双赢合作关系的重要性及构建策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的关系已不仅仅是简单的买卖关系。越来越多的企业意识到，建立一个双赢合作关系是实现长期可持续发展的关键。通过培训课程的学习，我们能够更深入地理解双赢合作关系的构建，以及其在工业品销售中的重要性。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
双赢合作关系的定义与特点
双赢合作关系是指企业与经销商之间在业务往来中，双方都能够获得利益的合作模式。这样的关系不仅仅关注短期的经济利益，更注重长期的合作与发展。其主要特点包括：
- 互利共赢：双方在合作中都能够实现利益最大化，形成良性循环。
- 信息共享：双方在市场信息、客户需求等方面进行透明交流，提高决策的准确性。
- 信任基础：建立在相互信任的基础之上，有助于减少合作中的摩擦。
- 共同发展：不仅关注自身利益，还关心对方的发展，形成合力。
双赢合作关系在工业品销售中的必要性
在工业品销售中，企业与经销商的关系尤为重要。以下几个方面展现了双赢合作关系的必要性：
- 市场定位与资源整合：通过与经销商的合作，企业可以更好地进行市场定位，整合资源，实现市场的快速占领。
- 提高销售效率：经销商在本地市场的深入了解，能够帮助企业更快速地响应市场需求，提高销售效率。
- 降低运营风险：通过与经销商的紧密合作，企业能够共同承担市场风险，降低运营成本。
- 提升品牌影响力：经销商作为企业与消费者之间的桥梁，可以帮助企业提升品牌影响力，拓展市场份额。
建立双赢合作关系的步骤
为了实现双赢合作关系，企业需要采取系统的策略和方法。在培训课程中，我们将经销商的开发与管理过程分为五个关键步骤：如何找、如何选、如何建立关系、如何合作以及如何长期合作。以下是对这五个步骤的详细分析：
寻找合适的经销商
寻找合适的经销商是建立双赢合作关系的第一步。企业需要进行市场分析和行业分析，了解潜在经销商的市场地位和资源情况。可以使用PEST分析法（政治、经济、社会、技术）以及4C分析法（客户、成本、便利性、沟通）等工具，帮助识别适合的经销商。
选择合适的经销商
在选定潜在的经销商后，企业需要制定科学的选择标准，以确保所选经销商能够与企业的长期发展目标相一致。选择的要素包括：
- 经销商的市场覆盖能力
- 其在行业中的声誉与影响力
- 经销商的销售能力与团队素质
- 资源配备及财务状况
建立良好的合作关系
建立关系的过程需要企业主动与经销商沟通，了解其关注的利益点，并满足其需求。可以通过以下方式增进彼此的信任：
- 定期的沟通与交流，分享市场动态与行业趋势
- 针对经销商的需求，提供个性化的解决方案
- 建立共同的目标和愿景，增强合作的黏性
积极合作，实现共同目标
企业与经销商要在合作中积极分享资源，包括市场信息、客户资源等，实现资源的最大化利用。在销售过程中，双方应密切配合，共同制定销售策略，确保销售目标的顺利实现。
维持长期合作关系
长期合作关系的维持不仅依赖于双方的信任与合作，还需要定期对合作效果进行评估。通过对销售业绩的分析，及时调整合作策略，并根据市场变化进行灵活应对。此外，企业还需关注经销商的培训与支持，不断提升其销售能力与市场竞争力。
双赢合作关系的实际案例
在实际的销售过程中，双赢合作关系的成功案例屡见不鲜。例如，一家工业设备制造企业与其经销商之间开展了一系列的市场推广活动，双方共同承担了宣传费用，并通过分享市场信息来优化产品定位。最终，双方都获得了显著的市场份额提升，销售额达到了预期目标。
培训课程的价值与作用
通过本次培训课程，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能更深入地理解双赢合作关系的内涵与重要性。课程中，孙琦老师结合自身近20年的B2B/B2G销售经验，分享了大量的实践案例和理论知识，使学员能够在真实的销售场景中进行实战演练。
课程的模块化设计，使得学员可以根据自身的需求灵活选择学习内容。无论是新晋销售人员，还是经验丰富的销售经理，都能在课程中找到适合自己的学习重点，从而提升团队的整体销售能力。
结语
在现代商业环境中，建立双赢合作关系已成为企业成功的必由之路。通过与经销商的紧密合作，企业不仅能够实现销售业绩的提升，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过系统的培训与学习，我们可以不断完善自己的销售能力，推动企业与经销商之间的共同发展，实现真正的双赢。只有在这样的合作关系中，企业才能够获得长久的竞争优势，实现可持续发展。
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孙琦
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