培训支持技巧：构建经销商合作的坚实基础
在工业品销售的领域，企业与经销商的合作关系如同一条纽带，连接着市场与客户的需求。然而，随着市场竞争的日益激烈，如何有效地管理和开发经销商，成为了企业面临的重要挑战之一。本文将围绕“培训支持技巧”这一主题，深入探讨在经销商开发与管理过程中，如何通过有效的培训策略和支持措施，提升经销商的合作意愿和忠诚度，从而实现企业与经销商的共赢。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、培训支持的必要性
在经销商的开发与管理中，培训支持不仅仅是传授产品知识，更是建立信任和增强合作关系的重要手段。通过系统的培训，企业能够帮助经销商提升销售技能、了解市场动态，从而实现双赢的局面。以下是培训支持的重要性：
- 提升销售技能：经销商在销售过程中需要掌握多种技能，如沟通技巧、市场分析、客户关系管理等，培训能够有效提升这些核心能力。
- 增强产品知识：深入的产品培训使经销商能够更好地理解产品的优势与特点，从而在销售中更具说服力。
- 建立信任关系：通过培训，企业与经销商之间的互动增多，信任关系逐步建立，促进双方合作的深度。
- 统一价值观：培训可以帮助经销商理解企业的文化与价值观，使其在销售过程中能够自觉传递企业的核心理念。
二、培训支持的设计与实施
有效的培训支持应当包括培训内容的设计、目标的设定及授课技巧的应用。以下是具体的实施步骤：
1. 培训内容设计
培训内容应根据经销商的需求和市场的变化进行设计，以确保培训的针对性和实用性。以下是需要考虑的几个方面：
- 产品知识：深入讲解产品的功能、优势及市场定位，帮助经销商更好地向客户传达产品价值。
- 销售技巧：培训内容应包括有效的销售方法、客户沟通技巧及谈判策略等，以提升经销商的整体销售能力。
- 市场分析：教会经销商如何进行市场调研和竞争对手分析，以便在销售中更具针对性。
- 企业文化：通过培训传递企业的使命、愿景和价值观，使经销商在销售过程中能够自觉维护企业形象。
2. 培训目标设定
明确的培训目标能够帮助培训的实施更加有的放矢。培训目标可以从以下几个方面进行设定：
- 提高销售业绩：通过培训，帮助经销商提升销售额，达到预定的业绩目标。
- 增强客户满意度：通过提升服务质量和产品知识，提高客户的满意度和忠诚度。
- 建立长期合作关系：通过培训提升经销商的忠诚度，使其愿意与企业建立长期的合作关系。
- 促进信息反馈：通过培训增强经销商的信息反馈机制，及时掌握市场动态和客户需求。
3. 适合经销商团队的授课技巧
授课技巧是培训成功与否的关键因素。以下是一些适合经销商团队的授课技巧：
- 互动式教学：通过案例分析、角色扮演等方式，增强学员的参与感，使其更积极地投入到学习中。
- 实战演练：结合学员的实际销售场景进行演练，确保所学知识能够在实际工作中应用。
- 即时反馈：针对学员在学习过程中的表现，给予及时的反馈与指导，帮助其不断改进。
- 分组讨论：通过小组讨论的形式，鼓励学员分享经验与见解，增强学习的深度与广度。
三、提升经销商忠诚度的策略
在经销商管理中，提升其忠诚度是企业实现可持续发展的关键。企业可以通过以下策略来增强经销商的忠诚度：
1. 定期培训与支持
定期对经销商进行培训，不仅能够帮助其提升销售能力，还能让其感受到企业的重视与支持。这种持续的关系维护能够有效提升经销商的忠诚度。
2. 建立激励机制
通过设立各类奖励机制，如销售奖金、业绩竞赛等，激励经销商在销售中表现更为突出，增强其与企业的黏性。
3. 提供市场信息
企业应主动向经销商提供市场动态、客户反馈等信息，帮助其更好地进行市场决策。这种信息的共享能够增强经销商对企业的信任感。
4. 共同发展计划
与经销商共同制定发展计划，设定长期目标，使其在实现自身利益的同时，也能与企业的发展目标保持一致，从而形成利益共同体。
四、总结与展望
在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的合作关系愈加重要。通过有效的培训支持，企业不仅能够提升经销商的销售能力，还能增强其忠诚度，建立长期稳定的合作关系。未来，企业应继续探索更加灵活、多样的培训支持策略，以适应市场的变化和经销商的需求。通过共同的努力，实现企业与经销商的双赢，推动行业的可持续发展。
培训支持技巧是建立经销商合作关系的坚实基石，通过系统化的培训和支持，企业能够更好地应对市场挑战，实现长期的共同发展。在未来的市场竞争中，持续优化培训策略，将是企业获得成功的重要因素之一。
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孙琦
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