人际关系进阶：提升销售管理者的关键技能
在现代商业环境中，尤其是在复杂的工业品销售领域，人际关系的构建与维护显得尤为重要。销售管理者不仅需要具备扎实的专业知识，还需要掌握有效的人际交往技巧，以便在销售周期中的各个阶段都能发挥出色的作用。本文将围绕“人际关系进阶”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过有效的沟通和互动，提升销售管理者的整体能力，实现长期稳定的订单增长。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售管理者的挑战与需求
在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，销售管理者常常面临诸多挑战。例如，在销售周期的各个阶段，如何有效管理和帮助销售团队，成为了一个关键问题。通过参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动这四大关键动作，销售管理者可以更好地掌控整个项目流程，提高销售工作的效率。
这一过程不仅需要销售人员的专业技能，还需要他们在与客户和团队的沟通中，灵活运用人际关系的技巧。这就要求销售管理者在与客户的互动中，能够清晰地传达信息，建立信任关系，从而推动销售的成功。
四大关键动作及其在销售中的重要性
在销售管理中，四大关键动作——参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，构成了销售成功的核心。每一个动作都在销售周期中扮演着不可或缺的角色。
- 参观工厂：通过工厂参观，客户可以直观感受到产品的生产过程，从而增加对产品的信任。在此过程中，销售管理者应当注意如何做好接待工作，确保客户的参观体验，提升客户的满意度。
- 技术交流：技术交流不仅是信息的传递，更是建立客户信任的重要环节。销售管理者需要明确技术交流的目标，设计出有效的话术，以便在交流中重塑客户的决策标准。
- 方案呈现：在方案呈现中，销售管理者需要以产品为中心，同时将周边的优势、案例和数据进行整合，形成一个完整的价值辐射模型，以提升客户的认同感。
- 高层互动：高层互动是销售过程中的关键环节，成功的高层互动能够为项目增添更多的信任和支持。销售管理者需要掌握与高层沟通的方法和技巧，确保在见面时能够有效传达关键信息。
如何有效管理四大关键动作
为了更好地帮助销售团队完成这四大关键动作，销售管理者应当从以下几个方面进行系统化的管理和指导：
1. 明确行动目标
每一个关键动作都应有明确的行动目标。销售管理者需要与团队共同商讨，明确每个动作的预期成果。例如，在技术交流中，目标不仅是传递信息，更是要通过交流改变客户的决策标准。
2. 协调公司资源
销售管理者在实施四大关键动作时，往往需要调动公司内部的各方资源。通过跨部门的协调，确保技术、生产、物流等各个环节的顺畅衔接，能够大大提升销售流程的效率。
3. 提升沟通技巧
销售管理者需要不断提升自己的沟通技巧。在与客户进行技术交流或方案呈现时，能够清晰、准确地表达自身观点，减少误解和障碍。此外，了解客户的心理需求，灵活运用人际关系技能，也能极大地促进项目的推进。
4. 进行持续的复盘与反馈
在每次的销售过程中，销售管理者应当对四大关键动作进行复盘和反思。通过总结经验教训，及时调整策略，提升团队的整体表现。
人际关系进阶的实用技巧
人际关系的建立和维护是销售成功的关键。以下是一些实用的技巧，帮助销售管理者在项目中更好地运用人际关系：
- 建立信任：信任是人际关系的基础。在与客户互动中，销售管理者应当展现出真诚和专业，确保客户能够信赖你的建议和判断。
- 积极倾听：在沟通过程中，积极倾听客户的需求和反馈，能够更好地理解客户的想法和期望，从而为进一步的交流打下良好的基础。
- 灵活应变：在销售过程中，情况常常会变化，销售管理者需要具备灵活应变的能力，能够根据客户的反馈及时调整策略。
- 维持良好的后续联系：在完成销售后，保持与客户的联系，定期进行回访，能够进一步巩固客户关系，为未来的合作打下基础。
课程收益：提升销售人员的内驱力
通过本次培训课程，销售人员将能够有效提升自身的销售格局和内驱力。课程中强调的四大关键动作，不仅帮助学员重新定义销售的意义，还能够激发他们对销售工作的积极主动性。
学员将意识到销售技能的提升对个人生活和职业发展的全面影响，进而主动寻求自我提升的机会。通过不断地学习和实践，销售人员将能够在保有自身优势的基础上，全面系统化地掌握可复制的销售技能，有效提升每个项目的成功率。
总结与展望
在复杂的工业品销售过程中，人际关系的进阶和四大关键动作的有效管理是成功的关键。销售管理者需要不断提升自身的专业能力与人际交往技巧，以便在销售周期的每个环节都能发挥出最大的效能。
未来，随着市场环境的不断变化，销售管理者需要保持敏锐的洞察力，灵活调整策略，在人际关系的基础上，推动销售工作的持续发展。通过系统化的培训和实践，我们相信每位销售人员都能在各自的领域中取得卓越的成就。
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孙琦
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