信息收集技巧：提升工业品销售的关键能力
在当今竞争激烈的工业品销售市场，信息收集技巧已成为销售人员不可或缺的能力。销售周期通常较长，涉及的利益方众多，信息的准确与否直接影响到项目的成败。因此，掌握信息收集的技巧，不仅能帮助销售人员更好地理解客户需求，还能有效评估商机，制定相应的销售策略。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
一、课程背景与销售流程的纵深理解
工业品销售的特点在于其复杂性和长周期性。从项目立项前的设计到最后的实施与回款，各个环节都需要销售人员进行细致的跟踪与分析。正如《道德经》中所言：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这句话强调了在面对复杂问题时，细致入微的思考与信息收集的重要性。
在销售过程中，销售人员往往忽视了信息的收集与整理。许多销售人员认为流程跟踪只是管理层的工作，而忽略了其在实际销售中的重要性。通过对信息的回溯与匹配，能有效检验所获得信息的完整性与准确性，识别出关键的商机和潜在风险。
二、信息收集的意义与方法
信息收集不仅是销售流程的第一步，也是整个项目成功的基石。销售人员需要掌握不同类型的信息，包括市场趋势、竞争对手动态、客户需求等。具体来说，信息收集的意义体现在以下几个方面：
- 商机评估：通过信息的收集与分析，销售人员能够判断项目的可行性，决定是否继续跟踪。
- 客户需求理解：深入了解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的布局与策略，为制定自身的销售策略提供依据。
- 风险识别：通过信息的收集，识别潜在的风险因素，提前制定应对措施。
三、信息收集的五大类信息
在工业品销售中，销售人员需收集以下五类信息：
- 市场信息：包括行业动态、市场需求、技术趋势等。
- 客户信息：客户的基本资料、历史交易记录、潜在需求等。
- 竞争对手信息：竞争对手的产品、定价策略、市场占有率等。
- 政策法规：与行业相关的政策、法规、标准等。
- 项目特定信息：针对具体项目的需求、预算、时间节点等。
四、信息收集的实用技巧
为了确保信息收集的有效性，销售人员可以采用以下几种实用技巧：
- 利用网络资源：通过行业网站、论坛、社交媒体等渠道获取最新信息。
- 参与行业活动：参加展会、研讨会，直接与行业内的专业人士交流。
- 建立客户关系：与客户建立良好的关系，有助于获取更多的内部信息。
- 使用信息工具：利用CRM系统、数据分析工具等提高信息收集的效率与准确性。
五、客户关系与需求深挖
在信息收集的过程中，建立与客户的良好关系尤为重要。通过与客户的深入沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，进而制定针对性的销售策略。以下是一些有效的客户关系建立技巧：
- 选择合适的线人：找到与客户关系密切的人员，获取真实的客户需求和反馈。
- 人际关系递进：通过多次接触逐步加深与客户的关系，建立信任。
- 三维分析法：从客户的需求、环境、竞争等多个角度进行分析，以发现潜在需求。
六、制定策略与致胜对手
信息收集后，销售人员需根据所获得的信息制定相应的销售策略。这一过程不仅需要对市场环境的充分理解，还需要对自身产品的优势与劣势进行清晰的分析。策略制定的关键在于：
- 明确项目组分工：确保团队成员各司其职，合作无间。
- 制定针对性策略：根据客户需求与竞争对手动态，制定具有针对性的销售策略。
- 灵活应对变化：在销售过程中，随时根据市场变化调整策略。
七、信息收集的实践应用
在实际工作中，信息收集并不是一成不变的，而是一个动态的过程。销售人员需要根据项目的不同阶段，不断调整信息收集的重点和方法。通过实践，销售人员能够更好地体会到信息收集的重要性，从而提升自己的销售能力。
例如，在项目初期，销售人员需要重点关注客户的基本信息和市场趋势；而在项目进行过程中，则需要更加关注竞争对手的动态和客户的反馈。通过不断的调整与优化，销售人员能够更加精准地把握商机，提高成单率。
八、总结与后续跟进
信息收集技巧是提升工业品销售能力的关键环节。通过有效的信息收集，销售人员能够更好地理解客户需求、评估商机、制定策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。在课程结束后，销售人员应继续实践所学知识，结合实际工作，深入探索信息收集的技巧与方法。
最终，销售人员通过不断的学习与实践，不仅能够提升自身的专业能力，还能为团队和公司创造更大的价值。信息收集的技巧不仅是销售工作的基础，更是实现销售目标的重要保障。
在未来的工作中，让我们继续加强信息收集的意识，做到有的放矢，不断提升自己的销售能力和业绩。通过系统的流程跟踪与信息分析，销售人员必将在工业品销售的道路上走得更加稳健、自信。
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