信息收集技巧：工业品销售中的关键环节
在竞争激烈的工业品销售领域，信息收集技巧的掌握是实现销售成功的基石。工业品销售的周期通常较长，从立项前的设计、参数选定到最终的实施和回款，整个过程可能持续数月甚至数年。在这个过程中，信息的收集和解析显得尤为重要。通过有效的信息收集，销售人员能够更好地理解市场动态、客户需求以及竞争对手的布局，从而制定出更具针对性的销售策略。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
信息收集的重要性
信息收集不仅是销售过程中的一项基础工作，更是影响销售成败的关键因素。通过信息收集，销售人员可以进行商机评估，判断是否继续跟踪某个项目，获取哪些资源和支持。信息的准确性和全面性直接影响着销售策略的制定和执行。
信息收集的五大类信息
- 客户信息：了解客户的基本情况、行业背景、市场地位以及潜在需求。
- 竞争对手信息：分析竞争对手的产品、价格、市场策略以及客户反馈。
- 市场趋势：关注行业动态、技术进步、政策变化等对市场的影响。
- 项目进展：跟踪项目的每个阶段，了解当前的实施情况和遇到的问题。
- 内部资源：熟知公司内部的资源配置、技术支持和团队协作情况。
这些信息的收集，不仅帮助销售人员制定有效的策略，还能在实际操作中进行有效的风险控制。
信息收集的方法
为了实现高效的信息收集，销售人员可以采取多种方法。以下是一些实用的技巧：
利用网络资源
在信息获取的过程中，网络是一个不可或缺的工具。销售人员应善于使用搜索引擎、社交媒体、行业网站等在线资源，获取相关的信息和数据。例如，通过LinkedIn等专业社交平台，可以快速了解客户和竞争对手的动态。
建立人际网络
销售人员应积极拓展自己的人际网络，找到合适的“线人”。通过与行业内人士的交流，可以获取到第一手的市场信息。人际关系递进的方法、三维分析法和五步口诀法等都能帮助销售人员更有效地深挖客户需求。
参加行业展会和会议
行业展会和会议是获取市场信息和客户需求的重要渠道。在这些活动中，销售人员不仅可以直接接触到潜在客户，还可以与同行交流，获取行业内最新动态，为自己的销售策略提供参考。
信息收集在销售流程中的应用
在工业品销售的六个步骤中，信息收集贯穿始终，其重要性不言而喻。
第一步：收集信息与商机评估
在这一阶段，销售人员需要对潜在项目进行初步评估。这包括分析市场需求、客户的购买意向以及竞争对手的情况。通过收集和整理这些信息，销售人员可以判断项目的可行性，并决定是否继续跟踪。
第二步：客户关系与需求深挖
信息收集的核心在于深入了解客户需求。通过与客户的互动，销售人员可以发现客户的潜在需求和痛点，从而为后续的销售策略制定提供依据。选择合适的线人并进行人际关系的递进，能够更有效地获取客户的真实想法。
第三步：制定策略与致胜对手
在对市场和客户需求有了清晰的认识后，销售人员需要制定相应的销售策略。在这一过程中，信息收集可以帮助销售团队明确竞争对手的优势和劣势，为制定相应的对策提供依据。各成员的职责分工和合作策略，也需要在信息的基础上进行合理安排。
第四步：你来我往——工业品成交的四大关键动作
在进行客户拜访、技术交流和方案呈现等关键动作时，信息的准确性至关重要。销售人员需要根据收集到的信息，调整自己的沟通策略和内容，以更好地满足客户需求。
第五步：招标与合同
在招投标过程中，信息收集的作用尤为突出。销售人员需要了解招标的要求、评标的标准以及合同的条款，从而做好充分的准备，避免在谈判中出现失误。
第六步：跟踪实施与回款
在项目实施阶段，销售人员需要对项目进度进行跟踪，及时发现问题并进行调整。信息收集在此阶段的重点是维护客户关系，确保顺利回款。
信息收集的工具与技巧
为了提升信息收集的效率和准确性，销售人员可以借助一些工具和技巧：
使用CRM系统
客户关系管理（CRM）系统是销售人员管理客户信息的重要工具。通过CRM系统，销售人员可以方便地记录客户信息、跟踪销售进度、分析市场动态，从而提高信息收集的效率。
定期回顾与分析
销售团队应定期回顾和分析收集到的信息，识别其中的不足和缺失，及时进行补充。通过这种方式，销售人员能够不断优化信息收集的策略，提高后续销售的成功率。
建立信息收集的标准流程
制定标准化的信息收集流程，有助于销售团队在工作中保持一致性，避免遗漏重要信息。团队成员可以根据实际情况对流程进行调整和优化，以适应不同的销售场景。
结论
信息收集在工业品销售中占据着举足轻重的地位。通过有效的信息收集，销售人员能够深入了解市场和客户需求，制定出更具针对性的销售策略。在整个销售流程中，信息的收集、分析和应用相辅相成，形成了一个良性循环。只有掌握了信息收集的技巧，销售人员才能在竞争中立于不败之地，实现业绩的持续提升。
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