销售节点识别的重要性与实践
在当今瞬息万变的市场环境中，销售工作不仅仅是简单的产品推销，而是一个涉及多方面因素的复杂过程。销售人员需要清晰地识别每一个销售节点，以便于制定有效的销售策略。本文将深入探讨销售节点识别的背景、过程、工具及其在实际工作中的应用。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与销售节点识别的意义
“实践是检验真理的唯一标准！”这一理念贯穿于我们的销售培训课程中。课程设计的初衷并不是为了完成某个部门的KPI，而是要将销售人员在实践中积累的经验进行系统化梳理，从而形成一套坚实的销售行为习惯。通过对项目中人、事、流程及竞争对手的全面梳理，销售人员能够深刻理解自己的销售角色，提升在新形势下的销售能力。
销售节点识别的核心在于明确销售过程中的关键动作和阶段。通过对这些节点的识别，销售人员能够更好地掌控销售节奏，优化销售流程，从而提高项目的成功率。课程中通过小组讨论和案例分析的方式，帮助学员在实践中发现问题，提炼经验，形成可复制的销售技能。
销售节点的具体分析
识别销售节点的五个维度
在销售过程中，识别销售节点需要从多个维度进行深入分析。以下是五个关键维度：
- 客户分析：了解客户的背景、需求和决策过程是识别销售节点的基础。销售人员需要掌握客户的行业信息、公司结构以及潜在的决策者。
- 产品与服务：清晰定义产品的价值主张，重塑客户的认知标准，使其能够更好地理解产品的优势和适用场景。
- 竞争对手分析：全面了解竞争对手的产品、定价策略以及市场表现，帮助销售人员在制定策略时找到突破口。
- 销售流程梳理：明确各个销售阶段的关键节点，识别出在每个阶段需要采取的行动计划。
- 信任建立：建立与客户的信任关系是销售成功的关键，销售人员需要掌握信任建立的技巧及步骤。
销售节点的识别工具
为了有效识别销售节点，销售人员可以运用一系列工具和方法。这些工具帮助销售人员从不同角度分析和理解销售过程中的关键因素。
- 五维分析法：该方法帮助销售人员从微观和宏观两个层面分析客户，通过对客户的个人特征、需求、影响力等进行综合评估，找到合适的切入点。
- 价值辐射模型：以产品为中心，辐射出周围的价值链，识别出产品在客户决策中的核心地位和影响力。
- 信任建立框架：通过对信任建立的分层分析，销售人员可以更加清晰地理解客户的心理变化和决策过程。
- 行动计划模板：在识别销售节点后，制定详细的行动计划，确保每一步都能有效执行，提高成功率。
销售节点识别的实操案例
在我们的培训课程中，学员们通过案例演练，将理论知识与实际操作结合起来，形成深入的理解。例如，针对某一特定客户的销售项目，学员们可以通过以下步骤进行识别和分析：
案例分析步骤
- 客户背景调研：学员首先对客户的行业背景、市场地位及潜在需求进行全面调研，了解客户的核心关注点。
- 角色分析：识别出客户内部的关键决策者，分析各自的角色和影响力，从而确定沟通策略。
- 销售流程梳理：将销售过程中的每一个阶段进行细分，明确每个阶段的关键节点和需要的行动。
- 信任建立策略：制定与客户建立信任关系的计划，包括自我暴露、信息分享等方法。
- 竞争对手分析：通过对竞争对手的优势和劣势进行分析，找到自身产品的差异化卖点。
销售节点识别的持续提升
销售节点识别不仅仅是一个一次性的过程，而是一个需要持续优化和提升的技能。销售人员在实际工作中，应定期回顾和反思自己的销售节点识别过程，通过以下方法不断提升：
- 持续学习：阅读相关书籍，参加行业研讨会，获取最新的市场信息和销售技巧。
- 经验分享：与同行进行交流，分享成功案例和失败教训，从中吸取经验教训。
- 案例复盘：定期对过去的销售项目进行复盘，分析成功与否的原因，总结出最佳实践。
- 工具更新：根据市场变化和客户需求，及时更新和调整销售工具和方法。
结语
销售节点识别是一项重要的销售技能，涉及到对客户、产品、竞争对手等多方面的深入分析。通过我们的培训课程，销售人员不仅可以学习到识别销售节点的方法和工具，还能在实际操作中不断提升自己的销售能力。最终，掌握销售节点识别的销售人员，将能够在复杂的市场环境中游刃有余，实现更高的销售业绩。
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孙琦
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