价值辐射模型：提升销售业绩的新视角
在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。尤其是在销售领域，销售人员不仅需要掌握传统的销售技能，还需不断更新自己的知识和方法，以适应市场的变化。为此，价值辐射模型的提出，为销售人员提供了一个全新的视角和工具，帮助他们在复杂的销售环境中找到突破口，提升销售业绩。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与价值辐射模型的引入
在我们的培训课程中，强调“实践是检验真理的唯一标准”，这一理念贯穿整个课程的始终。通过将学员当前正在进行的销售项目带入课堂，学员们不仅能够复盘自己的项目，还能通过小组讨论和案例分享，提炼出有价值的销售经验。
价值辐射模型的核心在于将产品与服务置于中心，围绕其辐射出更广泛的价值。通过这种方式，销售人员能够更加清晰地理解客户需求，并在此基础上制定相应的销售策略。这种模型强调了产品本身的重要性，同时也指出了与客户建立信任、识别关键人物和管理销售流程的重要性。
二、价值辐射模型的构成要素
价值辐射模型的构建不仅仅是围绕产品本身，而是要从多个维度进行综合考虑。以下是该模型的几个关键组成部分：
- 产品与服务：产品是价值辐射的核心，销售人员需深入了解产品的独特性、优势以及能够满足客户需求的具体方面。
- 客户的需求与痛点：销售人员必须识别客户的核心需求和痛点，从而在销售过程中提供有针对性的解决方案。
- 信任的建立：建立与客户的信任关系是销售成功的关键。信任的建立不仅依赖于产品的质量，还需通过销售人员的专业性和诚信来实现。
- 市场环境与竞争对手：在制定销售策略时，销售人员需分析市场环境及竞争对手的情况，识别自身的优势和劣势，以便更好地进行市场定位。
- 销售流程管理：有效的销售流程能够提高销售效率，销售人员需明确每个阶段的关键节点，并制定相应的行动计划。
三、价值辐射模型的实际应用
在课程中，我们通过案例分析和实操演练，帮助学员掌握如何将价值辐射模型应用于实际销售中。以下是一些具体的应用方法：
1. 产品分析与定位
学员在课堂上通过小组讨论，分析自己所销售的产品，并结合市场需求，进行精准定位。通过对产品特点、客户需求和市场竞争的综合分析，学员们能够更好地理解产品的价值辐射范围。
2. 客户关系管理
在建立客户关系时，学员学习了如何通过五维分析法来识别客户的主要决策者和影响者。通过这一方法，销售人员能够更有效地管理客户关系，提升与客户的互动频率和质量。
3. 信任建立与维护
信任的建立并非一朝一夕，而是一个长期的过程。课程中，学员们学习了信任的五个层级，并通过案例演练掌握了如何在不同层级上与客户进行有效沟通，逐步建立深厚的信任关系。
4. 销售流程的优化
通过对采购流程与销售流程的对比分析，学员们能够识别出销售过程中的关键节点，制定出更有效的行动计划。这种结构化的销售流程管理不仅提高了销售效率，还能够有效降低销售风险。
四、价值辐射模型的优势与挑战
价值辐射模型的实施为销售人员带来了诸多优势，但同时也面临着一些挑战。
- 优势：价值辐射模型能够帮助销售人员更加全面地理解客户需求，提高销售策略的针对性。同时，通过对信任关系的重视，能够有效提升客户的忠诚度。
- 挑战：在实际应用中，销售人员需要不断调整和优化自己的销售策略，以应对市场环境的变化。此外，建立信任关系需要时间和耐心，销售人员需具备良好的沟通技巧和人际交往能力。
五、结语：价值辐射模型的未来展望
在快速变化的销售环境中，价值辐射模型为销售人员提供了一种新的思维方式和工具。通过对产品、客户、信任和市场环境的全面分析，销售人员能够制定出更具针对性的销售策略，提升销售业绩。
未来，随着市场的不断发展，价值辐射模型也将不断演进。销售人员应保持学习的态度，及时更新自己的知识和技能，以适应新的市场需求。同时，企业也应为销售人员提供更多的培训和支持，帮助他们在日益激烈的竞争中立于不败之地。
通过本次课程的学习，相信每位学员都能够在实际工作中灵活运用价值辐射模型，提升自己的销售能力和业绩，为企业创造更多的价值。
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孙琦
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