销售成单率提升的全面解析
在工业品销售领域，销售成单率的提升是每个销售人员和管理者都高度关注的课题。由于工业品销售通常需要经过漫长的周期，从项目的立项到最终的实施和回款，销售人员面临着信息不对称、竞争对手的威胁以及客户需求的不断变化等多重挑战。因此，如何有效提升销售成单率，尤其是在复杂的销售环境中，成为了一个值得深入探讨的话题。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景解析
本次培训课程围绕工业品销售的全流程进行设计，强调了销售流程的重要性。课程中提到，《道德经》所说的“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，恰如其分地表达了销售工作中的深意。销售不是一场简单的战斗，而是需要经过细致的思考和严谨的流程管理。许多销售人员在实际工作中往往忽视了流程的重要性，认为流程跟踪只是管理层的需求，而没有意识到它对于个人业绩和项目成功的关键作用。
销售流程的重要性
销售流程的每一步都有其独特的意义。通过对销售流程的全面梳理和深度理解，销售人员可以在信息收集、需求分析、策略制定、客户沟通、招标合同、实施跟踪等环节中更加精准地把握机会，从而提升成单率。
- 信息收集与商机评估：在项目的初期，信息的收集至关重要。通过对市场和客户的深入了解，销售人员能够有效评估商机，从而决定是否进行后续跟踪。
- 客户关系与需求深挖：建立良好的客户关系是成功销售的基础。通过对客户需求的深度挖掘，销售人员可以提供更具针对性的解决方案。
- 制定策略与致胜对手：在了解项目背景和竞争对手的情况下，制定相应的销售策略可以有效提升成单率。
- 招标与合同：在招标过程中，了解合同的相关知识和风险规避技巧是非常重要的，可以为后续的实施打下良好的基础。
- 跟踪实施与回款：项目实施的每个环节都应进行跟踪，确保客户满意度，提高回款的及时性。
销售成单率提升的六个关键步骤
基于课程的内容，我们可以将销售流程划分为以下六个关键步骤，每一步都对提升销售成单率有着重要的影响：
第一步：收集信息与商机评估
信息收集是整个销售流程的起点。销售人员需要明确收集哪些信息，如市场动态、客户背景、竞争对手情况等。通过建立一套系统的信息收集清单，销售人员能够更加高效地进行市场分析和商机评估。这一步的成功与否直接关系到后续销售工作的开展。
第二步：客户关系与需求深挖
在与客户的交流中，建立良好的信任关系至关重要。销售人员需要选择合适的“线人”，通过人际关系的逐步递进，深入挖掘客户的真实需求。这一环节不仅仅是信息的传递，更是对客户心理的把握与理解，从而为后续的销售策略制定提供支持。
第三步：制定策略与致胜对手
在了解了客户需求和竞争态势后，制定切实可行的销售策略显得尤为重要。销售团队应根据各自的职责进行分工，确保策略的有效实施。在这个过程中，团队的协作和沟通能力也会极大影响到成单率的提升。
第四步：你来我往（工业品成交的四大关键动作）
销售成单的过程不仅仅是产品的推销，更是一个互动的过程。这涉及到拜访技巧、技术交流、工厂参观及方案呈现等多个方面。销售人员需要掌握这些关键动作，通过有效的沟通和展示增强客户的购买欲望。
第五步：招标与合同
在招标阶段，销售人员需要了解招投标的基本流程和相关法规，设置障碍并运用谈判技巧，确保合同的签署顺利进行。同时，合同的风险规避也是销售成单的重要环节，销售人员应具备一定的法律知识，以保护自身和公司的利益。
第六步：跟踪实施与回款
项目实施后，销售人员仍需持续跟踪，确保各个关键节点的进展顺利。定期与客户进行沟通，了解其反馈意见，及时解决疑虑，能够有效提升客户的满意度，从而加快回款流程。
培训课程的实际应用
本次培训课程通过理论与实践相结合的方式，帮助参与者在实际工作中更好地应用所学知识。课程中，不仅有丰富的案例分享，还有针对不同销售人员背景的实操演练，使学员能够将理论知识转化为实际应用。
学员在课程结束后，能够掌握销售流程的每一步关键动作，学会运用落地工具，优化正在进行的项目实施计划，提高拜访绩效，从而实现销售成单率的提升。更重要的是，课程激发了学员的积极性，帮助他们找到销售工作的动力源泉。
总结
销售成单率的提升并非一朝一夕之功，而是需要在实际工作中不断积累经验、优化流程。通过系统的培训和实践，销售人员能够在复杂的销售环境中更加游刃有余，提升自己的专业能力和业绩。每一个销售人员都应意识到，流程管理和信息回溯的价值，只有深入理解并应用这些理念，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，最终实现销售成单率的稳步提升。
在未来的工作中，希望每位销售人员都能将所学知识运用到实践中，持续关注客户需求，优化销售策略，共同推动企业的成长与发展。
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孙琦
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