双赢合作关系：构建持久的经销商联盟
在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系愈加复杂。尤其是在工业品销售领域，随着市场竞争的加剧，企业不仅要关注自身的业绩，更要注重与经销商建立起一种双赢的合作关系。通过合理的渠道管理与经销商的开发，企业可以实现与经销商的利益共享，形成可持续发展的良性循环。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、双赢合作关系的必要性
双赢合作关系不仅是企业与经销商之间的利益平衡，更是实现长期战略目标的基础。面对当前经济形势和市场变化，企业在与经销商的合作中，必须考虑以下几个方面：
- 市场定位：企业需要明确自身的市场定位，并根据市场需求选择合适的经销商，以实现资源的最优配置。
- 合作意愿：提高经销商的合作意愿是实现双赢的关键，企业需要通过有效的激励机制来吸引经销商。
- 长期规划：企业的发展规划必须与经销商的短期利益相结合，确保双方在利益上的一致性。
二、经销商开发与管理的五个步骤
为了更好地与经销商建立双赢的合作关系，企业需遵循以下五个步骤：
1. 规划与选择
在规划与选择经销商时，企业需要进行全面的市场分析与行业分析，了解市场的整体状况以及潜在的机会。通过PEST（政治、经济、社会和技术）分析工具和4C（顾客、成本、便利、沟通）模型，企业能够识别出合适的目标经销商，从而为后续的合作打下坚实的基础。
2. 搞定经销商
建立信任是与经销商成功合作的前提。企业可以通过“三维分析法”来识别经销商关注的利益点，并通过满足这些利益点来促进合作关系的建立。信任的建立需要时间和努力，企业应注重与经销商之间的沟通和交流，以加深彼此的理解。
3. 日常管理
日常管理是保持合作关系稳定的重要环节。企业需要制定日常管理的四大关键动作：激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。这些动作不仅可以帮助企业及时发现并解决问题，还能增强经销商的忠诚度和粘性，从而增强合作的稳定性。
4. 共同打单
共同打单是企业与经销商协同作战的重要体现。企业需要对经销商的项目进行分级跟踪，并梳理出相应的资源，制定策略，进行分工合作。通过共同打单，企业不仅能够提高订单的成功率，还能增强与经销商之间的合作关系。
5. 培训支持
培训是提升经销商能力、统一价值观的重要手段。企业应设计符合经销商需求的培训课程，帮助他们更好地理解企业的产品与文化，从而增强合作的粘性。通过培训支持，企业能够提升经销商的专业素养，进而提升双方的合作效率。
三、提升经销商的忠诚度与粘性
在双赢合作关系中，如何提升经销商的忠诚度与粘性是一个重要课题。企业可以从以下几个方面入手：
- 价值观统一：通过定期的沟通与交流，帮助经销商理解企业的核心价值观，从而增强对企业的认同感。
- 提供支持：在经销商遇到困难时，企业应及时提供必要的支持与帮助，以增强他们的信任感。
- 激励机制：设计合理的激励机制，激励经销商积极参与到企业的各项活动中，增强他们的参与感与归属感。
四、面临的挑战与解决方案
在构建双赢合作关系的过程中，企业可能会面临诸多挑战，例如经销商对价格的敏感、对产品知识的不足等。对此，企业可以采取以下解决方案：
- 加强价格管理：通过合理的定价策略，确保经销商的利润空间，同时避免因价格竞争导致的恶性循环。
- 提升产品知识：定期组织培训，帮助经销商提升对产品的理解与掌握，从而增强他们的销售能力。
- 信息共享：建立信息共享平台，及时向经销商反馈市场动态、客户需求等信息，以便他们做出相应的调整。
五、案例分析：成功的双赢合作关系
以某知名工业品企业为例，该企业在与经销商的合作中，始终坚持双赢的理念。通过制定明确的合作目标与激励机制，该企业成功吸引了一批优质经销商。在日常管理中，企业注重与经销商保持密切的沟通，及时解决问题，增强了双方的信任感。
通过共同打单，该企业与经销商实现了订单的快速增长。在培训支持方面，企业定期为经销商提供系统的产品培训，帮助他们提升销售技能。这一系列措施不仅提升了经销商的忠诚度，也为企业的持续发展奠定了良好的基础。
六、总结与展望
双赢合作关系是企业与经销商之间实现共赢的重要途径。在未来的市场竞争中，企业需要更加注重与经销商的合作，通过科学的渠道管理与有效的沟通，建立起持久的合作伙伴关系。只有与经销商形成利益共同体，企业才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
综上所述，构建双赢合作关系不仅需要企业在策略上的深思熟虑，更需要在实践中不断探索与调整。通过不断优化经销商的开发与管理流程，企业必将迎来更加广阔的发展空间。
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孙琦
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