双赢合作关系：构建可持续发展的商业模式
在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的合作关系变得愈发重要。双赢合作关系不仅可以促进企业的可持续发展，还能为经销商提供稳定的收益和成长机会。本文将深入探讨如何通过有效的培训课程，帮助销售人员掌握建立和管理双赢合作关系的关键技能，进而实现企业与经销商的共同成长。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与市场现状
在工业品销售领域，企业常常依赖经销商来拓展市场和维护客户关系。然而，在与经销商的合作过程中，企业面临着诸多挑战，例如市场定位、经销商规划、合作意愿的提升等。为了应对这些挑战，企业需要建立一个有效的渠道体系，进而增强经销商的忠诚度与合作意愿。
二、建立双赢合作关系的必要性
双赢合作关系是指企业与经销商在合作中实现利益共享、风险共担的关系，具体表现在以下几个方面：
- 利益共享：通过合理的利润分配机制，确保经销商在销售过程中获得足够的收益。
- 风险共担：在市场波动或其他不可预见的情况下，企业与经销商携手应对，降低单方风险。
- 资源整合：企业与经销商可以通过资源共享，实现信息互通、市场协同，提升整体竞争力。
- 长期合作：通过稳定的合作关系，双方可以在市场中形成合力，实现可持续发展。
三、培训课程的设计与实施
为实现双赢合作关系的目标，企业可以通过系统的培训课程来提升销售人员的能力，课程内容包括以下五个模块：
模块一：渠道规划与选择
在这一模块中，销售人员将学习如何分析市场和行业，识别合适的经销商。通过PEST分析和4C模型，学员可以更好地理解市场动态和经销商的需求，从而制定有效的经销商选择标准。
模块二：搞定经销商
销售人员需要掌握与经销商建立关系的技巧，理解经销商的关注点和利益诉求。通过三维分析法，学员可以深入挖掘经销商的需求，从而提供更具针对性的支持，增强合作意愿。
模块三：日常管理
日常管理是维护双赢合作关系的关键。在这一模块中，学员将学习管理经销商的四大关键动作，包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。通过有效的日常管理，企业可以提高经销商的忠诚度和粘性。
模块四：共同打单
共同打单的能力是实现双赢的重要途径。在这一模块中，学员将学习如何梳理项目销售流程，与经销商分工合作，通过统筹和指挥能力实现共同拿下订单的目标。
模块五：培训支持
为了提升经销商的能力，企业应提供系统的培训支持。学员将在此模块中学习如何设计培训内容、设定培训目标，并掌握授课技巧，以提高经销商的粘性和忠诚度。
四、课程收益与个人成长
通过参加培训课程，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能在以下几个方面获得显著收益：
- 提升格局与内驱力：学员能够从更高的视角理解经销商合作的重要性，从而增强内在动机。
- 识别合作共赢的机会：通过课程学习，学员将能够更好地识别与经销商合作的潜在机会，提升销售工作的积极性。
- 系统化掌握销售技能：通过对现有销售技能的梳理与整合，学员能够全面系统地提升可复制的销售技能，确保每个项目的成功率。
- 增强团队协作能力：学员将学会如何与团队成员有效合作，共同实现销售目标。
五、双赢合作关系的实战应用
在实际工作中，建立双赢合作关系需要企业与经销商之间的密切配合。以下是几个实战应用的案例：
- 案例一：某企业通过市场调研，发现其经销商对技术支持的需求较高。企业随即制定了针对性的技术培训计划，提升了经销商的销售能力，最终实现了销售额的显著增长。
- 案例二：另一企业在与经销商的合作中，采用了利润共享机制，确保经销商在销售中获得合理的利润分配。这一做法不仅提高了经销商的积极性，还增强了双方的信任关系。
- 案例三：在新产品推出时，企业与经销商共同制定了市场推广方案，通过资源整合，实现了高效的市场覆盖，提升了新产品的市场接受度。
六、总结与展望
双赢合作关系是企业与经销商实现可持续发展的重要基础。通过系统的培训课程，销售人员可以掌握与经销商建立、管理和维护双赢关系的关键技能。这不仅有助于提升企业的市场竞争力，也为经销商提供了更为广阔的发展空间。未来，企业应继续探索和创新合作模式，进一步巩固与经销商之间的双赢合作关系，实现共同成长与繁荣。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
