价值辐射模型：提升销售管理的关键工具
在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者面临的挑战不仅复杂且多变。尤其是在工业品销售领域，周期长、决策复杂、风险不定的特性，使得销售人员需要掌握更多的技巧与策略来促成销售。在这个过程中，“价值辐射模型”作为一种重要的销售管理工具，能够有效帮助销售团队提升业绩，实现销售与企业的协同进化。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与价值辐射模型的引入
在工业品销售中，客户的决策往往受到多种因素的影响，包括产品的技术性能、价格、售后服务等。因此，销售人员在进行销售管理时，必须关注客户的需求及其决策标准。通过四大关键动作——参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，销售人员可以更好地引导客户的决策过程。在此背景下，价值辐射模型应运而生，成为销售人员管理客户关系、提高成交率的重要手段。
什么是价值辐射模型？
价值辐射模型是一个系统化的框架，用于帮助销售人员展示产品及服务的价值。它不仅关注产品本身的特性，更强调产品能够为客户带来的整体解决方案。这一模型的核心在于理解和传递价值，并通过有效的沟通和策略，增强客户的购买意愿。
四大关键动作的实施与价值辐射模型的结合
在实施四大关键动作时，销售人员可以运用价值辐射模型，确保每一个环节都能产生良好的价值传递效果。
- 技术交流：在技术交流阶段，销售人员需要清晰地定义交流目标，确保能够重塑客户的决策标准。在这一过程中，通过价值辐射模型，可以帮助客户认识到产品的全面价值，从而影响其决策。
- 参观工厂：工厂参观不仅是展示产品的机会，更是向客户传达公司文化、生产能力及质量控制的良机。通过构建价值辐射模型，销售人员可以将参观过程中的每一个细节与产品的核心价值相结合，增强客户的信任感。
- 方案呈现：在方案呈现阶段，销售人员需要有效地构建方案的结构，以产品为中心并扩展到周边的相关价值。在这一过程中，价值辐射模型能够帮助销售人员精准地传递方案的整体价值，避免客户只关注单一产品的局限性。
- 高层互动：与客户高层的互动是销售过程中的关键环节。通过价值辐射模型，销售人员可以准备针对性的高层沟通策略，明确传达产品及服务的长远价值，激发高层决策者的兴趣与支持。
如何有效运用价值辐射模型
运用价值辐射模型并非一蹴而就，其核心在于销售人员对客户需求的深入理解和精准把握。以下几个方面是销售人员有效运用该模型的关键：
- 需求分析：通过对客户需求的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的痛点和期望，从而在价值辐射模型中精准定位产品的价值。
- 信息整合：在实施四大关键动作时，销售人员需整合来自不同部门的信息，如生产、物流、财务等，确保价值辐射模型所传达的信息全面且准确。
- 沟通技巧：优秀的沟通技巧是运用价值辐射模型的基础。销售人员需要通过有效的交流与客户建立信任关系，增强销售过程中的互动性。
- 持续反馈：在销售过程中，持续与客户保持沟通并收集反馈，能够帮助销售人员不断优化价值辐射模型，使其更加符合客户期望。
课程收益与价值辐射模型的长远影响
通过本次培训课程，学员能够在四大关键动作中充分运用价值辐射模型，从而提升销售的成功率。该模型不仅帮助销售人员重新定义销售工作的意义，更使其意识到销售在企业发展中的重要作用。
具体而言，课程的收益包括但不限于：
- 提高销售人员的内驱力，激发其对销售工作的热情与主动性。
- 全面系统化掌握可复制的销售技能，提升项目的稳定成功率。
- 培养销售人员的全局观，帮助其在复杂的销售环境中进行有效的策略规划。
- 通过实践演练，确保学员能够灵活运用所学知识，应对不同的销售场景。
总结与展望
在现代销售管理中，价值辐射模型不仅是一个销售工具，更是一种思维方式。它促使销售人员在与客户沟通时，始终关注产品的整体价值，进而影响客户的决策过程。通过有效的培训与实践，销售人员能够掌握这一模型的运用，提升自身的销售能力，实现个人与企业的共同成长。
展望未来，随着市场环境的变化，销售管理的方式也将不断演进。销售人员需要保持敏锐的市场洞察力，并不断更新自身的销售技能，以应对日益复杂的市场挑战。在这一过程中，价值辐射模型将继续发挥其重要作用，助力销售人员在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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孙琦
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