双赢合作关系：构建持久的经销商联盟
在当前的市场环境中，企业与经销商之间的合作关系越来越受到重视。双赢合作关系不仅有助于提升销售业绩，更能实现资源的最优配置，形成可持续发展的生态圈。本文将围绕双赢合作关系的主题，结合工业品销售中经销商的开发与管理，深入探讨如何建立良好的合作关系，实现双方的共赢。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
双赢合作关系的意义
在工业品销售的生态环境中，经销商扮演着至关重要的角色。通过与经销商形成双赢合作关系，企业可以有效拓展市场，提高品牌知名度，增强客户黏性。而经销商则可以借助企业的产品与品牌，实现自身的利润最大化。这种合作关系的建立，意味着双方都能在各自的领域内实现利益的最大化，形成良性循环。
构建双赢合作关系的基础
构建双赢合作关系的基础在于相互信任与理解。企业需要深入了解经销商的需求、关注点与利益点，以定制化的服务满足其需求。同时，经销商也需理解企业的长期发展目标与战略规划，形成共同的价值观与目标。
- 明确合作目标：在合作初期，双方应明确合作的目标与期望，确保在同一方向上努力。
- 建立良好的沟通机制：通过定期的会议、报告等方式，保持信息的透明与及时沟通。
- 共同承担风险：在市场变化、竞争压力等情况下，企业与经销商应共同面对挑战，寻找解决方案。
如何选择合适的经销商
选择合适的经销商是建立双赢合作关系的第一步。企业需要通过市场分析与行业分析，结合自身的优势，锁定目标客户。以下是选择经销商时需要考虑的要素：
- 市场覆盖能力：经销商在目标市场的分布与影响力。
- 信誉与口碑：经销商在行业内的声誉与客户评价。
- 资源与能力：经销商的资源整合能力与市场开拓能力。
通过全面分析这些要素，企业可以筛选出最符合自身需求的经销商，奠定合作基础。
与经销商建立关系的技巧
建立良好的经销商关系是实现双赢合作的关键。企业可以通过以下几种方式来加强与经销商的关系：
- 了解经销商的关注点：通过三维分析法，了解经销商的需求与利益点，提供针对性的支持。
- 建立信任：通过诚信经营、稳定供货等方式，增强经销商的信任感。
- 定期互动：通过定期拜访、交流会等方式，保持与经销商的紧密联系。
日常管理与支持
日常管理是保持双赢合作关系的重要环节。企业应定期评估经销商的表现，及时解决问题，同时提供必要的培训与支持。以下是日常管理中需注意的关键动作：
- 激励评估：定期对经销商的销售业绩进行评估，并给予相应的激励与奖励。
- 问题解决：及时处理经销商在销售过程中遇到的问题，提供解决方案。
- 信息反馈：保持与经销商的信息沟通，及时反馈市场动态与产品信息。
共同打单与协作
在销售过程中，企业与经销商应加强合作，共同打单。通过资源的整合与优势互补，提升销售效率。关键在于：
- 项目分级跟踪：对经销商的项目进行分级管理，确保资源的合理分配。
- 明确分工：在共同打单过程中，明确各自的职责与分工，确保合作的高效性。
- 共同制定策略：根据市场变化，及时调整销售策略，实现灵活应对。
培训与支持经销商
企业应重视对经销商的培训与支持，帮助其提升销售技能与市场应对能力。培训内容应涵盖产品知识、销售技巧、市场分析等方面，确保经销商能够更好地代表企业进行销售。培训的目标包括：
- 提高经销商的专业能力：通过系统的培训，提升经销商的整体素质与专业能力。
- 一致的价值观与意识形态：通过企业文化的传输，增强经销商与企业之间的认同感。
- 提升经销商的忠诚度：通过有效的支持与培训，提高经销商的忠诚度与粘性。
总结与展望
在现代商业环境中，双赢合作关系的构建是企业与经销商共同发展的基础。通过明确的目标、有效的管理与培训支持，企业能够与经销商形成长期的联盟关系，实现利益的共同体。未来，随着市场的不断发展，双赢合作关系将愈加重要，企业需不断探索与创新，提升合作的深度与广度，以应对日益激烈的市场竞争。
通过本课程的学习，销售人员将能够更好地识别经销商的合作共赢机会，提升自身的销售能力，实现与企业的协同进化。双赢合作关系不仅是企业发展的需求，更是销售人员职业生涯发展的重要保障。只有在持续学习与实践中，才能够在竞争中立于不败之地，创造更大的价值。
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孙琦
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