掌握信息收集技巧提升工作效率的五大方法

信息收集技巧在工业品销售中的重要性

在当今快速变化的商业环境中，信息收集已成为工业品销售中至关重要的一部分。尤其在工业品销售，通常需要经历复杂的项目周期，从立项前的设计到最终的实施和回款，这一过程涉及的环节和利益方众多，因此对信息的敏锐捕捉和有效运用显得尤为重要。《道德经》中提到：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这句话深刻地反映了信息收集的重要性。在这篇文章中，我们将深入探讨信息收集的技巧及其在工业品销售中的应用，帮助销售人员更好地理解和运用销售流程中的每一步。

孙琦：《工业品项目销售流程及实操》

【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

信息收集的五大类信息

在进行信息收集时，销售人员需要关注以下五大类信息，这些信息将直接影响项目的成败：

• 市场信息：包括行业趋势、竞争对手的动态以及市场需求的变化。这些信息有助于销售人员了解当前的市场环境，从而制定相应的销售策略。
• 客户信息：了解客户的背景、需求和决策流程是至关重要的。通过深入挖掘客户信息，销售人员能够更好地满足客户的需求。
• 产品信息：对自家产品的深入了解，包括其优缺点、技术参数以及与竞争对手产品的对比。这有助于销售人员在与客户交流时自信地展示产品的优势。
• 项目进度信息：对项目各阶段的跟踪和记录，可以帮助销售人员及时调整策略，确保项目的顺利推进。
• 法律和合同信息：了解相关的法律法规和合同条款，能够有效规避潜在的法律风险，保护公司利益。

信息收集的技巧与方法

为了有效地收集上述信息，销售人员可以采用以下技巧和方法：

1. 利用网络资源

现代信息技术的发展使得信息的获取变得更加容易。销售人员可以利用搜索引擎、行业网站、社交媒体等渠道，获取市场和客户的信息。例如，通过LinkedIn等专业社交网络，可以找到潜在客户的背景信息与共同联系。

2. 客户访谈

与客户的面对面访谈是获取深层次信息的重要途径。通过提问和倾听，销售人员可以深入了解客户的需求、痛点以及决策过程。在访谈中，使用开放式问题能够引导客户更全面地表达自己的想法。

3. 市场调研

进行市场调研不仅可以帮助销售人员了解行业趋势，还能识别潜在客户。可以通过问卷调查、电话访谈或焦点小组讨论等方式，获取第一手的市场反馈。

4. 竞争对手分析

对主要竞争对手的分析能够帮助销售人员识别自身产品的优势与劣势。通过研究竞争对手的市场策略、产品特性以及客户反馈，可以制定出更具针对性的销售方案。

5. 建立良好的客户关系

在收集信息的过程中，良好的客户关系尤为重要。通过与客户保持密切的沟通，销售人员不仅可以及时获取信息，还能增加客户的信任感，从而促进后续的合作。

信息收集与销售流程的匹配

信息收集不是孤立的过程，而是与销售流程紧密相关的。在工业品销售中，销售人员应根据项目的不同阶段，回溯并匹配相应的销售流程，确保信息的有效应用。以下是六个关键步骤的详细解析：

第一步：收集信息与商机评估

在项目开始时，销售人员需要进行全面的信息收集，以评估商机的可行性。此时，重点在于了解市场动态、客户需求以及竞争对手的布局。在这个阶段，制定一份信息收集清单能够帮助销售人员有条不紊地进行信息获取。

第二步：客户关系与需求深挖

在收集到初步信息后，销售人员应深入挖掘客户的真实需求。这一过程不仅需要了解客户的表面需求，更要探讨其潜在需求。通过建立良好的信任关系，销售人员能够更有效地获取客户的关键信息。

第三步：制定策略与致胜对手

在获取并分析客户需求后，销售人员应制定相应的销售策略。此时，团队合作显得至关重要，各成员应明确各自的职责和任务，从而形成合力，提升销售效率。

第四步：你来我往

在销售过程中，拜访客户、进行技术交流、参观工厂等关键动作是必不可少的。销售人员需要充分准备相关材料和案例，以便在与客户的互动中有效展示产品优势。

第五步：招投标与合同

在招投标过程中，销售人员需要掌握相关的基础知识和谈判技巧，以便在合同签署时争取最佳条件。这一阶段的信息收集尤为重要，能够帮助销售人员了解合同中的潜在风险并做好相应的准备。

第六步：跟踪实施与回款

项目实施过程中，持续的信息跟踪与关系维护是确保回款的重要保障。销售人员需要定期与客户沟通，了解项目进展，并及时解决可能出现的问题。

信息收集的实践应用

信息收集的技巧和方法不仅仅停留在理论层面，更需要在实际工作中进行应用。通过结合实际项目进行演练，销售人员能够更好地理解信息收集的重要性，提高自己的销售能力。结合课程内容，学员们可以在小组讨论中分享各自的项目经验，互相学习和借鉴。

总结与展望

在工业品销售中，信息收集是一个系统性、持续性的过程。通过有效的信息收集，销售人员能够更深入地了解市场动态、客户需求和竞争形势，从而制定出更具针对性的销售策略。随着销售环境的不断变化，信息收集的技巧和方法也需不断更新和完善。希望每位销售人员都能在实践中不断提升自己的信息收集能力，为实现销售目标奠定坚实的基础。

通过培训课程的学习，销售人员不仅可以掌握项目销售流程，还能了解每一步的关键动作及其落地工具。最终，销售团队将实现业绩的提升与持续的积极主动性，为企业的发展贡献更大的力量。