双赢合作关系：构建可持续发展的经销商联盟
在现代工业品销售中，企业与经销商之间的合作已成为推动市场发展的关键因素。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要关注自身的销售业绩，更应重视与经销商之间的双赢合作关系。本文将深入探讨如何在经销商开发与管理过程中，建立一个可持续发展的合作体系，实现企业与经销商的共同利益。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、双赢合作关系的背景与意义
在工业品销售领域，企业与经销商的关系不仅仅是简单的买卖关系，而是一种深度的合作与信任。通过建立双赢合作关系，企业能够更好地应对市场变化，提升自身的竞争力。而对于经销商而言，选择合作的品牌与企业也是一个至关重要的决策，这直接影响到他们的销售业绩和市场份额。
双赢合作关系的建立，能够帮助企业与经销商形成利益共同体，双方共同承担市场风险，实现可持续发展。在这样的关系中，企业需关注经销商的需求和利益，提供必要的支持与资源，以促进双方的长期合作。
二、经销商开发与管理中的挑战
在实际操作中，企业在经销商开发与管理过程中面临诸多挑战，包括但不限于：
- 市场定位与经销商规划：企业需明确市场定位，合理规划经销商网络，以确保覆盖目标市场。
- 经销商的合作意愿：如何提升经销商的合作意愿，使其专注于销售企业的产品，而非竞争对手的产品。
- 长期与短期利益的协调：经销商往往更关注短期收益，而企业需要制定长期发展策略。
- 产品销售的全面性：如何让经销商销售全系产品，而不仅仅是热销产品，以实现业绩的全面提升。
- 经销商的忠诚度与粘性：如何增强经销商的忠诚度，减少因价格、技术等问题出现的抱怨。
- 市场信息的获取：如何从经销商那里获取市场动态、行业信息及竞争对手的相关情况。
这些挑战不仅影响了企业的市场开拓，还关系到经销商的生存与发展。因此，构建双赢合作关系显得尤为重要。
三、双赢合作关系的构建步骤
为了有效地建立双赢合作关系，企业在经销商开发与管理中可以遵循以下五个步骤：
1. 找到合适的经销商
企业首先需要对市场进行深入分析，识别潜在的经销商资源。通过市场调研与行业分析，运用PEST分析法和4C模型，企业可以更精准地锁定目标经销商。
2. 选择合适的经销商
在找到潜在经销商后，企业需建立选择标准和要素清单，评估这些经销商的市场地位、资源、能力等，以确保选择的经销商能够与企业形成良好的合作关系。
3. 建立良好的合作关系
与经销商建立关系的过程，涉及到信任的构建与利益的对接。企业应通过了解经销商的关注点和利益诉求，提供相应的支持。同时，运用人际关系进阶图谱，帮助销售人员掌握与经销商建立联系的技能。
4. 日常管理与支持
一旦建立了合作关系，企业需要进行日常管理。这包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。通过四大关键动作，企业可以确保经销商的忠诚度和粘性，从而形成稳定的销售网络。
5. 共同打单与培训支持
企业与经销商的合作不仅停留在关系建立上，更需要在实际销售中实现协同。通过共同打单，企业可以帮助经销商识别项目机会，并提供必要的资源支持。此外，定期的经销商培训，可以提升其销售技能和对企业文化的认同感，从而增强忠诚度。
四、双赢合作关系的实践案例
在实际运营中，不少企业已成功建立了双赢合作关系，取得了显著的成效。例如，某工业品制造企业与其经销商之间建立了良好的沟通机制，定期举行销售分享会，分享市场信息与销售策略。通过这样的方式，不仅提升了经销商的销售技能，也使得企业对市场的了解更加深入，最终实现了双方的业绩增长。
另一个案例是某家电企业，通过为经销商提供定制化的培训课程，使其能够更好地理解和销售企业的全系产品。这种培训不仅提升了经销商的产品知识，更增强了其品牌忠诚度，最终实现了双方的共赢。
五、结论：双赢合作关系的未来
在当今竞争激烈的市场环境中，企业若想持续发展，必须重视与经销商之间的双赢合作关系。通过有效的经销商开发与管理，企业可以与经销商形成长期稳定的联盟，实现利益的共同体。
未来，随着市场的不断变化，企业与经销商之间的合作将面临更多的挑战与机遇。只有不断优化合作机制，提升合作价值，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过双赢合作关系的建立，企业与经销商将共同迎接未来的挑战，实现更高的市场目标。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
