信息收集技巧在工业品销售中的重要性
在工业品销售领域，信息收集不仅是一个基础环节，更是决定销售成败的关键因素。工业品销售通常包含多个复杂的环节，从项目立项到实施以及回款，整个过程可能持续数月甚至数年。在这样的背景下，掌握有效的信息收集技巧显得尤为重要。本文将深入探讨信息收集的技巧，以及在工业品销售流程中的重要作用。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与信息收集的必要性
根据《道德经》的理念，复杂的事情往往要从简单的入手。工业品销售的流程同样如此。在实际的销售工作中，许多销售人员往往忽视了信息收集的重要性，认为流程的跟踪只是一种形式。这种观念导致了信息的不足与缺失，从而影响了商机的判断和后续的销售策略。
信息收集的第一步是对现有信息的回溯与匹配。这不仅仅是为了整理信息，更是为了验证信息的准确性。在这一过程中，销售人员能够识别哪些信息是缺失的，哪些是必要的，这为后续的决策提供了重要依据。
信息收集的流程与步骤
在信息收集的过程中，可以遵循以下六个步骤，以确保信息的全面性和准确性：
- 收集信息与商机评估：这一阶段的目标是识别潜在的商机，并对其进行初步评估。销售人员需要关注市场动态、竞争对手的情况以及客户的需求。
- 客户关系与需求深挖：通过与客户的沟通，深入了解客户的真实需求和潜在问题。这一过程可以通过选择合适的线人来实现。
- 制定策略与致胜对手：在了解了客户需求后，销售人员需要制定相应的销售策略，以便在竞争中脱颖而出。
- 关键动作实施：包括拜访客户、技术交流、参观工厂等，通过这些关键动作，进一步推动销售进程。
- 招投标与合同：在招标阶段，销售人员需要对合同的条款进行详细了解，以规避潜在风险。
- 跟踪实施与回款：项目实施后，销售人员需要持续跟踪项目进展，确保回款顺利进行。
收集信息的五大类信息
在进行信息收集时，销售人员应关注以下五大类信息：
- 市场信息：包括行业趋势、市场需求、竞争对手的动态等，这些信息有助于销售人员把握市场脉搏。
- 客户信息：了解客户的背景、需求和痛点，能够帮助销售人员提供更有针对性的解决方案。
- 产品信息：掌握公司产品的技术参数、优势与劣势，以便在与客户沟通时能够自信应对。
- 项目进展信息：跟踪项目的各个环节，确保信息的及时更新，以便及时调整策略。
- 竞争对手信息：分析竞争对手的策略与动态，找到自身的优势与突破口。
信息收集的实用技巧
以下是一些实用的信息收集技巧，可以帮助销售人员更高效地进行信息收集：
- 利用社交网络：通过LinkedIn等专业社交平台，建立与行业内人士的联系，获取第一手信息。
- 参加行业展会：行业展会是获取市场信息的重要渠道，销售人员可以通过与参展商和客户的互动，拓展视野。
- 定期回顾与总结：对收集到的信息进行定期回顾与总结，确保信息的有效性和可靠性。
- 建立信息共享机制：在团队内部建立信息共享机制，促进信息的流通，提高团队的整体效率。
- 使用工具软件：利用CRM等工具管理客户信息和项目进展，确保信息的实时更新。
信息收集与销售策略的结合
信息收集与销售策略的制定是密不可分的。在信息收集的基础上，销售人员可以针对客户的需求，制定出更有针对性的销售策略。这一过程不仅需要理论的指导，更需要实际的案例支撑。
例如，在了解客户的采购流程和决策层级后，销售人员可以制定相应的沟通策略，选择最合适的时机与关键人物进行接触。通过这种方式，销售人员能够提高成交的成功率，缩短销售周期。
信息收集中的常见误区
在实际的信息收集过程中，销售人员常常会犯一些误区，这些误区可能导致信息的失真或漏收。以下是一些常见的误区：
- 依赖单一信息源：过于依赖某一信息源会导致信息的片面性，销售人员应多渠道获取信息。
- 忽视信息的时效性：市场瞬息万变，过时的信息可能会导致错误的判断，销售人员需要定期更新信息。
- 未能系统整理信息：信息收集后未能进行系统整理，导致信息难以利用，销售人员应建立信息管理系统。
- 缺乏信息的交叉验证：收集到的信息应进行交叉验证，以确保信息的准确性和可靠性。
课程收益与实践应用
通过本次培训，销售人员将掌握项目销售流程的核心要素，学会运用每个步骤的落地工具，提升信息收集的效率与准确性。课程将通过理论与实践相结合的方式，帮助学员深入理解信息收集的重要性，并能将所学知识灵活应用于实际工作中。
此外，培训还将激发学员的积极性和主动性，让他们在信息收集与销售过程中找到动力源，从而提高销售成单率，推动业绩增长。
总结
信息收集是工业品销售流程中不可或缺的一部分。通过有效的信息收集技巧，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能在激烈的市场竞争中找到自己的优势。因此，在实际工作中，销售人员应重视信息收集，结合系统的流程与工具，不断提升自身的信息收集能力，为销售的成功打下坚实的基础。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
