐射模型，我能够更清晰地定位客户需求，并在与客户的沟通中，更加自信地展示产品的核心价值。这不仅提高了我的销售效率，还让我与客户建立了更深的信任关系。”
六、总结与展望
价值辐射模型作为一种创新的销售工具，为销售人员提供了系统化的思维框架，帮助他们在复杂的市场环境中找到适合的销售策略。通过实践与理论的结合，销售人员能够在实际工作中灵活运用这一模型，提升销售成功率。
未来，随着市场环境的不断变化，价值辐射模型也需要不断演进。销售人员应保持学习的态度，及时更新自己的知识和技能，以适应新的市场挑战。只有这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
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孙琦
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