培训支持技巧：构建与经销商的长期合作关系
在当今的工业品销售环境中，企业与经销商之间的合作关系愈发显得重要。为了实现可持续的发展，企业需要有效地管理与经销商的关系，并提供足够的支持。这不仅关乎销售业绩的提升，更关乎企业整体战略的实施。本文将围绕“培训支持技巧”这一主题，深入探讨在经销商开发与管理过程中所需的技能，尤其是培训支持的关键作用。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、经销商管理的背景与挑战
在工业品销售的背景下，企业面临诸多挑战。例如，如何进行市场定位与经销商规划，如何提高经销商的合作意愿，以及如何协调企业的长期发展规划与经销商的短期收益需求。这些问题都需要通过有效的培训与支持来解决。
- 市场定位与经销商规划：明确目标市场，选择合适的经销商，以实现资源的最优配置。
- 提高经销商的合作意愿：通过培训与激励机制，提升经销商对企业的忠诚度。
- 协调长期与短期利益：帮助经销商理解企业的长期发展战略，促使他们在短期内也能看到利益。
二、培训支持的必要性
在经销商管理中，培训支持不仅可以提升经销商的销售技能，还能够增强他们对企业文化和价值观的认同感。然而，要实现有效的培训支持，企业需要明确几个关键方面。
- 培训内容的设计：应围绕产品知识、市场分析、销售技巧等方面进行全面的设计。确保经销商能够掌握必要的知识和技能。
- 培训目标的设定：设定明确的培训目标，使经销商能够在培训结束后，具备实际应用的能力。
- 授课技巧的优化：使用适合经销商团队的授课技巧，提高培训的参与度和有效性。
三、经销商培训的关键模块
在本课程中，培训支持被分为五个关键模块：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持。下面将详细探讨每个模块的内容及其重要性。
1. 渠道规划与选择
有效的渠道规划与选择是成功的基础。企业需对市场进行深入分析，包括PEST分析和4C模型，识别潜在的经销商资源。通过对目标客户的清晰定位，企业可以有针对性地选择合适的经销商，从而实现资源的优化配置。
2. 与经销商建立关系
经销商关系的建立是一个双向的互动过程。企业需要通过了解经销商的关注点和利益点，构建信任关系。掌握人际关系进阶图谱，能够帮助销售人员在与经销商的互动中更加得心应手。
3. 日常管理
日常管理是维护经销商关系的重要环节。企业应采取激励、评估、问题解决、冲突处理等关键动作，以确保与经销商的良好沟通和合作。此外，通过统一的价值观和意识形态，能够增强经销商的忠诚度和粘性。
4. 共同打单
共同打单的过程，需要企业与经销商之间的高度协作。通过项目分级跟踪和资源梳理，企业可以更好地支持经销商在市场中的竞争。同时，制定清晰的项目销售流程，能够提升团队的执行力和效率。
5. 培训支持
最后，培训支持是确保经销商能够持续发展的重要保障。设计适合的培训课程，能够帮助经销商提升技能，增强对企业的认同感。此外，企业文化的传播和价值观的统一，有助于构建更加紧密的合作关系。
四、培训支持的实施技巧
要实现有效的培训支持，企业需要掌握一些具体的实施技巧。以下是几个关键点：
- 动态反馈：在培训过程中，及时收集学员的反馈，以便调整培训内容和方式，确保培训的有效性。
- 实操演练：结合学员的实际客户案例进行实操演练，帮助他们更好地理解和应用所学内容。
- 案例分析：通过实际案例的分析，帮助学员识别问题，并找到解决方案。
五、培训支持对经销商的影响
通过系统的培训支持，企业能够有效提升经销商的综合素质，进而带动销售业绩的提升。具体来说，培训支持具有以下几个方面的影响：
- 提升专业能力：培训能够帮助经销商掌握销售技巧，提升专业能力，从而提高业绩。
- 增强合作意愿：通过培训，增强经销商对企业文化和价值观的认同，提升他们的合作意愿。
- 信息共享：经销商在培训中能够了解到行业动态和市场信息，从而更好地进行市场布局。
六、总结与展望
在经销商的开发与管理过程中，培训支持技巧显得尤为重要。通过系统的培训，企业不仅能够提升经销商的专业能力，还能够增强双方的合作关系，实现共赢。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续优化培训内容和方式，以适应新形势下的挑战与机遇。
综上所述，企业在与经销商的合作中，不能仅仅依靠传统的销售策略，更需要通过培训支持来建立长久的合作关系。通过不同模块的培训，销售人员能够全面提升自身的能力，进而带动整体业绩的提升，实现企业与经销商的双赢局面。
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孙琦
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