价值辐射模型：提升销售业绩的关键工具
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的效能直接影响到企业的生存与发展。如何提升销售人员的能力，进而推动业绩增长，是每一个企业管理者都需要面对的挑战。为此，培训课程的设计尤为重要，其中“价值辐射模型”的应用是一个不可忽视的环节。本文将深入探讨价值辐射模型的重要性，以及如何通过该模型提升销售团队的整体能力和业绩。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与目的
“实践是检验真理的唯一标准！”这句名言在销售领域同样适用。通过将销售人员正在进行的项目带入课堂，培训课程不仅仅是为了完成培训任务，更是为了让学员在实际案例中进行反思、学习与成长。
课程的主要目的是提高销售人员的格局与内驱力，帮助他们识别新形势下的身份，明确自身销售工作的意义，以及与企业协同进化的关系。通过这一系列的培训，学员能够意识到销售技能的提升对个人生活的深远影响，同时也能在保有自身优势的基础上，系统掌握可复制的销售技能，提升每个项目的成功率。
价值辐射模型的基本概念
价值辐射模型可以被视为一种战略思维工具，核心在于以产品为中心，辐射出周边的相关价值。在销售过程中，产品不仅仅是一个单独的物品，更是综合了品牌价值、服务价值、客户体验等多重维度的综合体。
模型结构解析
- 产品中心：每一个成功的销售项目都应该围绕着产品本身的特点展开。只有充分理解和掌握产品的核心价值，才能更有效地进行后续的销售策略制定。
- 周边价值：产品周边的价值包括支持服务、售后保障、品牌信誉等，这些都是影响客户决策的重要因素。
- 市场反应：通过对市场的反馈，及时调整和优化销售策略，从而提升产品的市场竞争力。
如何运用价值辐射模型提升销售效能
在具体的销售实践中，价值辐射模型可以通过以下几个步骤来提升销售效能：
1. 梳理产品的核心价值
销售人员需要从产品的特性入手，明确其核心价值。例如，在销售一款软件时，除了功能介绍，还需要强调其在提高工作效率、降低运营成本等方面的优势。通过对产品核心价值的深入理解，销售人员能够更好地向客户传递信息。
2. 识别周边价值的维度
在进行销售时，销售人员应当分析产品周边的价值维度。例如，售后服务、客户支持等都可以作为销售的辅助点，增强客户的购买决策。通过提供全面的服务方案，客户能够获得更好的使用体验，从而提高客户的忠诚度。
3. 建立信任关系
信任是销售成功的关键。在价值辐射模型中，通过对客户的全面分析，销售人员可以识别出影响客户决策的关键人物，并通过建立信任关系来推动销售进程。信任的建立不仅仅依赖于产品本身的质量，更与销售人员的个人魅力和专业素养密切相关。
4. 制定针对性的销售策略
通过价值辐射模型的应用，销售人员可以制定出更具针对性的销售策略。例如，在面对不同类型的客户时，可以根据客户的需求和行业特征，调整销售话术和策略，使之更具针对性和有效性。
实践中的案例分析
在课程中，学员通过对现有客户的案例分析，进一步深化对价值辐射模型的理解。以某企业的销售项目为例，该企业的销售团队在与客户沟通时，不仅介绍了产品的功能，还深入探讨了产品在实际应用中的优势，成功地将客户的关注点从单一的产品转移到了整体价值上。
通过小组讨论，学员们分享了各自的销售经历，探讨了在不同客户情境下应用价值辐射模型的有效策略。在讨论中，学员们认识到，产品的核心价值与客户的需求必须紧密结合，才能形成最佳的销售效果。
培训效果与反馈
通过为期两天的培训，学员们对价值辐射模型有了深入的理解，并在实际工作中得到了应用。课程结束后，许多学员反馈，通过对价值辐射模型的学习，他们不仅提升了自身的销售技能，还增强了与客户建立关系的能力，能够更有效地推动销售进程。
学员们表示，在未来的销售工作中，他们将更加注重分析客户的需求，围绕产品的核心价值制定销售策略，从而实现更好的业绩。
结论
价值辐射模型作为一种全新的销售思维工具，为销售人员提供了一种系统化的思考框架。通过对产品、周边价值及市场反应的全面分析，销售人员能够更有效地提升销售业绩。在实际培训过程中，结合真实案例的讨论与分析，使得学员能够在实践中不断反思、学习、成长。
总之，价值辐射模型不仅能够帮助销售人员深化对产品的理解，更能通过提升客户关系管理与信任建立的能力，推动销售业绩的持续增长。随着市场的变化，唯有不断学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。
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孙琦
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