销售实施跟踪的重要性与实践
在工业品销售领域，销售实施跟踪是一个不可忽视的环节。工业品销售通常是一个复杂的项目，涉及到多个利益相关方和漫长的销售周期。从项目的立项、设计、参数选定，到最后的实施和回款，这一过程往往需要数月甚至数年的时间。在这样的背景下，销售实施跟踪显得尤为重要。本文将深入探讨销售实施跟踪的意义、步骤及其在实际工作中的应用。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
销售实施跟踪的意义
销售实施跟踪不仅是对销售流程的管理，也是对整个销售项目的检验。它可以帮助销售人员及时发现信息的不足与缺失，进行有效的商机判断。这一过程对于销售的成功与否起着至关重要的作用。
- 信息匹配与验证：通过回溯和匹配销售流程，销售人员能够对现有信息进行检验，判断商机的可行性。
- 指导策略制定：了解项目的当前进展和竞争对手的情况，有助于制定下一步的销售策略。
- 提升销售预测的准确性：通过实施跟踪，销售人员能够更准确地预测订单金额和周期，从而提高销售成单率。
- 促进团队合作：销售实施跟踪能够加强团队内的沟通与协作，提高整体业务效率。
销售实施跟踪的步骤
根据销售实施的特点和工业品销售的规律，销售实施跟踪可以分为以下几个关键步骤：
1. 收集信息与商机评估
信息收集是销售实施的起点。销售人员需要收集与项目相关的各类信息，包括市场状况、竞争对手动态、客户需求等。
- 收集的五大类信息包括：市场趋势、客户背景、竞争对手分析、技术要求和财务状况。
- 通过真实案例分析，判断所收集信息的实用性。
- 初步判断信息的完整性，以决定是否继续跟踪该项目。
2. 客户关系与需求深挖
在有了初步的信息之后，下一步是建立与客户的关系，并深入挖掘客户的真实需求。这一过程需要销售人员具备良好的人际交往能力。
- 选择合适的线人来获取更深入的信息。
- 运用三维分析法来评估客户需求的复杂性。
- 通过案例演练，不断丰富和完善自己的沟通技巧。
3. 制定策略与致胜对手
在深入了解客户需求后，销售人员需要制定出相应的销售策略，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。
- 确定项目组的分工与合作，明确各自的责任。
- 制定策略的过程中，进行小组讨论，集思广益，确保策略的有效性。
- 通过情景演练，模拟不同的销售场景，提升应对能力。
4. 你来我往：工业品销售四大关键动作
在销售实施的过程中，四大关键动作至关重要，这些动作包括拜访技巧、技术交流、参观工厂及样板企业、方案呈现等。
- 有效的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户建立信任关系。
- 技术交流是展示产品优势的重要环节，能够增强客户对产品的认可度。
- 参观工厂和样板企业可以让客户对产品有更直观的了解。
- 方案呈现是销售人员展示解决方案的机会，需做好充分的准备。
5. 招标与合同
在项目进入招标阶段时，销售人员需要具备一定的招标知识和合同管理能力。
- 了解招标流程和相关法律法规，确保在招标中处于有利位置。
- 掌握谈判原则和技巧，能够有效规避合同风险。
- 通过案例分析，学习成功的招标策略。
6. 跟踪实施与回款
销售实施的最后一步是跟踪项目的实施进程以及回款情况。这一阶段对项目的成功与否至关重要。
- 定期跟踪实施进程，确保项目按计划推进。
- 关注关键节点，及时处理可能出现的问题。
- 与客户保持良好的关系，定期进行回访，了解客户的反馈和需求。
销售实施跟踪的最佳实践
在实际工作中，销售实施跟踪需要结合具体的项目和团队特点进行灵活调整。以下是一些最佳实践，供销售人员参考：
- 定期复盘：销售团队应定期进行项目复盘，分析成功与失败的原因，持续优化销售流程。
- 建立信息共享机制：团队内部应建立信息共享机制，确保销售人员能够获得最新的市场动态与客户反馈。
- 灵活运用工具：运用CRM系统等工具，帮助销售人员更好地管理客户信息与销售进程。
- 持续学习与培训：定期参加培训课程，不断提升自己的销售技能与专业知识。
结论
销售实施跟踪是工业品销售过程中不可或缺的环节。通过有效的信息收集、客户关系管理、策略制定和实施跟踪，销售人员能够提高销售效率，增强业绩。随着市场环境的不断变化，销售人员应不断学习与调整，结合实际情况，灵活运用销售实施跟踪的各项工具与方法，以实现销售目标。在这个过程中，团队的合作与信息的共享也显得尤为重要。通过不断的实践与反思，销售人员将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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