培训支持技巧：提升经销商管理与合作的成功率
在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的合作关系愈发重要。尤其是在工业品的销售领域，建立有效的渠道体系是确保产品顺利进入市场的关键。为此，培训支持技巧不仅是提升销售业绩的手段，更是构建持久合作关系的基础。本文将深入探讨培训支持技巧的内涵及其在经销商管理中的应用，帮助销售人员在实际工作中更好地实现业绩与合作的双赢。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、培训支持的重要性
培训支持是企业在与经销商合作过程中，提供的系统性指导和帮助。其重要性体现在以下几个方面：
- 提升经销商的销售技能：通过系统的培训，帮助经销商掌握必要的销售技巧和产品知识，提高其销售能力。
- 增强合作关系：培训可以加深企业与经销商之间的信任，增进彼此的理解，从而建立更加稳固的合作关系。
- 统一价值观与意识形态：通过培训，企业可以有效传达其文化和价值观，使经销商在销售过程中能够更好地代表企业形象。
- 提高市场响应速度：经过培训的经销商能够更快速地响应市场需求，提高企业的市场竞争力。
二、培训支持的实施步骤
为了有效实施培训支持，企业可以根据以下步骤进行系统规划：
1. 确定培训目标
在进行培训之前，首先需要明确培训的目标。是否希望提升经销商的整体销售能力，或是针对某一特殊产品进行深度培训，明确目标是成功的第一步。
2. 设计培训内容
培训内容应围绕经销商的实际需求进行设计，涵盖以下几个方面：
- 产品知识：详细介绍产品的功能、特点及市场定位。
- 销售技巧：教授有效的销售策略、谈判技巧和客户管理方法。
- 市场分析：帮助经销商了解市场动态，识别潜在客户。
- 品牌价值：传达企业的品牌理念和文化，增强经销商的归属感。
3. 选择授课方式
不同的授课方式适用于不同的培训内容和受众群体。常见的授课方式包括：
- 面对面培训：适合需要互动和实操的课程。
- 线上培训：方便灵活，适合大范围的经销商进行学习。
- 案例分享：通过成功案例的分析，帮助经销商更好地理解销售策略。
4. 实施培训
在实施培训时，教师应注重与学员的互动，鼓励学员分享自己的经验和见解，以便更好地巩固所学知识。同时，实时收集学员的反馈信息，以便于后续的课程调整。
5. 评估培训效果
培训结束后，应对培训效果进行评估。评估方法可以包括学员的满意度调查、销售业绩的变化分析等，以确保培训的有效性。
三、培训支持技巧的核心要素
在培训支持过程中，有几个核心要素需要特别关注：
1. 互动性
培训不应仅仅是单向的信息传递，而应鼓励经销商之间的互动与交流。通过小组讨论、角色扮演等方式，提升学员的参与感和积极性。
2. 实用性
培训内容需要与经销商的日常工作紧密结合，通过实用的案例分析和实操演练，使学员能够在实际工作中迅速应用所学知识。
3. 持续性
培训不是一次性的活动，而是一个持续的过程。企业应定期组织培训，跟进经销商的进展，确保其技能与市场需求保持一致。
4. 个性化
不同的经销商在销售能力、市场认知上存在差异，企业应根据不同的经销商特点，提供个性化的培训方案，以提高培训的针对性和有效性。
四、案例分析：成功的培训支持实例
为了更好地理解培训支持技巧的应用，以下是一个成功的案例分析：
某工业品制造企业在与经销商的合作过程中，发现经销商对新产品的了解不足，导致销售业绩不佳。为了解决这一问题，该企业决定开展一系列针对新产品的培训活动。
首先，企业设定了培训目标，即使经销商能够全面了解新产品的功能与优势。接下来，企业设计了包括产品知识、市场分析和销售技巧的培训内容，并选择了面对面的授课方式，以期增强互动。
培训实施过程中，企业邀请了行业专家进行授课，并通过小组讨论的方式，鼓励经销商分享各自的销售经验。经过几次培训，参与经销商的销售业绩显著提升，对新产品的理解也更加深入。
最后，企业通过跟踪销售数据，定期与经销商沟通，评估培训效果，确保经销商能够持续应用所学知识。
五、总结与展望
培训支持技巧在经销商管理中发挥着至关重要的作用。通过系统的培训，企业不仅可以提升经销商的销售能力，还能加深与经销商之间的合作关系，形成利益共同体。同时，企业还需不断探索和创新培训方式，以适应市场变化和经销商的不同需求。
展望未来，随着市场环境的不断变化，企业与经销商之间的合作将面临新的挑战与机遇。通过有效的培训支持，企业能够在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
综上所述，培训支持技巧不仅是提升经销商管理能力的有效手段，更是企业与经销商共同成长的重要途径。希望通过本文的探讨，能够为企业在经销商管理上提供一些有益的启示与借鉴。
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孙琦
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