价值辐射模型在销售中的应用
在当今瞬息万变的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。为了提升销售业绩，很多企业开始关注价值辐射模型的运用。这一模型强调以产品为中心，并将其周围的价值链进行系统化梳理，进而提升整体的竞争力。本文将深入探讨价值辐射模型的核心思想及其在销售过程中的具体应用。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、价值辐射模型的基本概念
价值辐射模型不仅是一种销售策略，它更是一种思维方式。通过将产品放在中心位置，我们可以识别出围绕产品的各种价值因素，这些因素共同构成了企业的竞争优势。该模型的核心在于理解产品与市场、客户、资源之间的关系，从而实现价值的最大化。
二、价值辐射模型的结构
- 产品中心：在价值辐射模型中，产品是核心要素。销售人员需要清楚产品的特性、优势和市场定位。
- 周边价值链：围绕产品的各类支持服务，如售后服务、客户支持、市场推广等，都会对销售产生影响。
- 客户关系：与客户的互动与关系建立是推动销售的重要因素，销售人员需要了解客户需求及其变化。
- 竞争对手分析：识别竞争对手的优势及劣势，明确自身的市场定位，形成差异化竞争策略。
三、价值辐射模型的实施步骤
实施价值辐射模型需要系统的步骤与方法。以下是具体的实施流程：
- 市场调研：深入分析市场环境、客户需求、竞争对手等信息，建立全面的市场认知。
- 产品定位：根据市场调研结果，明确产品的目标客户群体及其需求，制定相应的市场策略。
- 价值链梳理：分析与产品相关的所有价值因素，包括供应链、分销渠道、销售网络等，确保每个环节都能为客户创造价值。
- 关系管理：建立与客户的长期信任关系，利用CRM系统跟踪客户反馈，及时调整销售策略。
- 竞争策略：根据竞争对手的行为，制定相应的对策，调整自身的市场策略，以保持竞争优势。
四、价值辐射模型在销售中的实际应用
在实际销售过程中，价值辐射模型可以帮助销售人员明确工作重点，提升成交率。以下是一些具体的应用实例：
1. 客户分析
通过对客户的全面分析，销售人员可以了解客户的需求、购买习惯、预算限制等，这些都能为后续销售提供重要参考。价值辐射模型强调从客户的角度出发，理解客户的真正需求，从而提供更具针对性的解决方案。
2. 关系建立
建立良好的客户关系是成功销售的关键。销售人员可以利用价值辐射模型中的关系管理部分，通过定期的客户回访、提供增值服务等手段，增强客户的信任感和忠诚度。
3. 定制化解决方案
针对不同客户的需求，销售人员可以利用价值辐射模型的思维方式，设计个性化的解决方案。通过与客户进行深入沟通，了解其痛点与需求，从而提供更具价值的服务，这不仅能提高客户满意度，也能提升成交的可能性。
4. 竞争策略调整
在市场竞争激烈的环境中，销售人员需要时刻关注竞争对手的动态。通过价值辐射模型，销售人员可以快速识别竞争对手的策略，及时调整自身的销售策略，保持竞争优势。
五、价值辐射模型的优势
使用价值辐射模型的优势显而易见：
- 系统性：通过全面梳理产品及其周边的价值链，销售人员能够更好地理解市场与客户，从而制定更有效的销售策略。
- 灵活性：模型强调根据市场变化和客户需求进行调整，能够快速应对各种变化。
- 可持续性：通过建立长期的客户关系与信任，销售人员可以实现持续的业务增长。
六、总结与展望
价值辐射模型为销售人员提供了一种新的思维方式与工作方法。通过将产品置于中心，围绕其构建完整的价值链，销售人员能够更有效地识别客户需求、建立良好关系并制定灵活的销售策略。在未来的销售实践中，持续深入研究与应用这一模型，将是销售人员提升业绩、保持竞争优势的重要途径。
在此背景下，企业也应重视对销售人员的培训与支持，帮助他们掌握价值辐射模型的核心思想与应用技巧，确保其在实际工作中能够灵活运用，从而推动企业的持续发展。
通过不断地实践与反馈，销售人员将能够在这个动态的市场环境中游刃有余，实现个人与企业的共同成长。
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