培训支持技巧：与经销商形成长期合作的关键
在现代工业品销售中，企业与经销商之间的关系愈发重要。有效的渠道管理不仅能够提升销售业绩，更能在市场竞争中占据有利地位。为了实现这一目标，企业需要掌握一系列的培训支持技巧，以便在经销商的开发与管理过程中形成持续的合作关系。本文将从多个角度探讨如何通过培训提升销售人员的能力，并有效支持经销商的成长，实现双赢局面。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景分析
在工业品销售的环境中，企业与经销商的合作关系常常受到多方因素的影响。这些因素包括客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等。面对这样的复杂环境，企业需要在经销商的开发与管理过程中，深入分析如何进行市场定位和经销商规划。
- 如何选择合适的经销商？
- 如何提高经销商的合作意愿？
- 如何协调企业的长期发展与经销商的短期利益之间的矛盾？
- 如何增强经销商对全系产品的销售能力？
- 如何提高经销商的忠诚度和粘性？
在此背景下，培训支持技巧显得尤为重要。这不仅仅是为了提高销售业绩，更是为了与经销商建立长期的合作关系，形成利益共同体，实现可持续发展。
培训支持的重要性
在销售过程中，培训支持可以帮助销售人员更好地理解和满足经销商的需求，提升经销商的忠诚度和粘性。具体而言，培训支持的重要性体现在以下几个方面：
- 提升销售人员的专业素养：通过系统的培训，销售人员可以掌握更为全面的市场营销知识，提升个人的销售能力。
- 增强与经销商的信任关系：通过培训，销售人员可以更好地了解经销商的关注点和利益，从而在合作中建立更深的信任关系。
- 提升经销商的销售能力：通过对经销商的培训，可以帮助其掌握更多的销售技巧，从而提升整体业绩。
- 建立统一的价值观：通过系统的企业文化培训，可以帮助经销商与企业形成统一的价值观，减少冲突，增强合作的稳定性。
培训支持技巧的模块化设计
为了更有效地进行培训，课程的设计采取了模块化的方法。以下是培训课程的五大模块，分别针对经销商的开发与管理过程中的关键环节进行详细讲解：
模块一：渠道规划与选择
在这一模块中，培训将帮助销售人员掌握市场分析、行业分析以及如何选择合适的经销商。通过系统的学习，销售人员能够更好地识别潜在的合作伙伴，并制定出合理的合作策略。
模块二：搞定经销商
这一模块关注的是如何与经销商建立良好的合作关系。通过对经销商关注及利益点的分析，销售人员可以更好地满足经销商的需求，从而提高合作意愿。
模块三：日常管理
日常管理是保障合作顺畅的重要环节。本模块将介绍日常管理的四大关键动作，包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。这些技能的掌握将有助于销售人员在日常工作中更好地维护与经销商的关系。
模块四：共同打单
共同打单是销售过程中的重要环节。本模块将帮助销售人员掌握如何与经销商协作，共同制定销售策略，提升订单的签署成功率。
模块五：培训支持
最后一模块专注于如何设计和实施针对经销商的培训课程。通过系统的培训，销售人员能够有效提升经销商的专业能力和忠诚度，从而形成更为紧密的合作关系。
培训支持的实战应用
课程的设计不仅仅停留在理论层面，更注重实际操作。在每个模块中，学员都将通过案例分析和实操演练，巩固所学知识。这种方式不仅能帮助学员迅速掌握销售技能，还能在实际工作中灵活应用。
例如，在共同打单模块中，学员将通过模拟销售场景，练习与经销商的沟通、协作技巧。在日常管理模块中，学员将分组讨论如何处理实际工作中遇到的各种问题，以提升解决问题的能力。
课程收益与发展前景
通过参加本课程，学员将获得多方面的收益，包括：
- 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员认识到自身销售工作的意义，增强对工作的热情。
- 提高销售技能的系统性：通过模块化的学习，帮助学员全面掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 增强市场竞争力：通过对市场和行业的深入分析，帮助企业在竞争中占据有利地位。
- 促进销售团队的协作：通过团队合作的训练，提高团队的整体协作能力。
在未来的发展中，销售人员不仅需要具备单兵作战的能力，更需要提高团队协作能力，以适应日益变化的市场环境。通过本课程的学习，销售人员将能够更好地应对市场挑战，与经销商形成长期的合作关系。
结论
综上所述，培训支持技巧在经销商开发与管理中至关重要。通过系统的培训，销售人员可以掌握多种实用技能，提升自身的专业素养和市场竞争力。在未来的销售工作中，企业与经销商的合作关系将更加紧密，从而实现双赢，推动企业的长期发展。
通过对课程内容的深入学习与实践，学员将能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升销售业绩，推动企业与经销商的共同发展。培训不仅是技能的提升，更是企业与经销商之间信任与合作的桥梁。
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孙琦
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