信息收集技巧在工业品销售中的重要性
在现代工业品销售中，信息收集技巧的应用越来越受到重视。工业品销售通常以一定周期的项目操作为主，从立项前的设计、参数选定到最终的实施和回款，整个过程涉及多个环节，且时间跨度可长达数月甚至数年。在这个过程中，信息的收集与分析成为了销售成功与否的关键因素之一。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
信息收集的阶段与方法
第一步：收集信息与商机评估
在项目的初始阶段，信息的收集显得尤为重要。销售人员需要对当前市场状况、竞争对手的布局以及潜在客户的需求进行全面的了解。这一阶段的目标是评估商机的真实性与可行性。
- 市场信息：了解行业趋势、市场规模和主要竞争者的动态。
- 客户信息：获取目标客户的基本资料、行业背景及其在市场中的位置。
- 需求信息：分析客户的具体需求，识别其痛点与利益诉求。
- 竞争信息：研究竞争对手的产品、价格、市场策略等，寻找自身的优势和差距。
- 项目相关信息：掌握项目的具体参数、预算、时间框架等关键信息。
通过对以上五大类信息的收集，销售人员能够初步判断是否应继续跟踪该项目，并为后续的策略制定奠定基础。
第二步：客户关系与需求深挖
在收集到初步信息后，下一步是深入挖掘客户需求与建立良好的客户关系。这一阶段的核心在于选择合适的线人，通过人际关系的递进来获取更深入的信息。
- 选择线人：确定在客户组织内能够提供有价值信息的关键人物。
- 三维分析法：从人、事、环境三个维度分析客户需求，确保信息的全面性。
- 五步口诀法：通过简化的步骤，帮助销售人员快速理清客户的需求逻辑。
通过有效的沟通与关系维护，销售人员能够更深入地理解客户的真实需求，从而制定更具针对性的销售策略。
第三步：制定策略与致胜对手
在明确了客户需求后，制定有效的销售策略便成为了销售成功的关键。成功的销售策略不仅需要考虑自身的优势，还要针对竞争对手的情况进行调整。
- 项目组合作：组建一个高效的销售团队，明确各自的职责与分工。
- 策略制定：结合市场信息与客户需求，提炼出具有针对性的销售策略。
- 小组讨论：通过团队的集思广益，优化策略，提高成功率。
在这一阶段，销售人员需要灵活应变，随时调整策略以应对市场变化和客户反馈。
第四步：你来我往的关键动作
工业品销售中的关键动作通常包括拜访技巧、技术交流、工厂参观及方案呈现等。每一个关键动作都需要销售人员充分准备，以确保有效沟通与信息传递。
- 拜访技巧：通过专业的拜访技巧，拉近与客户的距离，建立信任关系。
- 技术交流：展示产品的技术优势，解答客户的疑问，提升客户的信心。
- 工厂参观：邀请客户参观工厂，直观展示生产实力与产品质量。
- 方案呈现：通过清晰、专业的方案呈现，赢得客户的认可与信任。
在这一阶段，信息的有效传递与反馈将影响客户的决策，因此销售人员需要特别关注沟通的技巧与信息的准确性。
第五步：招标与合同
在成功获得客户认可后，招标与合同的环节也是不可忽视的重要阶段。销售人员需要掌握招投标的基础知识以及合同谈判的技巧，以确保在法律框架内保护自身的利益。
- 设置障碍：预见可能出现的障碍，并提前制定应对策略。
- 谈判原则：了解谈判的基本原则，以便在合同中争取最优条款。
- 合同风险规避：识别合同中可能存在的风险，并进行相应的规避措施。
在这一环节，销售人员的谈判能力与法律意识将直接影响到项目的顺利推进。
第六步：跟踪实施与回款
最后，在项目实施阶段，销售人员需要对实施进程进行跟踪，确保项目按照既定计划推进。关键节点的跟踪与关系维护也是这一阶段的重要内容。
- 实施进程跟踪：定期与客户沟通，了解项目进展情况，及时解决问题。
- 关键节点跟踪：关注项目的关键节点，确保按时完成各阶段任务。
- 疑虑恳谈会：组织客户召开疑虑恳谈会，及时解决客户的疑虑，增强客户的信任。
通过有效的跟踪与维护，销售人员能够确保项目顺利实施，最终实现回款。
信息收集技巧的总结与提升
在整个工业品销售过程中，信息收集技巧贯穿始终。销售人员需要在每一个阶段都进行有效的信息收集与分析，从而为决策提供支持。通过不断实践与总结，销售人员能够提升自身的信息收集能力，进而提高销售成单率。
培训课程的设置正是为了帮助销售人员掌握信息收集的技巧与流程，通过系统的学习与实操，提升销售团队的整体绩效。通过这种方式，销售人员不仅能够在实际工作中找到动力源，还能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
结语
信息收集技巧在工业品销售中的重要性不言而喻。掌握这些技巧，不仅能够帮助销售人员提升业绩，还能够为客户提供更具价值的解决方案。在未来的工作中，销售人员应继续深化对信息收集技巧的理解与应用，不断提升自身的专业素养，以应对日益复杂的市场环境。
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孙琦
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