销售成单率提升的关键策略与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，提高销售成单率已成为企业生存和发展的重要任务。尤其在工业品销售领域，销售过程往往涉及多个环节和复杂的项目管理。本文将围绕“销售成单率提升”这一主题，结合培训课程的内容，详细探讨提升销售成单率的有效策略、方法和实践，帮助销售人员和管理者全面提升业绩。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景：理解工业品销售的复杂性
工业品销售通常以项目操作的方式进行，周期长、流程复杂，涉及从项目立项、设计、参数选定到实施和回款的多个阶段。在这个过程中，信息的收集与评估、客户关系的维护、策略的制定与执行等环节都对销售成单率产生深远影响。
根据《道德经》的智慧，“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这一理念在销售管理中同样适用。大多数销售人员在日常工作中，对流程的跟踪和复盘缺乏重视，导致了信息的不足和商机判断的失误。因此，掌握销售流程的每一步及其关键动作显得尤为重要。
销售流程的六个关键步骤
为了提高销售成单率，销售人员应当系统地遵循以下六个步骤：
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略和致胜对手
- 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
第一步：收集信息与商机评估
信息的收集是整个销售过程的起点。销售人员需要了解项目背景、市场动态、客户需求以及竞争对手的布局。有效的信息收集可以帮助销售人员判断是否继续跟踪某一项目。
在收集信息时，销售人员应关注以下五大类信息：
- 市场需求和趋势
- 客户的痛点和需求
- 竞争对手的产品和服务
- 行业政策和法规
- 潜在客户的财务状况和信誉
通过对这些信息的深入分析，销售人员能够更有效地评估商机，从而做出明智的决策。
第二步：客户关系与需求深挖
在销售过程中，建立良好的客户关系是至关重要的。销售人员需要通过有效的沟通和互动，了解客户的真实需求和期望。
选择合适的线人和建立信任关系是关键。使用三维分析法和五步口诀法，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求。在实际操作中，销售人员应深入研究客户所在行业，结合自身的销售经验，制定针对性的客户关系维护策略。
第三步：制定策略和致胜对手
在明确客户需求后，销售人员需要与项目组成员共同制定策略，以确保在竞争中占据优势。制定策略的过程应包括明确各自的职责和分工，确保团队协作的高效性。
策略制定应基于对市场和客户的深刻理解，结合竞争对手的优势与劣势，选择合适的竞争策略，以最大化提高销售的成功率。
第四步：你来我往（工业品成交的四大关键动作）
在工业品销售中，成交的关键在于有效的互动。销售人员应掌握以下四大关键动作：
- 拜访技巧：有效的拜访可以增进客户关系，了解客户需求。
- 技术交流：通过技术交流展示公司产品的优势和价值。
- 参观工厂及样板企业：让客户看到实际案例，提高信任度。
- 方案呈现：清晰有效地呈现方案，打动客户决策者。
这些关键动作不仅能够提升客户的参与感，还能有效缩短成交周期，提高销售成功率。
第五步：招标与合同
在成功争取到客户的认可后，招标与合同的签署是销售流程中至关重要的一步。在这一过程中，销售人员需要确保合同条款的清晰明了，避免潜在的法律风险。
销售人员应具备谈判的技巧，以应对可能出现的障碍和问题。通过有效的沟通，确保双方在合同中的权益得到保障，从而形成长期的合作关系。
第六步：跟踪实施与回款
销售的完成并不意味着工作的结束。持续的跟踪实施和回款是提高销售成单率的重要环节。销售人员需要定期跟踪项目的实施进度，确保项目按计划执行。
在实施过程中，及时沟通解决客户的疑虑，维护良好的客户关系，将有助于提高客户满意度，并为未来的合作奠定基础。
培训课程的价值与收获
通过这两天的培训课程，学员不仅能够掌握项目销售流程，还能深入理解每一步的关键动作和衡量标准。这些知识和技能的提升，不仅能够提高拜访的绩效，还能有效激发销售人员的工作动力。
在培训的过程中，学员将带着正在进行的项目，结合理论与实际案例进行演练，从而将学习成果转化为实际操作能力。这种实践与理论结合的方式，能够帮助学员更快地找到适合自己的销售策略，提高销售成单率。
总结
提升销售成单率是一个系统工程，需要销售人员在每一个环节中都做到精益求精。从信息的收集、客户关系的建立、策略的制定到关键动作的执行，销售人员都需要具备全面的专业能力和敏锐的市场洞察力。
通过不断学习和实践，销售人员不仅能够提高自身的业绩，还能为企业的长远发展做出重要贡献。希望每位销售人员都能在实际工作中积极应用所学知识，实现销售成单率的持续提升。
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孙琦
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