价值辐射模型：提升销售业绩的关键工具
在现代商业环境中，销售人员面临着日益复杂的市场竞争和客户需求。为了在这种环境中脱颖而出，销售人员需要掌握多种销售技能和工具。在这方面，价值辐射模型作为一种有效的销售工具，帮助销售人员更好地理解客户需求，提升业绩。本文将结合培训课程内容，对价值辐射模型进行全面分析，探讨其在销售中的应用及其带来的实际收益。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、价值辐射模型的基本概念
价值辐射模型强调以产品为中心，周边为大的理念，通过识别和分析与产品相关的各个要素，帮助销售人员全面理解客户的决策过程。这个模型不仅关注产品本身的特性，还包括客户的需求、市场环境和竞争对手的影响，从而为销售策略的制定提供了坚实基础。
二、价值辐射模型的核心要素
- 产品价值: 产品本身的特性及其给客户带来的直接利益。
- 市场环境: 包括行业趋势、市场需求和客户反馈等外部因素。
- 竞争对手: 竞争对手的产品特性、市场策略和客户关系等。
- 客户需求: 了解客户的真实需求以及潜在需求，建立良好的客户关系。
- 销售策略: 根据以上因素制定相应的销售策略，以便最大程度地满足客户需求。
三、价值辐射模型的应用
在实际销售过程中，销售人员可以通过价值辐射模型对客户进行全面分析，从而制定出更为精准的销售策略。以下是如何在不同阶段应用这一模型的具体方法。
1. 客户分析
利用价值辐射模型，销售人员可以从微观和宏观两个维度来分析客户。微观分析关注的是客户个人的需求、偏好和决策过程，而宏观分析则将客户置于采购项目组中，考虑团队的整体需求和决策机制。通过这样的分析，销售人员能够清晰地识别出客户的关键决策者，并制定相应的沟通策略。
2. 建立关系
销售成功的关键在于与客户建立信任关系。价值辐射模型为此提供了多种工具和方法。销售人员可以通过五个阶段的关系进阶法，逐步建立与客户的信任。每个阶段都有相应的突破工具，帮助销售人员在不同的情境中有效沟通，增强客户对产品的认可度。
3. 共同利益的构建
在销售过程中，销售人员需要将自身利益与客户利益相结合，形成利益共同体。通过价值辐射模型，销售人员可以掌握信任建立的不同层级，以及如何通过自我暴露和信息共享来增强客户的信任感。这一过程不仅能促进销售，还能为长期的客户关系奠定基础。
4. 标准的重塑
客户在购买时常常受限于已有的认知标准，而价值辐射模型则提供了重塑客户决策标准的机会。通过对客户认知的深入分析，销售人员可以识别出影响客户决策的关键要素，并通过有效的话术和活动来改变客户的认知。这不仅能帮助销售人员赢得订单，还能提升客户对品牌的忠诚度。
四、课程培训的实际收益
通过对价值辐射模型的深入学习，销售人员可以在多个方面获得显著提升：
- 提升销售格局: 学员能够更清晰地认识到自身在销售过程中的角色和责任，从而提升内驱力。
- 技能的系统化: 学员能够将已有的碎片化销售技能进行系统化梳理，提升技能的可复制性和稳定性。
- 市场分析能力: 通过对客户和竞争对手的全景分析，学员能够制定出更为有效的市场策略。
- 信任建立能力: 学员能够掌握建立信任的全系技能，从而提升与客户的关系质量。
- 行动计划的制定: 学员能够根据分析结果制定出切实可行的下一步行动计划，提高销售成功率。
五、结论
价值辐射模型作为一种有效的销售工具，不仅帮助销售人员提升了对客户需求的理解，更为销售策略的制定提供了科学依据。通过结合培训课程的内容，销售人员不仅能掌握理论知识，还能在实践中灵活运用，从而提高销售业绩。未来，随着市场环境的进一步变化，价值辐射模型的应用将更加广泛，成为销售人员不可或缺的“如意金箍棒”。
在激烈的市场竞争中，销售人员唯有不断学习和适应，才能在变化中找到新的机会。通过对价值辐射模型的深入理解与实践，销售人员将能够在未来的销售工作中游刃有余，实现自我价值与企业目标的双赢。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
