价值辐射模型：提升工业品销售的关键策略
在现代工业品销售中，竞争愈发激烈，销售周期长、决策复杂且风险不定，销售人员面临诸多挑战。如何有效管理销售过程，提升成单率，是每位销售管理者亟需解决的问题。本文将围绕“价值辐射模型”展开，结合培训课程内容，深入探讨如何通过四大关键动作——参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，来掌控整个销售项目流程，实现销售与企业的协同进化。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与价值辐射模型的意义
在工业品销售中，销售管理者常常会思考：有哪些动作可以帮助销售人员更好地拿下订单？通过对行业的深入了解，四大关键动作成为了提升销售绩效的重要抓手。价值辐射模型正是这一理念的具体体现，它不仅强调销售过程中的关键动作，还注重通过这些动作所传递的价值，最终实现销售的成功。
培训课程的内容针对这一模型进行了详细剖析，帮助学员在实际操作中掌握每个动作的精髓，明确它们在成单过程中的重要性。
二、四大关键动作的深度解析
1. 技术交流
技术交流在项目流程中扮演着至关重要的角色。它不仅是信息共享的机会，更是重塑客户采购标准的关键时刻。在培训中，学员将学习如何精准定义技术交流的目标，掌握交流前、中、后期的主要工作内容，进而提升交流的效果。
- 前期准备：明确交流目标，收集客户信息，以便在交流中有的放矢。
- 中期实施：通过有效的话术和展示，确保信息的顺利传递。
- 后期跟进：总结交流效果，调整销售策略，以适应客户需求。
2. 参观工厂
参观工厂是客户了解产品和企业文化的重要途径。在培训中，学员将学习如何进行有效的参观接待，掌握参观前、中、后期的准备工作，以提升客户体验。
- 前期准备：制定详细的参观计划，确保所有细节到位。
- 中期实施：通过生动的讲解和展示，增强客户的信任感和兴趣。
- 后期跟进：及时反馈参观效果，维持与客户的联系。
3. 方案呈现
方案呈现是展示产品价值的重要环节。在这一模块中，培训课程将重点讲解方案呈现的结构与内容，以及如何运用价值辐射模型来增强方案的吸引力。
- 方案结构：明确数据、对比和内容的布局，提升方案的逻辑性。
- 产品中心：围绕产品本身，延展周边价值，增强客户的认同感。
- 价值辐射模型：通过这一模型，明确产品对客户的多重价值，提升方案的说服力。
4. 高层互动
与客户高层的互动是推动项目进展的关键。在这一部分，培训将帮助学员掌握如何接触高层、沟通技巧以及前、中、后期的准备要点。
- 见到高层：明确接触渠道，选择合适时机与高层见面。
- 沟通技巧：学习高效的话术，确保信息传达的清晰和有效。
- 准备工作：细化见高层的相关准备，确保交流的顺利进行。
三、价值辐射模型的核心理念
价值辐射模型强调的是在销售过程中，如何通过四大关键动作，向客户传递更全面的价值。它不仅关注产品本身的优势，更强调产品在客户整体战略中的地位及影响。这一模型的运用，将帮助销售人员在沟通中更好地塑造产品形象，提升客户的购买决策信心。
在实际应用中，销售人员可以通过以下方式来实施价值辐射模型：
- 全局视角：在进行方案呈现时，不仅要关注产品本身，还要考虑其对客户整体业务的影响。
- 多维度分析：通过对客户需求的深入分析，找出产品与客户需求的契合点。
- 持续跟踪：在销售后期，继续关注客户的反馈，调整产品策略，以便在未来的销售中更好地服务客户。
四、提升销售管理的有效策略
通过四大关键动作的有效实施，销售管理者可以更好地掌控销售项目，协调公司各方面资源，确保销售工作的成功。以下是一些提升销售管理的有效策略：
- 明确目标：为每个关键动作设定清晰的行动目标，确保团队的努力方向一致。
- 资源整合：充分调动公司内部资源，为销售团队提供必要的支持。
- 技能培训：定期对销售人员进行培训，提升其在技术交流、方案呈现等方面的能力。
- 反馈机制：建立有效的反馈机制，及时调整销售策略，以适应市场变化。
五、课程收益与学员的成长
通过本次培训，学员将能够全面认识到销售工作的意义，提升自身的销售技能，形成系统化的销售思维。在这一过程中，学员不仅能够觉察到自身的销售优势，还能通过实操演练，将所学知识转化为实际能力，确保在未来的销售工作中取得更好的成绩。
在提升销售人员的内驱力和积极主动性方面，本次培训也将发挥重要作用。学员将意识到销售不仅是工作的职责，更是个人职业发展的重要组成部分。通过对销售过程的深入理解和实践，学员将能够实现个人能力与企业发展的协同进化。
结语
价值辐射模型为工业品销售提供了新的视角和方法。通过四大关键动作的实施，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能更好地服务于客户，推动企业的持续发展。在未来的销售工作中，灵活运用这一模型，将使销售团队在竞争中立于不败之地，实现长期稳定的订单增长。
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孙琦
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