提升销售成单率的策略与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，如何提升销售成单率已成为每个销售团队亟待解决的核心问题。尤其是在工业品销售领域，因其项目周期长、涉及面广、利益方复杂，销售人员更需在系统流程中找准自己的定位与策略。本文将结合培训课程内容，从多个角度探讨如何通过系统化的销售流程和策略提升销售成单率。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
一、理解销售流程的重要性
在工业品销售中，整个销售流程往往包括多个环节，从信息收集到最终的回款，每一步都至关重要。有效的销售流程不仅能帮助销售人员清晰梳理项目进展，还能为后续的决策提供重要依据。
《道德经》中提到：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这句话在销售领域同样适用。销售人员在进行项目时，往往忽视了流程的重要性，认为流程的跟踪只是管理层的工具，实际上它是每个销售人员成功的关键。
二、销售流程的六个关键步骤
为了提升销售成单率，我们可以将销售流程分为以下六个关键步骤：
- 收集信息与商机评估：在项目的初期，信息的收集至关重要。销售人员需要明确收集哪些信息，包括客户的需求、市场趋势、竞争对手的情况等。
- 客户关系与需求深挖：了解客户的真实需求和潜在痛点，选择合适的线人进行深入交流。
- 制定策略与致胜对手：根据收集到的信息，制定出针对性的销售策略，以有效应对竞争对手。
- 你来我往的关键动作：工业品成交的关键在于多次有效的沟通和交流，包括拜访、技术交流和方案呈现。
- 招标与合同：掌握招投标的基本知识和技巧，确保合同的顺利签署。
- 跟踪实施与回款：项目实施后的跟踪至关重要，确保回款的顺利进行。
三、每一步的关键动作与工具
在上述六个步骤中，每一步都有其关键动作与衡量标准。销售人员需要熟悉每个步骤的关键点，并运用相应的工具来提升效率。
1. 收集信息与商机评估
信息收集不仅包括客户的基本资料，还需关注行业动态、竞争对手的动向等。销售人员可以使用信息收集清单，确保信息的全面性和准确性。
2. 客户关系与需求深挖
在与客户的沟通中，销售人员需要运用人际关系的递进方法，逐步建立信任关系。同时，使用三维分析法和五步口诀法来深入挖掘客户需求。
3. 制定策略与致胜对手
销售人员需要根据收集到的信息，制定清晰的项目组合作策略，明确各自的职责与分工。通过小组讨论与情景演练，提升团队协作能力。
4. 你来我往
在沟通过程中，销售人员应掌握各种拜访技巧、技术交流和方案呈现的方法，以增强客户的信任感和满意度。
5. 招标与合同
销售人员需了解招投标的基本流程与技巧，掌握合同风险规避的方法，以确保合同的顺利签署。
6. 跟踪实施与回款
在项目实施过程中，销售人员应定期跟踪项目进展，维护客户关系，确保回款的顺利进行。
四、提升销售成单率的实践案例
在实际操作中，销售人员应结合自身的工作背景与行业特点，灵活应用上述步骤与工具。例如，某工业品销售团队在实施信息收集时，采用了客户反馈调查的方式，收集到了大量一手资料。随后，通过深度访谈，深入挖掘了客户的真实需求，最终制定出了一套针对性的销售策略，成功签下大额订单。
通过这样的案例分析，我们可以看到，系统化的销售流程与有效的策略制定相结合，能够显著提升销售成单率。销售人员应不断反思和总结，完善自己的销售流程，以适应不断变化的市场需求。
五、激发持续的销售动力
销售工作常常面临压力与挑战，保持积极的工作态度至关重要。通过培训课程，销售人员不仅能掌握项目销售流程，还能在实践中找到工作的动力源。在培训中，学员通过实际案例演练，体会到成功的喜悦与成就感，这将激励他们在日后的工作中更加主动与积极。
总结
提升销售成单率并非一蹴而就，而是一个系统化的过程。通过深入理解销售流程的每个环节，掌握关键动作与工具，结合实际案例进行实践，销售人员能够不断优化自己的工作方式，提升业绩。愿每个销售人员都能在这个过程中找到属于自己的成功之路。
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孙琦
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